四川五十路熟女av,亚洲处破女av日韩精品无,亚洲人妻少妇视频资源在线,2023亚洲精品视频在线观看,少妇熟女一区二区三区一级片,九九视频在线观看免费的,男女下面进入的视频a片,国产精品成人av一区二区三区,欧美亚洲武侠另类动漫

查看詳情>> 第一部分 集團(tuán)客戶區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)現(xiàn)狀篇 1、三大運(yùn)營(yíng)商區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略 2、集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析 3、電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 4、區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀 5、集團(tuán)客戶經(jīng)理客情管理的現(xiàn)狀 6、集團(tuán)客戶關(guān)系管理的新模式 第二部分 集團(tuán)客戶終生價(jià)值管理技能篇 2.1 客戶終生價(jià)值管理知識(shí) 客戶終生價(jià)值管理的作用 集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作職責(zé) 重新認(rèn)識(shí)我們的集團(tuán)客戶 集團(tuán)客戶的滿意與忠誠(chéng) 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的誤區(qū)（二大誤區(qū)） 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的要求 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的深層發(fā)展 2．2 終生價(jià)值管理的雙贏關(guān)系模式 建立雙贏關(guān)系的六種模式 價(jià)值（需求）定位路徑圖 動(dòng)之以情：同理心傾聽和建立情感賬戶 曉之以理：讓渡價(jià)值 誘之以利：風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值、發(fā)展價(jià)值 第三部分 集團(tuán)客戶終生價(jià)值管理實(shí)踐篇 集團(tuán)客戶投訴處理 集團(tuán)客戶發(fā)展技巧 集團(tuán)客戶策反技巧 行業(yè)信息化銷售流程中不同階段的客戶關(guān)系管理： 關(guān)系建立、需求調(diào)研、方案制定、投標(biāo)呈現(xiàn)、商務(wù)談判 （將以一個(gè)信息化的案例和可量化的客情關(guān)系指標(biāo)來測(cè)評(píng)學(xué)員在以上五個(gè)階段的表現(xiàn)） 集團(tuán)客戶生命周期管理 集團(tuán)客戶不同階段的客戶終生價(jià)值管理： 孕育階段、初期階段、合作階段、伙伴階段、戰(zhàn)略階段和間隔階段

查看詳情>> 第一部分 集團(tuán)客戶區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)篇 1、三大運(yùn)營(yíng)商區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略 2、三大運(yùn)營(yíng)商區(qū)域4 P策略 3、集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析 4、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 第二部分 集團(tuán)客戶區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)能力篇 1、專業(yè)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力 2、區(qū)分性行業(yè)理解能力 3、針對(duì)性需求滿足能力 4、全面性價(jià)值提升能力 第三部分 集團(tuán)客戶關(guān)系發(fā)展篇 通過集團(tuán)客戶關(guān)系發(fā)展的案例掌握如何與集團(tuán)客戶不同類型的人員提升關(guān)系 1、 如何發(fā)展與接口人的關(guān)系  發(fā)展客情關(guān)系的價(jià)值  客戶的交往需求 客戶的讓渡價(jià)值要求 發(fā)展一對(duì)一客情關(guān)系的4步曲  升級(jí)一對(duì)一客情關(guān)系  2、如何與決策鏈成員發(fā)展關(guān)系 促進(jìn)接口人幫助的方法  跨越聯(lián)系人的低風(fēng)險(xiǎn)的策略  與決策成員對(duì)接的技巧 發(fā)展決策鏈成員個(gè)人關(guān)系的3步曲  3、如何與集團(tuán)客戶的決策者發(fā)展伙伴關(guān)系 集團(tuán)客戶的需求分析 集團(tuán)客戶雙贏關(guān)系建立的步驟 集團(tuán)客戶合作伙伴關(guān)系建立的方法 第四部分 集團(tuán)客戶關(guān)系策反篇 1、集團(tuán)客戶策反技巧 硬件策反技巧 軟件策反技巧 功能策反技巧 心理策反技巧 情感策反技巧 交叉策反技巧 顧問式策反技巧 2、集團(tuán)策反客戶的維護(hù) 專業(yè)維護(hù)技巧 情感維護(hù)技巧 需求維護(hù)技巧 發(fā)展維護(hù)技巧 第五部分 集團(tuán)客戶關(guān)系維系篇 1、如何進(jìn)行關(guān)鍵的集團(tuán)客戶管理 集團(tuán)關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略 集團(tuán)客戶CRM管理方法 客戶導(dǎo)向的分類管理法則 關(guān)鍵客戶管理內(nèi)容與流程 2、如何挽救遭遇危機(jī)的客戶關(guān)系  區(qū)分投訴的真正主角  從決策鏈角度解決投訴  真正化解客戶的不滿

查看詳情>> 一、理清自身角色，營(yíng)銷從心開始 1、集團(tuán)客戶經(jīng)理角色定位 2、行業(yè)客戶細(xì)分與需求特點(diǎn) 3、集團(tuán)客戶的類型與關(guān)系 （決策者、評(píng)估者、使用者、過濾者、組織者、接口人） 4、集團(tuán)客戶與我們的關(guān)系 （中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對(duì)立方、阻擋者） 5、集團(tuán)客戶內(nèi)部決策流程分析 6、建立信任合作關(guān)系： 找對(duì)人——客戶有效評(píng)估 (工具：客戶關(guān)系立體圖 ) 說對(duì)話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 ) 做對(duì)事——客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動(dòng)機(jī)分析圖） 二、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶所需 1、行業(yè)客戶信息化需求分析 2、運(yùn)營(yíng)商提供的針對(duì)性產(chǎn)品體系（移動(dòng)、電信、聯(lián)通） 3、需求調(diào)研與深挖的四步驟： ? 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；客戶在運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)； （重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等） ? 聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，收集一手和二手資料； ? 問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求 （提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：?jiǎn)栴}分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法） ? 切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)） 三、提高方案能力，顧客價(jià)值決勝 1、方案制作三步驟： 需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求（需求理解案例演練） 方案初步制定：制定二到三個(gè)詳細(xì)的方案 方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟(jì)性 （方案優(yōu)選工具） 2、方案思維能力： 客戶咨詢顧問的思維方式 麥肯錫思維方法 麥肯錫七步成詩(shī)分析法 3、方案制作能力： 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案） 方案的表達(dá)方式和工具 方案的內(nèi)容要求 方案的創(chuàng)新性 4、方案呈現(xiàn)技巧： 項(xiàng)目投標(biāo)的表達(dá)管理 項(xiàng)目投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)管理 項(xiàng)目投標(biāo)的異議管理  項(xiàng)目投標(biāo)的細(xì)節(jié)管理 項(xiàng)目投標(biāo)的危機(jī)管理 四、確立雙贏利益，建立伙伴合作 1、決策者關(guān)鍵成員的影響 2、商務(wù)雙贏談判： 報(bào)價(jià)策略 雙簧策略 讓步策略 聲東擊西策略 金蟬脫殼策略 3、客戶價(jià)值持續(xù)滿足 五、反思過程結(jié)果，提高競(jìng)爭(zhēng)能力 1、區(qū)分性行業(yè)理解能力 2、差異性需求滿足能力 3、專業(yè)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力 4、系統(tǒng)性價(jià)值提升能力

查看詳情>> 課程大綱一、沙盤模擬一:如何深度了解不同行業(yè)銀行客戶的特點(diǎn)與金融發(fā)展趨勢(shì) 沙盤模擬步驟1:如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 沙盤模擬步驟2:如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同不同行業(yè)的金融發(fā)展趨勢(shì) 案例討論步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與金融需求的發(fā)展階段 案例：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電商、服務(wù)、協(xié)會(huì)等行業(yè)特點(diǎn)與行業(yè)價(jià)值鏈 制造業(yè)的采購(gòu)金融需求、營(yíng)銷價(jià)值鏈金融需求、營(yíng)銷渠道金融需求 商貿(mào)業(yè)的貿(mào)易金融需求、營(yíng)銷金融需求、融資金融需求； 政府與機(jī)構(gòu)的資金管理需求、理財(cái)發(fā)展需求； 沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容： 1、認(rèn)識(shí)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的SWOT工具與五力模型 2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的矩陣模型 3、不同行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求 4、重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析（根據(jù)客戶的要求） 5、引導(dǎo)客戶認(rèn)同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢(shì)的技巧 6、不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點(diǎn) 工具提煉：形成行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的分析模板 二、沙盤模擬二:如何與銀行客戶建立伙伴的忠誠(chéng)關(guān)系 沙盤模擬步驟1:如何與聯(lián)系人建立內(nèi)線關(guān)系的沙盤演練 沙盤模擬步驟2:如何與財(cái)務(wù)經(jīng)理建立影響關(guān)系的沙盤演練 沙盤模擬步驟3:如何與決策者建立合作關(guān)系的沙盤演練 沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容： 1、企業(yè)客戶的類型與關(guān)系 （決策者、評(píng)估者、使用者、聯(lián)系人） 2、集團(tuán)客戶與我們的關(guān)系 （中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對(duì)立方、阻擋者） 3、企業(yè)客戶內(nèi)部決策流程分析 4、建立信任合作關(guān)系： 找對(duì)人客戶有效評(píng)估(工具：客戶關(guān)系立體圖) 說對(duì)話發(fā)展信任關(guān)系(工具：同理心聆聽) 做對(duì)事客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動(dòng)機(jī)分析圖） 5、客戶伙伴關(guān)系的建立： 客戶滿意度建立步驟 客戶滿意度建立兩個(gè)定律： 黃金定律與白金定律 工具提煉：形成忠誠(chéng)關(guān)系建立的方法庫(kù)。 三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定銀行客戶的金融需求 沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)金融需求的案例分析 沙盤模擬步驟2:大地公司企業(yè)金融需求的挖掘演練 沙盤模擬步驟3:大地公司核心金融需求的挖掘演練和小組PK 沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容： 一、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準(zhǔn)需求 1、行業(yè)客戶金融需求分析 2、我們能提供的針對(duì)性金融產(chǎn)品體系 3、需求調(diào)研與深挖的四步驟： 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；客戶在經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)模式上的特點(diǎn)； 聞：全面了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，收集一手和二手資料； 問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的需求 （提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表： 切：企業(yè)金融需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)） 二、通過四步問法來挖掘客戶的需求： 1、企業(yè)金融需求的三大層次：響應(yīng)需求—預(yù)知需求—?jiǎng)?chuàng)新需求 2、針對(duì)客戶顯性需求的四步問法話術(shù)； 工具應(yīng)用：IBM的問、ABS的問 3、針對(duì)客戶隱性需求的四步問法話術(shù)； 工具應(yīng)用：LKHM的問 4、如何成為一位了解需求的高手：?jiǎn)柕膬?nèi)容選擇三大工具： 問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法 工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。 四、沙盤模擬四:制定大地公司的金融需求解決方案 沙盤模擬步驟1:行業(yè)金融需求解決方案工具演練 沙盤模擬步驟2:個(gè)人制定企業(yè)金融需求的解決方案 沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容： 1、金融解決方案思維能力的提升： 客戶咨詢顧問的思維方式 麥肯錫思維方法 麥肯錫七步成詩(shī)分析法 工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具 2、金融解決方案的方案制作： 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案） 方案的表達(dá)方式和工具 方案的內(nèi)容要求 方案的創(chuàng)新性 3、金融解決方案編寫： 解決方案價(jià)值的概述 基于問題的全面分析 找出主要驅(qū)動(dòng)因素 問題的解決框架 問題解決的思路和步驟 備選的解決方案 最佳的解決方案 形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟 工具提煉：形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。 五、沙盤模擬六:銀行客戶金融解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)與講解 沙盤模擬步驟1:向企業(yè)客戶呈現(xiàn)金融解決方案的價(jià)值 沙盤模擬步驟1:向企業(yè)客戶單獨(dú)講解金融解決方案的價(jià)值 沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容： 方案價(jià)值呈現(xiàn)的表達(dá)管理 方案價(jià)值呈現(xiàn)的價(jià)值表現(xiàn)： ABE的價(jià)值顯現(xiàn) 優(yōu)劣與利益的本質(zhì)區(qū)別 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的異議管理 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的細(xì)節(jié)管理 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場(chǎng)管理 工具提煉：形成金融解決方案價(jià)值呈現(xiàn)的AFABSS講解模板。 六、沙盤模擬六:與銀行客戶合作談判和伙伴關(guān)系建立 沙盤模擬步驟1:各銀行商務(wù)談判的工具演練 沙盤模擬步驟2:各大銀行商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)之間的PK 沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容： 1、確立雙贏利益，建立伙伴合作 2、決策者關(guān)鍵成員的影響 3、合作雙贏談判技巧： 報(bào)價(jià)策略 雙簧策略 讓步策略 聲東擊西策略 金蟬脫殼策略 4、客戶價(jià)值持續(xù)滿足 5、反思過程結(jié)果，提高競(jìng)爭(zhēng)能力 工具提煉：形成合作談判的高效加減除操作法。

查看詳情>> 第一部分 銀行客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀篇 1、商業(yè)銀行和股份制銀行客戶管理競(jìng)爭(zhēng)策略 2、商業(yè)銀行和股份制銀行客戶爭(zhēng)奪SWOT分析 3、銀行間客戶管理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 4、區(qū)域內(nèi)不同類型銀行的客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀 5、區(qū)域內(nèi)銀行的客戶關(guān)系管理新模式 6、制定區(qū)域分支行網(wǎng)點(diǎn)的銀行客戶管理策略 桿標(biāo)借鑒1：廣州郵政銀行客戶關(guān)系管理策略 桿標(biāo)借鑒2：深圳農(nóng)業(yè)銀行客戶關(guān)系管理策略 桿標(biāo)借鑒3：東莞商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理策略 第二部分 基于客戶導(dǎo)向的客戶價(jià)值管理： 1、 以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理 銀行個(gè)人客戶的保值、利益、發(fā)展 銀行公司客戶的采購(gòu)、銷售、融資、理財(cái)、資金管理 2、 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)銀行的“價(jià)格戰(zhàn)、資源戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)”的客戶競(jìng)爭(zhēng)和策反 3、 如何應(yīng)對(duì)客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)策略：客戶戰(zhàn)和需求戰(zhàn) 4、 客戶忠誠(chéng)的階段性價(jià)值管理客戶關(guān)系價(jià)值管理： 附加價(jià)值管理讓渡價(jià)值管理需求價(jià)值管理創(chuàng)新管理品牌管理 5、 基于客戶導(dǎo)向的客戶終身價(jià)值管理 情景演練：如何對(duì)讓銀行客戶忠誠(chéng)？ 案例討論：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)銀行的策反應(yīng)如何進(jìn)行應(yīng)對(duì)？ 第三部分、銀行客戶的滿意度和忠誠(chéng)度管理 1、客戶滿意度vs 客戶忠誠(chéng)度 2、讓顧客從“滿意”升級(jí)“忠誠(chéng)”五個(gè)技巧 3、銀行客戶滿意的兩種手段：標(biāo)準(zhǔn)化vs個(gè)性化 4、如何為對(duì)方量身訂造關(guān)懷和服務(wù)方案？ 5、心理比內(nèi)容、內(nèi)容比形式更重要 6、客戶忠誠(chéng)度管理 工具學(xué)習(xí)1：銀行客戶滿意度管理距陣 工具學(xué)習(xí)2：中信銀行客戶忠誠(chéng)度管理階段表 第四部分、銀行客戶關(guān)系維護(hù)與運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理 1、 客戶關(guān)系管理的標(biāo)準(zhǔn)化工具和標(biāo)準(zhǔn)化管理 2、 如何建立個(gè)性化的客戶關(guān)系管理工具庫(kù) 3、 制定客戶關(guān)系管理的年度規(guī)劃體系 4、 確定每年客戶關(guān)系激勵(lì)預(yù)算計(jì)劃 5、 數(shù)據(jù)化的客戶需求數(shù)據(jù)庫(kù)和客戶維護(hù)資源庫(kù)的建立 6、 銀行客戶維護(hù)標(biāo)桿案例手冊(cè) 7、 銀行客戶關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)化管理的技巧： 復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單化的問題標(biāo)準(zhǔn)化；標(biāo)準(zhǔn)化的給其動(dòng)作化；動(dòng)作化的給其常態(tài)化 工具提煉1：銀行客戶的需求數(shù)據(jù)庫(kù) 工具提煉2：銀行客戶關(guān)系維護(hù)的資源庫(kù) 工具提煉2：匯豐銀行客戶關(guān)系管理的標(biāo)桿案例手冊(cè) 第五部分 盤活存量以穩(wěn)促收的客戶關(guān)系管理策略 1 銀行客戶終身價(jià)值管理技能篇 1、1客戶終身價(jià)值管理的作用 1、2重新認(rèn)識(shí)我們銀行的存量客戶 1、3存量客戶的滿意與忠誠(chéng) 1、4存量客戶關(guān)系管理的誤區(qū) 1、5存量客戶關(guān)系管理的要求 1、6存量客戶關(guān)系管理的深層發(fā)展 方法應(yīng)用1：銀行存量客戶的分層分級(jí)管理 工具提煉2：工商銀行存量客戶的細(xì)化維護(hù)表格 2、 存量客戶終身價(jià)值管理實(shí)踐篇 2、 1存量客戶投訴處理 2、2存量客戶發(fā)展技巧 2、3存量客戶再消費(fèi)技巧 2、 4存量客戶生命周期管理 2、5存量客戶不同階段的客戶終身價(jià)值管理： 合作階段、伙伴階段、戰(zhàn)略階段和間隔階段 方法應(yīng)用1：廣發(fā)銀行存量客戶的價(jià)值挖掘與二次開發(fā) 第六部分 基于客戶精準(zhǔn)化細(xì)分的存增量客戶并舉發(fā)展策略 1、 新增銀行客戶精準(zhǔn)化市場(chǎng)細(xì)分 2、 新增銀行客戶差異化開拓策略 3、 新增銀行客戶精準(zhǔn)化營(yíng)銷技巧： 基于客戶需求的客戶區(qū)隔針對(duì)性的營(yíng)銷方式 4、 新增銀行客戶維護(hù)與管理技巧 5、 存增銀行客戶的差異化管理 方法應(yīng)用1：存新增銀行客戶的區(qū)間化管理 工具提煉2：興業(yè)銀行新量客戶的差異化管理工具 第七部分 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)銀行策反的挽留與反策反策略 1、銀行客戶策反營(yíng)銷的原則： 共贏原則、合法原則、接納原則、創(chuàng)新原則 2、銀行客戶策反營(yíng)銷策略 品牌營(yíng)銷策略、主動(dòng)出擊策略 體驗(yàn)營(yíng)銷策略、關(guān)系營(yíng)銷策略 價(jià)格促銷策略、資源整合策略 資源利用策略、服務(wù)營(yíng)銷策略 創(chuàng)新營(yíng)銷策略、借力應(yīng)用策略 團(tuán)隊(duì)配合策略、策劃營(yíng)銷策略 3、制定客戶策反的營(yíng)銷服務(wù)方案 優(yōu)秀策反營(yíng)銷方案的標(biāo)準(zhǔn) 策反營(yíng)銷的核心目標(biāo) 策反營(yíng)銷主題策劃 投入產(chǎn)出分析、可行性分析 4、銀行客戶策反執(zhí)行管理工作 策反前---明確了解競(jìng)爭(zhēng)銀行策反的針對(duì)性策略 策反中---策反細(xì)節(jié)與客戶把控 策反后---保持管理好客戶 工具演練1：制定銀行的反策反策略 工具提煉2：銀行反策反的流程圖

查看詳情>> 第一部分 卓越營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練： 第一講 情景模擬訓(xùn)練一：讓客戶必然信任你！ 這一環(huán)節(jié)，通過學(xué)員的演練，掌握客戶信任關(guān)系的系統(tǒng)方法，讓客戶必然信任你，從而為個(gè)人客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷奠定勝利的前提。 主要內(nèi)容包括： 1、 老師講解：（20分鐘） 銀行客戶為什么不信任我們 如何與個(gè)人客戶建立信任關(guān)系 如何讓銀行客戶從信任到忠誠(chéng) 如何讓銀行客戶接受我們的個(gè)人金融產(chǎn)品 2、 學(xué)員探討：不同的信任關(guān)系的方法（30分鐘）  客戶信任關(guān)系建立的三十種方法 3、 實(shí)戰(zhàn)演練：每組派2人根據(jù)不同的情景（根據(jù)課前調(diào)研銀行案例和區(qū)域銀行的特定營(yíng)銷情景）來進(jìn)行建立信任關(guān)系演練（每組10分鐘） 4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20分） 理性信任關(guān)系法 30分 感性信任關(guān)系法 30分 針對(duì)不同客戶應(yīng)用方法 40分 5、 討論總結(jié)：系統(tǒng)的信任關(guān)系建立的模型與方法（20分鐘） 6、 標(biāo)桿案例：深圳農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理如何與中原公司張經(jīng)理建立信任關(guān)系； 第二講 情景模擬訓(xùn)練二：控制客戶的心理神經(jīng)！ 這一環(huán)節(jié)，通過互位演練，明確客戶的消費(fèi)心理，了解客戶的購(gòu)買流程，抓住關(guān)鍵的影響因素，從而控制客戶的心理神經(jīng)。 內(nèi)容包括： 1、 老師講解：（20分鐘） 個(gè)人客戶金融消費(fèi)的心理過程 銀行客戶購(gòu)買行為、決策關(guān)鍵行為的分析 如何把握銀行客戶購(gòu)買的心理細(xì)節(jié) 如何把握住銀行客戶的四大心理環(huán)節(jié) 2、 學(xué)員探討：客戶心理分析（10分鐘） 3、 實(shí)戰(zhàn)演練：互位演練：以BEI方式了解不同個(gè)人金融客戶的購(gòu)買心理（每組10分鐘） 4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20分） 了解客戶第一層消費(fèi)心理 40分 了解客戶第二層消費(fèi)心理20分 了解客戶第三層消費(fèi)心理30分 5、 討論總結(jié)：掌控客戶心理的標(biāo)準(zhǔn)方法（每組5分鐘） 6、 標(biāo)桿案例：不同性格、不同職業(yè)、不同類型的個(gè)人金融客戶心理思維案例； 第三講 情景模擬訓(xùn)練三：引導(dǎo)滿足客戶的需求！ 這一環(huán)節(jié)，需要學(xué)員對(duì)客戶顯性與隱性的金融需求進(jìn)行有效的分析和挖掘，掌握客戶核心的需求，握住觸動(dòng)客戶神經(jīng)的線，讓客戶樂于接受我們的金融服務(wù)方案。 1、 老師講解：通過客戶交談，挖掘、分析客戶需求，并達(dá)成需求共識(shí)的步驟和方法（20分鐘） 2、 演練準(zhǔn)備：學(xué)員針對(duì)事前選定模擬對(duì)象（預(yù)先設(shè)定或由定制案例）的信息和相關(guān)背景，模擬銷售場(chǎng)景設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)交談的問題和內(nèi)容。（20分鐘） 3、 現(xiàn)場(chǎng)模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經(jīng)理和客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬（每組10分鐘，客戶也可由助教扮演） 4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20%） 開場(chǎng)白10分 話題引入20分 客戶問題設(shè)計(jì)40分（現(xiàn)狀分析、問題探討、影響分析各5分） 需求共識(shí)達(dá)成30分 5、 討論總結(jié)：對(duì)明顯和隱性的金融需求提煉出標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化問題。（20分鐘） 6、 標(biāo)桿案例：廣州郵政銀行制定的金融需求挖掘問題庫(kù)。 第四講 狼性四：讓客戶沒法拒絕你！ 這一環(huán)節(jié)，主要通過不斷地接受和回應(yīng)個(gè)人金融客戶不斷的抗拒，練就處理拒絕的意志和方法，掌握處理拒絕的讓客戶舒服和滿意的技巧。 1、 老師講解：（20分鐘） ? 金融客戶抗拒的方法； ? 金融客戶抗拒的話術(shù)； ? 處理客戶抗拒的技巧； 2、 拒絕訓(xùn)練：讓學(xué)員每組兩個(gè)人以客戶的角色表達(dá)無理的拒絕（預(yù)先調(diào)研設(shè)定抗拒問題或由學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)定制），模擬現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景進(jìn)行拒絕。（20分鐘） 3、 現(xiàn)場(chǎng)模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經(jīng)理和客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬，解決抗拒。（每組10分鐘） 4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20%） 先處理事情10分 處理事情并針對(duì)性用招數(shù)30分 針對(duì)不同的客戶處理抗拒40分 系統(tǒng)地應(yīng)用方法 20分 5、 討論總結(jié)：形成處理客戶異議的方法庫(kù)。（20分鐘） 6、 標(biāo)桿案例：上海浦發(fā)銀行定制的金融客戶抗拒問題庫(kù)與話術(shù)手冊(cè)。 第五講 狼性五：讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值！ 這一環(huán)節(jié)，主要檢驗(yàn)學(xué)員在進(jìn)行熱點(diǎn)金融產(chǎn)品和存貸款業(yè)務(wù)推廣的過程中，價(jià)值推薦的運(yùn)用技巧，并且有否站在客戶的角度來顯現(xiàn)價(jià)值。 1、 老師講解：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講解呈現(xiàn)、產(chǎn)品價(jià)值的方法介紹。（20分鐘） 2、 現(xiàn)場(chǎng)推薦模擬準(zhǔn)備：根據(jù)不同的個(gè)人客戶的類型在模擬設(shè)計(jì)中呈現(xiàn)出來（場(chǎng)景承轉(zhuǎn)的設(shè)計(jì)、講解呈現(xiàn)、問題解答等），并運(yùn)用技巧予以解決。（30分鐘） 3、 情景訓(xùn)練：一分鐘熱點(diǎn)金融產(chǎn)品介紹（每組1人） 4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分20分 產(chǎn)品特點(diǎn)的分析5分 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的分析5分 產(chǎn)品利益的分析（要求針對(duì)不同客戶）5分 價(jià)值的證據(jù) 5分 5、 討論總結(jié)：FABESS熱點(diǎn)金融產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)（10分鐘） 6、 標(biāo)桿案例：湖北信合銀行的熱點(diǎn)金融產(chǎn)品推薦手冊(cè)。 第二部分 實(shí)戰(zhàn)總結(jié) 1、 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)：每組選派4人，在特點(diǎn)地點(diǎn)進(jìn)行客戶的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)（每組15分鐘左右的時(shí)間） 2、 根據(jù)學(xué)員的卓越營(yíng)銷技能的應(yīng)用進(jìn)行分?jǐn)?shù)測(cè)評(píng)； 3、 講師提出改建議； 4、 團(tuán)隊(duì)制定改進(jìn)計(jì)劃與建議； 5、 總結(jié)回顧。  

查看詳情>> 第一部分、角色導(dǎo)入：進(jìn)入角色 1、案例：對(duì)私客戶經(jīng)理的一天 2、對(duì)私客戶經(jīng)理崗位至素質(zhì)要求分析： 基本素質(zhì)、金融專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷、專業(yè)技能和其他 3、對(duì)私客戶經(jīng)理崗位技能要求模型：對(duì)私客戶經(jīng)理能力素質(zhì)模型對(duì)私客戶經(jīng)理“TOP 三角”模型 案例討論1：如何提升個(gè)人金融客戶的純度?（目的：討論崗位能力） 案例討論2：如何開展新增金融客戶的拓展？（目的：形成崗位技能） 案例討論3：如何維系老客戶？（目的：形成崗位素質(zhì)） 第二部分、制定營(yíng)銷工具箱，倍增金融產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)績(jī) 1、營(yíng)銷工具一：個(gè)人客戶市場(chǎng)細(xì)分的精準(zhǔn)管理 1、1探討市場(chǎng)細(xì)分的精準(zhǔn)管理短板原因： 主觀原因與客觀原因分析 案例討論 1：個(gè)人客戶金融市場(chǎng)的細(xì)分區(qū)隔 案例討論2：存款市場(chǎng)的客戶細(xì)分與定位 案例討論3：貸款客戶市場(chǎng)的細(xì)分與定位 案例討論4：中間業(yè)務(wù)客戶市場(chǎng)的細(xì)分與定位 1、2市場(chǎng)細(xì)分的精準(zhǔn)管理能力提升方法： 個(gè)客市場(chǎng)細(xì)分的精準(zhǔn)管理能力提升解決方式 個(gè)客市場(chǎng)細(xì)分的精準(zhǔn)管理能力提升改善流程 個(gè)客市場(chǎng)細(xì)分的精準(zhǔn)管理能力提升運(yùn)用工具 2、3 標(biāo)桿案例：基于不同區(qū)域、不同群體、不同需求的個(gè)客細(xì)分例子 工具學(xué)習(xí) 1：精準(zhǔn)管理工具、垃圾調(diào)研法 工具學(xué)習(xí) 2：細(xì)分的類型開具、細(xì)分的區(qū)隔工具完成工具箱 1精準(zhǔn)管理的方法和運(yùn)用工具 2、營(yíng)銷工具 二：客戶信任關(guān)系的建立 2、1探討如何讓客戶信任我們滿意我們 2、2如何讓客戶信任的方法提升 2、3 信任關(guān)系建立的十種方法： 關(guān)系法、影響法、介紹法、借力法等 2、4 信任關(guān)系工具箱制定；

查看詳情>> 第一部分、圈子的前世今生： 1. 人類發(fā)展與圈子的形成 2. 眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論 3. 新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn) 4. 長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷 5. 外資銀行的圈子營(yíng)銷模式 工具應(yīng)用1：魚塘理論及其應(yīng)用 案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷模式 第二部分、圈子營(yíng)銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展： 1. 銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷狀態(tài)分析 2. 圈子營(yíng)銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析 3. 圈子營(yíng)銷推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的“五樂”發(fā)展： 樂于使用、樂于增值、樂于介紹、樂于宣傳、樂于影響 4. 圈子營(yíng)銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展的影響 標(biāo)桿案例1：圈子營(yíng)銷如何推動(dòng)VIP客戶100萬以上的存款 標(biāo)桿案例2：圈子營(yíng)銷如何推動(dòng)網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的應(yīng)用 第三部分. 金融客戶圈子營(yíng)銷體系的建立與運(yùn)用： 1、發(fā)現(xiàn)個(gè)人金融金融客戶圈子： 1、1個(gè)人圈子、生活圈子、組織圈子、借力圈子的發(fā)現(xiàn) 1、2多維度發(fā)現(xiàn)流量客戶的圈子：興趣維度、地區(qū)維度、性別維度等等 1、3 發(fā)現(xiàn)圈子后的有效利用 1、4 個(gè)人金融圈子的維護(hù)與管理 1、5 通過利用關(guān)系發(fā)現(xiàn)圈子； 1、6 通過借力關(guān)系發(fā)現(xiàn)圈子； 1、6 通過建立關(guān)系發(fā)現(xiàn)圈子； 1、7 通過新的客戶發(fā)現(xiàn)圈子； 標(biāo)桿案例1：如何從信用卡客戶中發(fā)現(xiàn)圈子； 標(biāo)桿案例2：如何從理財(cái)客戶中發(fā)現(xiàn)圈子； 標(biāo)桿案例3：如何從基金客戶中發(fā)現(xiàn)圈子； 標(biāo)桿案例4：如何從儲(chǔ)蓄客戶中發(fā)現(xiàn)圈子； 標(biāo)桿案例5：如何從機(jī)遇客戶中發(fā)現(xiàn)圈子； 案例分享6：貴賓俱樂部、機(jī)場(chǎng)貴賓室、高爾夫球場(chǎng)等知名高檔地方圈子的建立 2、打造個(gè)人金融金融客戶圈子： 2、1、科特勒的影響營(yíng)銷理論 科特勒影響營(yíng)銷的圈子建立的方法 2、2、打造金融客戶圈子的七大方法： 以興趣為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式 以活動(dòng)為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式 以關(guān)系為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式 以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式 以利益為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式 以服務(wù)為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式 以價(jià)值為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式 2、3 金融客戶圈子打造后的鞏固與維系 2、4 金融客戶圈子的圈王與成員的互動(dòng)，成員與成員的互動(dòng) 2、5 建立金融客戶圈子的規(guī)范化的管理制度 2、6 建立金融客戶圈子的常規(guī)化的活動(dòng)溝通 2、7 建立規(guī)范化的金融客戶圈子O2O模式 標(biāo)桿案例1：東莞工行優(yōu)秀對(duì)私客戶經(jīng)理建立的圈子分享 標(biāo)桿案例2：中山交通銀行建立的活動(dòng)交流圈子模式 標(biāo)桿案例3：廣東建設(shè)銀行建立的O20圈子模式 工具應(yīng)用1：七大金融金融客戶圈子建立的流程圖和方法庫(kù) 工具應(yīng)用2：金融客戶圈子建立的管理型 討論總結(jié)3：制定圈子建立的計(jì)劃與步驟 3、繁衍金融客戶圈子： 3、1、如何讓金融客戶圈子不斷的壯大 3、2、如何讓金融客戶圈子更有層次，更系統(tǒng) 3、3 如何讓現(xiàn)存圈子繁衍出更多的圈子 3、4 如何讓繁衍圈子超出區(qū)域限制 3、5 如何推動(dòng)金融客戶圈子實(shí)現(xiàn)細(xì)菌式的繁衍 標(biāo)桿案例1：中山交通銀行活動(dòng)圈子的壯大與影響分享 標(biāo)桿案例2：東莞工行優(yōu)秀對(duì)私客戶經(jīng)理圈子管理與繁衍 標(biāo)桿案例3：廣東建設(shè)銀行建立O20模式如何發(fā)展新客戶 工具應(yīng)用1：圈子壯大與繁衍的方法 討論總結(jié)2：如何在以上金融客戶圈子建立后進(jìn)行規(guī)劃與設(shè)計(jì)發(fā)展新的圈子； 案例分享3：貴賓俱樂部、機(jī)場(chǎng)貴賓室、高爾夫球場(chǎng)等知名高檔地方相鄰圈子的發(fā)展 4、影響金融客戶圈子： 4、1 如何讓圈子發(fā)揮持續(xù)價(jià)值 4、2 金融客戶圈子與金融客戶圈子之間的影響 4、3 建立金融客戶圈子的價(jià)值文化： 同一目標(biāo)、同一語(yǔ)言、同一行為、同一思維、同一價(jià)值 建立起金融客戶圈子的維墻，形成核心的影響力量 4、4 形成金融客戶圈子的影響力 4、5 金融客戶圈子影響下的圈子循環(huán)再造： 發(fā)現(xiàn)圈子打造圈子繁衍圈子影響圈子 標(biāo)桿案例1：中山交通銀行活動(dòng)圈子下積極業(yè)務(wù)的拓展 標(biāo)桿案例2：東莞工行對(duì)私客戶經(jīng)理圈子內(nèi)客戶內(nèi)部營(yíng)銷 標(biāo)桿案例3：廣東建設(shè)銀行建立O20模式下的品牌傳播營(yíng)銷 工具應(yīng)用1：圈子影響與管理的“五個(gè)一“工具 討論總結(jié)2：如何在以上金融客戶圈子發(fā)展后進(jìn)行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展； 案例分享3：貴賓俱樂部、機(jī)場(chǎng)貴賓室、高爾夫球場(chǎng)等圈子金融業(yè)務(wù)發(fā)展 第四部分、金融客戶圈子營(yíng)銷的具體應(yīng)用工具： 1、 工具一：圈子的發(fā)現(xiàn)與打造的圓心點(diǎn)工具 2、 工具二：圈子的自然繁衍與催化繁衍工具 3、 工具三：圈子營(yíng)銷雷達(dá)圖 4、工具四：圈子促銷常見方法 工具應(yīng)用1：圈子工具討論應(yīng)用 總體案例2：高爾夫球場(chǎng)的圈子工具應(yīng)用實(shí)例 五、總結(jié)與回顧 1、制定個(gè)人金融客戶圈子建設(shè)與發(fā)展的規(guī)劃 2、制定個(gè)人金融客戶圈子影響與管理的計(jì)劃與步驟 3、制定個(gè)人金融客戶圈子營(yíng)銷的七種方式 4、總結(jié)圈子營(yíng)銷的關(guān)鍵思路和方法 5、總結(jié)與答疑