品牌訴求FAB法則
發(fā)布日期：2015-09-11瀏覽：5031
其實(shí)消費(fèi)者之所以購買你的產(chǎn)品，而不是你提出的你產(chǎn)品的本質(zhì)意義。但是首先，我們需要吧本質(zhì)意義轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢，這一步非常關(guān)鍵，這已經(jīng)是在讓消費(fèi)者更加容易看懂產(chǎn)品，消費(fèi)者并不會(huì)判斷花多少錢買這個(gè)值還是不值，但是消費(fèi)者是擅長做比較的，如果消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品比其他的同類產(chǎn)品更優(yōu)質(zhì)、好簡單，更好用的時(shí)候，那么他們就會(huì)有更大的可能選擇你的產(chǎn)品。
而將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為利益，則是銷售前的最后一腳。盡管消費(fèi)者覺得你的品牌確實(shí)更好一些，但是與我何干?可以說把產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)是很重要的，而原因是消費(fèi)者只會(huì)關(guān)注和自己有關(guān)以及自己需要的產(chǎn)品。
本質(zhì)、優(yōu)勢、利益這三個(gè)層面是一個(gè)完整的品牌訴求必須包含的內(nèi)容，因?yàn)檫@是消費(fèi)者對你的品牌認(rèn)知、對比、接納的一個(gè)完整過程。但隨著品類成熟度的推進(jìn)，在訴求層次上也有所不同，一個(gè)新興的行業(yè)，需要完整的告知產(chǎn)品的特性、比較優(yōu)勢及利益點(diǎn);當(dāng)行業(yè)進(jìn)入成熟期，由于消費(fèi)者對產(chǎn)品特性已然十分了解，訴求的重心便放在了競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)以及消費(fèi)者利益點(diǎn)的PK上了。
對品牌和消費(fèi)者來說最重要的，同時(shí)也是決定了競爭格局的，并不是那些廠家自以為的所謂科技、原材料等方面的優(yōu)勢，而是品牌的定位以及更加容易被感知的利益點(diǎn)。FAB（本質(zhì)、優(yōu)勢、利益）法則也給了我們一條訴求轉(zhuǎn)化的通道，讓我們更加接近消費(fèi)者的真實(shí)需求。
而將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為利益，則是銷售前的最后一腳。盡管消費(fèi)者覺得你的品牌確實(shí)更好一些，但是與我何干?可以說把產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)是很重要的，而原因是消費(fèi)者只會(huì)關(guān)注和自己有關(guān)以及自己需要的產(chǎn)品。
本質(zhì)、優(yōu)勢、利益這三個(gè)層面是一個(gè)完整的品牌訴求必須包含的內(nèi)容，因?yàn)檫@是消費(fèi)者對你的品牌認(rèn)知、對比、接納的一個(gè)完整過程。但隨著品類成熟度的推進(jìn)，在訴求層次上也有所不同，一個(gè)新興的行業(yè)，需要完整的告知產(chǎn)品的特性、比較優(yōu)勢及利益點(diǎn);當(dāng)行業(yè)進(jìn)入成熟期，由于消費(fèi)者對產(chǎn)品特性已然十分了解，訴求的重心便放在了競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)以及消費(fèi)者利益點(diǎn)的PK上了。
對品牌和消費(fèi)者來說最重要的，同時(shí)也是決定了競爭格局的，并不是那些廠家自以為的所謂科技、原材料等方面的優(yōu)勢，而是品牌的定位以及更加容易被感知的利益點(diǎn)。FAB（本質(zhì)、優(yōu)勢、利益）法則也給了我們一條訴求轉(zhuǎn)化的通道，讓我們更加接近消費(fèi)者的真實(shí)需求。
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