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查看詳情>> 第一單元  服務(wù)的基本概念 1、討論：客戶購(gòu)買一部汽車需要考慮哪些問(wèn)題？ 2、完整的產(chǎn)品概念：服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分 3、AMA對(duì)服務(wù)的定義 4、服務(wù)的三個(gè)循環(huán)：售前、售中、售后 5、制造業(yè)服務(wù)價(jià)值鏈：?jiǎn)T工滿意到客戶滿意 6、卓越服務(wù)給客戶帶來(lái)的好處 7、卓越服務(wù)給企業(yè)帶來(lái)的好處 8、構(gòu)建完整的制造業(yè)服務(wù)平臺(tái)體系 9、引申：英格索蘭-從賣產(chǎn)品到賣體驗(yàn)   第二單元  正確理解服務(wù)職業(yè) 1、服務(wù)這個(gè)職業(yè)是否令人自豪？ 2、【案例】從服務(wù)工程師到企業(yè)家的蛻變 3、優(yōu)秀的服務(wù)人員是否是天生的？ 4、服務(wù)人員的勝任素質(zhì)模型：ASK模型 5、服務(wù)人員的兩面：工作面和關(guān)系面 6、【案例】日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員 7、三種不同的服務(wù)人員類型 8、優(yōu)秀服務(wù)人員的素質(zhì)模型：麻將精神   第三單元 客戶滿意度與期望值管理 1、服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：客戶滿意度 2、客戶滿意度=客戶期望服務(wù)-客戶感知服務(wù) 3、客戶期望值的四個(gè)影響要素： 服務(wù)承諾、行業(yè)水平、個(gè)人因素、環(huán)境因素 4、客戶滿意度提升的兩種方法： 提升感知服務(wù)VS管理客戶期望值 5、【工具】影響客戶滿意度的五個(gè)差距模型 6、利用五個(gè)差距模型發(fā)現(xiàn)客戶不滿的根源 7、【案例】憤怒的客戶-該不該退貨并賠償？ 8、【案例】玩轉(zhuǎn)期望值，讓客戶買了又買 9、以服務(wù)促銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧   第四單元  差異化的服務(wù)策略設(shè)計(jì) 1、服務(wù)差異化的核心：服務(wù)文化 2、【案例】李經(jīng)理的煩惱 3、客戶分級(jí)：不同等級(jí)的客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 4、【案例】為什么這個(gè)服務(wù)經(jīng)理如此清閑？ 5、設(shè)計(jì)三種不同層級(jí)服務(wù)策略： 救火服務(wù)、防火服務(wù)、增值服務(wù) 6、【工具】服務(wù)藍(lán)圖與MOT關(guān)鍵時(shí)刻鐘 7、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)程序制定的四個(gè)步驟 8、如何將客戶期望轉(zhuǎn)換為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 9、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與服務(wù)個(gè)性化之間的平衡 10、NPS 客戶凈推薦度 11、【案例】憤怒到極點(diǎn)的客戶-該不該賠償？ 12、【案例】玩轉(zhuǎn)期望值，讓客戶買了又買 13、【案例】NPS凈推薦值如何提升？   第五單元 客戶投訴處理技能：LSPCAS 1、通過(guò)銷售流程分析理解客戶投訴的本質(zhì)原因 2、質(zhì)量投訴：是產(chǎn)品問(wèn)題還是人品的問(wèn)題？ 3、【工具】客戶投訴處理的六步流程：LSPCAS 4、客戶投訴處理的六步流程之一：Listen 5、傾聽的兩大要素：聽事實(shí)、聽感情 5、刨根問(wèn)底：5W分析法 6、客戶投訴處理的六步流程之二：Share 7、投訴處理原則：先處理事情，再處理心情 8、客戶投訴處理的六步流程之三：Probing  9、客戶投訴處理的六步流程之四：Check 10、復(fù)述事實(shí)的好處 11、【案例】挖掘機(jī)堵門為哪般？ 12、客戶投訴處理的六步流程之五：Action 14、服務(wù)失敗的補(bǔ)救措施 15、服務(wù)談判：利益和滿意度之間的平衡 16、從低點(diǎn)談起、以條件換條件、附加價(jià)值 17、客戶投訴處理的六步流程之六：Satisfy 18、客戶服務(wù)評(píng)價(jià)與滿意度探究 19、客戶服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)與監(jiān)控 第六單元 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與運(yùn)營(yíng)管理 1、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃 2、服務(wù)響應(yīng)時(shí)間與服務(wù)半徑 3、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程 4、示范效應(yīng)：打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn) 5、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)規(guī)范化管理 6、人員技能培訓(xùn)四個(gè)循環(huán) 7、制度與流程建設(shè)：重在執(zhí)行 8、服務(wù)可視化與看板管理 9、網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)與服務(wù)競(jìng)賽 10、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)品牌形象提升 11、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效評(píng)估與考核 12、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)與支持 13、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)拓展網(wǎng)點(diǎn) 14、海爾日日順的案例

查看詳情>> 第一單元 初識(shí)人脈與圈子 1、人脈的定義 2、人脈的四個(gè)特性 3、特征一：情感圈層特性 4、特征二：共同標(biāo)簽特性 5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性 6、特征四：動(dòng)態(tài)變化特性 7、人脈經(jīng)營(yíng)的核心-升級(jí)人際圈   第二單元 建立人脈發(fā)展的能力-情商 1、什么是EQ（Emotional Quotient） 2、聰明是智商，智慧是情商 2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局 3、【互動(dòng)】EQ情商測(cè)試 4、情商函數(shù) 5、【案例】高情商對(duì)話   第三單元 人際關(guān)系發(fā)展四部曲 1、關(guān)系=信任+利益+情感 2、【案例】客戶孩子的病 3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示 5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣 6、【工具】技術(shù)交流策略 7、【工具】運(yùn)用老客戶的口碑 8、【互動(dòng)】一個(gè)真實(shí)案例的討論 9、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之一：建立好感 10、【案例】兵乓球館的奇遇 11、【案例】喝酒的問(wèn)題 12、【案例】不會(huì)笑的客戶 13、【案例】家庭教師 14、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之二：建立信任 15、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信 16、【案例】不合適的承諾 17、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之三：提供利益 18、利益=組織利益+個(gè)人利益 19、如何讓對(duì)方摘下面具 20、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念 21、重要的能力：誘惑 22、看透對(duì)方的五張面孔：公眾自我、職業(yè)自我、個(gè)人自我、隱私自我和私密自我 23、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之四：建立情感 24、建立情感的三種時(shí)機(jī) 25、建立基于成功之前的關(guān)系 26、【案例】第三任董事長(zhǎng)是誰(shuí)？ 27、【案例】提前培養(yǎng)的教練 28、建立基于人生關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)系 29、【案例】提前培養(yǎng)的教練 30、建立基于落難之后的關(guān)系 31、【案例】落難的局長(zhǎng) 32、錦上添花不如雪中送炭 33、情感銀行的存款與取款   第四單元 人際關(guān)系維護(hù)的四個(gè)原則：GCLF 1、對(duì)人慷慨  Generous 2、圍繞事業(yè)  Cause 3、長(zhǎng)線投資  Long-term investment 4、廣結(jié)善緣  Friendly   5、【案例】陳光標(biāo)如何運(yùn)作關(guān)系？ 6、【案例】軟臥包廂里的貴人 7、銷售同行與老客戶的力量   第五單元 與不同性格的客戶相處 1、  DISC性格理論 2、  D老虎型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略 3、  I孔雀型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略 4、  S樹袋熊型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略 5、  C貓頭鷹型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略 6、 變色龍型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略 7、 【測(cè)試】DISC性格自測(cè)   第六單元 高層銷售-識(shí)局 1、面向高層決策者銷售的重要性 2、高層決策者五大特點(diǎn) 3、識(shí)別客戶組織的權(quán)力分配機(jī)制 4、識(shí)別高層對(duì)下屬的影響力度：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力 5、影響高層權(quán)力發(fā)揮的四個(gè)要素 6、識(shí)別客戶內(nèi)部的政治 7、【案例】一次搞砸的拜訪 8、識(shí)別對(duì)立者對(duì)高層的影響 9、【案例】誰(shuí)是真正的朋友 10、識(shí)別客戶的決策機(jī)制 11、識(shí)別高層決策者的需求 12、需求冰山理論 13、【案例】局長(zhǎng)的煩惱 14、【案例】思科網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室   第七單元 高層銷售-做局 1、  設(shè)計(jì)面見高層的時(shí)機(jī) 2、  接近高層四種策略 3、  【案例】飛機(jī)上的偶遇 4、  【案例】某電廠設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)案例 5、  【案例】局長(zhǎng)的司機(jī) 6、  【案例】美女銷售的小本子 7、  【案例】一封寫給高層的信 第八單元 高層銷售-破局   1、利用高層破局的三種思路： 高層施壓、高層暗示、高層中立 2、高層破局的目標(biāo)：定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委 2、高層溝通：切入高層的頻道 3、【案例】一串黃花梨手串 4、【案例】賴昌星：不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好 5、激發(fā)高層痛點(diǎn) 6、呈現(xiàn)解決方案-IMPACT 價(jià)值陳述法

查看詳情>> 第一單元 項(xiàng)目銷售的基本概念 1、三種工業(yè)品銷售模式的對(duì)比 2、項(xiàng)目及項(xiàng)目銷售的定義 3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧” 4、【互動(dòng)】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論 5、項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析 6、從客戶采購(gòu)模式推倒項(xiàng)目銷售里程碑 7、【工具】項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵控制點(diǎn) 第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段 階段目標(biāo)及任務(wù)清單 1、項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系 2、【工具】獲得項(xiàng)目線索的典型渠道 3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵-人脈關(guān)系 4、【工具】人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)秘訣-GCLF 5、【案例】銷售冠軍的秘密 6、【案例】陳光標(biāo)如何做人脈關(guān)系 7、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評(píng)估工具 第三單元 初步接觸階段 階段目標(biāo)及任務(wù)清單 1、【工具】客戶組織分析的三個(gè)層面 2、【案例】借外圍影響力量突破電網(wǎng)招標(biāo)壁壘 3、【工具】組織分析工具1：管理層級(jí)分析 三個(gè)層級(jí)：操作層、管理層、決策層 4、【案例】開利空調(diào)案例-王部長(zhǎng)的承諾 5、【工具】組織分析工具2：客戶立場(chǎng)分析 五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵 6、【工具】組織分析工具3：客戶角色分析   四種角色：UB、EB、TB、DM   7、【工具】組織分析工具4：客戶性格分析   客戶性格分析的DISC理論：性格特點(diǎn)、識(shí)別方   法以及應(yīng)對(duì)方法   8、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試 9、【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項(xiàng)目 10、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例 11、教練的三個(gè)作用 12、教練幫助我們的四個(gè)理由 13、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則 14、如何有效保護(hù)教練 15、客戶需求的定義 16、【工具】客戶需求分析的冰山原理 17、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析 18、【案例】浮出水面的大單：從4萬(wàn)到400萬(wàn) 19、引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案 20、【工具】項(xiàng)目采購(gòu)流程分析工具 21、關(guān)注采購(gòu)過(guò)程中客戶的個(gè)人事件 22、【案例】美女銷售人員的小本子 23、項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)分析 24、【工具】項(xiàng)目中的七種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇 25、關(guān)注項(xiàng)目當(dāng)中的反?，F(xiàn)象 26、有效屏蔽對(duì)手：定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委 第四單元 成功入圍階段 階段目標(biāo)及任務(wù)清單 1、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感 2、【案例】客戶孩子的病 3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示 5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣 6、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略 7、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略 8、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí) 9、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之一：建立好感 10、【案例】兵乓球館的奇遇 11、【案例】喝酒的問(wèn)題 12、【案例】不會(huì)笑的客戶 13、【案例】家庭教師 14、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之二：建立信任 15、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信 16、【案例】不合適的承諾 17、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之三：提供利益 18、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念 19、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之四：建立情感 20、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具 第五單元 成功中標(biāo)階段 階段目標(biāo)及任務(wù)清單 1、面向高層決策者銷售的重要性 2、高層決策者五大特點(diǎn) 3、接近高層的四種策略 4、影響高層的三招 5、【案例】飛機(jī)上的偶遇 6、【案例】某電廠設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)案例 7、【案例】局長(zhǎng)的司機(jī) 8、招投標(biāo)前需要了解的信息 9、如何在招標(biāo)過(guò)程中與教練溝通信息 10、招標(biāo)的五種策略 11、招標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧 12、如何做好答疑和澄清 13、【案例】最后一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì) 14、如何做好控標(biāo) 15、【工具】項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)工具

查看詳情>> 第一單元 B2B企業(yè)面臨的時(shí)代變革 1、第四次工業(yè)革命-信息革命 2、信息時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境特征 3、知識(shí)資本日漸成為主導(dǎo)力量 4、【案例】知識(shí)資本駕馭金融資本 5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造 6、智能制造-西門子智能工廠 7、營(yíng)銷手段的變革：工業(yè)品電商的興起 8、【案例】黎明重工如何通過(guò)電商賣礦山設(shè)備 9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造 10、新時(shí)代的生存法則-商業(yè)模式創(chuàng)新 第二單元 B2B商業(yè)模式藍(lán)圖 1、 構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)需要思考的四大問(wèn)題 2、 問(wèn)題一：為誰(shuí)提供價(jià)值？ 3、 問(wèn)題二：提供何種價(jià)值？ 4、 問(wèn)題三：如何提供價(jià)值? 5、 問(wèn)題四：如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值？ 6、商業(yè)模式三大價(jià)值：客戶、公司、資本市場(chǎng) 7、【案例】立思辰為何獲得資本市場(chǎng)青睞 8、商業(yè)模式主體：焦點(diǎn)企業(yè)與利益相關(guān)方 9、商業(yè)模式評(píng)價(jià)：投資回報(bào)率最大化 10、成功企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的獨(dú)特視角 11、視角一：產(chǎn)品價(jià)值鏈延伸與盈利模式顛覆 12、【案例】米其林輪胎為何不賣輪胎賣里程 13、【案例】勞斯萊斯發(fā)動(dòng)機(jī)PBC績(jī)效保證合同 14、視角二：引入利益相關(guān)方與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善 15、【案例】光伏行業(yè)的資產(chǎn)證券化 16、【案例】昌盛日電：“農(nóng)業(yè)+光伏”模式 17、視角三：供應(yīng)鏈管理與輕資產(chǎn)模式 18、【案例】泰凱英輪胎：100人創(chuàng)造20億收入 19、視角四：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合與整體解決方案 20、【案例】利樂(lè)包裝的全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷模式 21、【案例】立思辰-內(nèi)容管理系統(tǒng)服務(wù)商 第三單元 為誰(shuí)提供價(jià)值-市場(chǎng)選擇 1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 2、細(xì)分市場(chǎng)的三個(gè)原則 3、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)要素 4、【工具】“吸引力-競(jìng)爭(zhēng)力”分析模型 5、細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)描述 6、【案例】環(huán)保行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分案例 7、定義目標(biāo)客戶與客戶群 第四單元 提供何種價(jià)值-價(jià)值主張 1、誰(shuí)是客戶？ 2、誰(shuí)決定了客戶的關(guān)鍵需求？ 3、需求=期望-現(xiàn)狀 4、需要和需求的區(qū)別 5、【工具】需求冰山理論 6、【案例】米其林輪胎的客戶需求定位 7、【案例】宇通客車的LCC模式從何而來(lái)? 8、從需求到價(jià)值定位圖 9、從價(jià)值定位圖到價(jià)值主張描述 第五單元 如何提供價(jià)值 1、客戶讓渡價(jià)值Customer Delivered Value 2、提升讓渡價(jià)值：總價(jià)值提升與總成本降低 3、總價(jià)值提升原理：客戶價(jià)值螺旋圖與產(chǎn)品全生命周期管理 4、價(jià)值提升模式一：增值服務(wù)提升產(chǎn)品效用 5、【案例】金龍客車G-BOX 6、【案例】山特維克刀具自動(dòng)售貨機(jī) 7、價(jià)值提升模式二：全面服務(wù)提升客戶盈利 8、【案例】利樂(lè)到底是制造公司還是咨詢公司 9、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵供應(yīng)商前期介入模式 10、總成本降低原理：行業(yè)價(jià)值鏈變形 11、總成本降低模式一：價(jià)值鏈延長(zhǎng) 12、【案例】陜鼓從賣鼓風(fēng)機(jī)到賣空氣 13、【案例】卡特彼勒與GE的金融與物流服務(wù) 14、總成本降低模式二：價(jià)值鏈縮短 15、【案例】高通為客戶提供的是芯片嗎 16、【案例】歐福食品集成解決方案 17、【案例】霍尼韋爾的VMI零庫(kù)存模式 18、【案例】科通芯城電商平臺(tái)構(gòu)建生態(tài)圈 19、【案例】道康寧電商賣硅膠 20、總成本降低模式：價(jià)值鏈重構(gòu) 21、【案例】可以讓客戶減少其他材料采購(gòu)嗎？ 第六單元 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值 1、 價(jià)值實(shí)現(xiàn)：盈利模式與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 2、 基于效用提升模式的盈利模式 3、 基于全面解決方案的盈利模式 4、 基于行業(yè)價(jià)值鏈變形的盈利模式 5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定價(jià) 7、【案例】GE 發(fā)動(dòng)機(jī)的PBTH包修服務(wù)定價(jià) 8、【案例】產(chǎn)品組合定價(jià)模式 9、以盈利模式組合實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)覆蓋 10、【案例】沈陽(yáng)機(jī)床的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型 11、基于現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善的商業(yè)模式設(shè)計(jì) 12、【案例】萬(wàn)喜集團(tuán)：長(zhǎng)短結(jié)合的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 13、【案例】特銳德：充電樁預(yù)付費(fèi)系統(tǒng)設(shè)計(jì) 14、【案例】卡特彼勒：融資租賃模式 第七單元 商業(yè)模式運(yùn)作 1、 商業(yè)模式核心資產(chǎn)要素 2、 核心資產(chǎn)之核心技術(shù) 3、核心資產(chǎn)之品牌定位 4、核心資產(chǎn)之關(guān)鍵資源 5、核心資產(chǎn)之組織能力 6、商業(yè)模式與組織變革 7、商業(yè)模式與流程再造

查看詳情>> 第一單元 什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 主要議題：營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本定義，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思考的基本框架 1、營(yíng)銷的內(nèi)涵 2、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別 3、【案例】福特汽車的興衰史 4、從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示 5、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義 6、【工具】市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路線圖 第二單元 市場(chǎng)調(diào)研 主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型 1、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？ 2、市場(chǎng)調(diào)研的步驟 3、一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù) 4、探索性研究與結(jié)論性研究 5、市場(chǎng)調(diào)研的四種方法：德爾菲法、深度訪談法、 焦點(diǎn)小組法和問(wèn)卷調(diào)查法 6、大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù)：從IT到DT 7、基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)調(diào)研方法 8、【工具】SWOT分析工具的運(yùn)用 9、【互動(dòng)】SWOT分析工具練習(xí) 第三單元 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 主要議題：細(xì)分市場(chǎng)的概念、市場(chǎng)細(xì)分的變量、市場(chǎng)細(xì)分的具體方法、目標(biāo)市場(chǎng)選擇矩陣、細(xì)分市場(chǎng)需求潛力分析 1、市場(chǎng)細(xì)分的概念 2、市場(chǎng)細(xì)分的五種變量 3、【案例】卡特山工的市場(chǎng)細(xì)分案例 4、“產(chǎn)品-市場(chǎng)”分析矩陣 5、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估的方法 6、細(xì)分市場(chǎng)需求潛力分析及目標(biāo)設(shè)定 7、【工具】“市場(chǎng)吸引力-企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”矩陣 8、【互動(dòng)】細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估練習(xí) 第四單元 細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)定位 主要議題：四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和四種競(jìng)爭(zhēng)定位， 不同競(jìng)爭(zhēng)定位所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略 1、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 2、【工具】競(jìng)爭(zhēng)地圖：明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 3、細(xì)分市場(chǎng)的四種競(jìng)爭(zhēng)定位 4、領(lǐng)導(dǎo)者的防御策略 5、挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略 6、追隨者的山寨策略 7、補(bǔ)缺者的補(bǔ)缺策略 8、【案例】補(bǔ)缺策略成就維新制漆隱形冠軍 9、五種典型的補(bǔ)缺策略 第五單元 市場(chǎng)進(jìn)入策略 主要議題：面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，采取何種銷售模式， 采取何種方式進(jìn)入效果最佳，如何在不同市場(chǎng) 上推廣不同的產(chǎn)品 1、四種傳統(tǒng)銷售模式 2、【工具】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場(chǎng)組合工具 3、【互動(dòng)】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場(chǎng)組合工具練習(xí) 4、新市場(chǎng)進(jìn)入的五種創(chuàng)新思維 5、【案例】置信電氣的新市場(chǎng)進(jìn)入策略 第六單元 營(yíng)銷組合決策之產(chǎn)品策略 主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn) 品的生命周期管理 1、產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念 2、產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新 3、客戶需求的冰山原理 4、【工具】產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)提煉-FABE 5、【互動(dòng)】SWOT分析工具練習(xí) 6、【工具】產(chǎn)品生命周期管理工具 7、不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷組合決策 8、基于客戶需求的解決方案 9、【案例】殼牌的客戶解決方案 10、產(chǎn)品定位與價(jià)值主張確定 11、【工具】產(chǎn)品價(jià)值定位圖 12、【互動(dòng)】產(chǎn)品價(jià)值定位圖練習(xí) 13、VUCA時(shí)代的產(chǎn)品如何跨越技術(shù)鴻溝 第七單元 營(yíng)銷組合決策之服務(wù)策略 主要議題：探討服務(wù)滿意度的概念以及如何 通過(guò)服務(wù)提升客戶的滿意度和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 1、服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分 2、服務(wù)定義與服務(wù)價(jià)值鏈 3、售前、售中與售后的三個(gè)循環(huán) 4、【工具】服務(wù)質(zhì)量—客戶滿意度的模型 5、提升客戶滿意度的兩種方法 6、服務(wù)策略的制定 7、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局 8、從救火服務(wù)到防火服務(wù) 9、【案例】使服務(wù)成為盈利增長(zhǎng)點(diǎn) 第八單元 營(yíng)銷組合決策之市場(chǎng)推廣策略 主要議題：工業(yè)品市場(chǎng)推廣的受眾、渠道、手 段以及市場(chǎng)推廣的主要方法，市場(chǎng)推廣預(yù)算的 確定 1、客戶接觸產(chǎn)品和品牌的渠道 2、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的七個(gè)原則 3、市場(chǎng)推廣的原點(diǎn)：品牌定位與利益訴求 4、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)與技術(shù)交流會(huì) 5、品牌內(nèi)刊與文化營(yíng)銷 6、研討會(huì)與技術(shù)培訓(xùn) 7、競(jìng)賽與論文推廣 8、體育營(yíng)銷 9、工業(yè)品的事件營(yíng)銷 10、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與口碑營(yíng)銷 11、社會(huì)化媒體營(yíng)銷與內(nèi)容營(yíng)銷 12、展會(huì)營(yíng)銷 13、產(chǎn)品展示與演示技巧 14、營(yíng)銷推廣的費(fèi)用預(yù)算 【案例】中集事件營(yíng)銷案例 第九單元 營(yíng)銷組合決策之渠道策略 主要議題：如何設(shè)計(jì)渠道的結(jié)構(gòu)，如何決定渠 道的層次，如何設(shè)計(jì)渠道價(jià)值鏈，如何制定渠 道政策，如何避免渠道沖突，如何激勵(lì)和考核 代理商 1、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：寬度、廣度與深度 2、重塑渠道價(jià)值鏈 3、渠道政策制定的五個(gè)原則 4、渠道沖突管控的手段 5、代理商與經(jīng)銷商的激勵(lì)與考核體系 6、B2B電子商務(wù)渠道 7、解決線上與線下沖突 第十單元 營(yíng)銷組合決策之定價(jià)策略 主要議題：如何根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值以及市 場(chǎng)環(huán)境分析對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，定價(jià)應(yīng)該考慮的 因素和原則 1、決定定價(jià)的四個(gè)要素 2、定價(jià)環(huán)境分析 3、定價(jià)的上限與下限 4、八家跨國(guó)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) 5、四種競(jìng)爭(zhēng)定位與四種定價(jià)策略 6、如何提價(jià)或降價(jià)？ 7、【案例】某工業(yè)產(chǎn)品定價(jià)案例 第十一單元 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與計(jì)劃實(shí)施 主要議題：根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃設(shè)計(jì)相應(yīng)的組織 和崗位，設(shè)定各崗位的薪酬與考核體系，對(duì)營(yíng) 銷計(jì)劃的資源投入與產(chǎn)出進(jìn)行測(cè)算，編制時(shí)間 進(jìn)度表 1、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的八個(gè)原則 2、崗位職能分解 3、不同銷售模式的薪酬策略 4、績(jī)效管理與過(guò)程管控 5、從KPI到KOR考核模式 6、營(yíng)銷財(cái)務(wù)計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)控制 7、工作結(jié)構(gòu)分解與甘特圖 8、計(jì)劃實(shí)施的監(jiān)控與修正 9、戰(zhàn)略執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制 10、VUCA時(shí)代的營(yíng)銷組織變革

查看詳情>> 第一單元 分銷渠道基本概念 1、渠道的定義 2、渠道的類型 3、傳統(tǒng)渠道與新興渠道 4、【工具】分銷渠道管理六步曲 第二單元 分銷渠道規(guī)劃 1、渠道規(guī)劃的定義 2、圍繞績(jī)效目標(biāo)的渠道規(guī)劃 3、影響渠道規(guī)劃的六個(gè)要素 4、渠道的長(zhǎng)度、深度和廣度 5、【案例】ABB的渠道結(jié)構(gòu)分析 6、【案例】建材行業(yè)的三級(jí)分銷渠道 7、長(zhǎng)渠道和短渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 8、決定渠道長(zhǎng)短的四個(gè)要素分析 9、【案例】聯(lián)想的渠道變革 10、決定渠道寬度設(shè)計(jì)的要素 11、【案例】LG電子的渠道規(guī)劃 12、不同市場(chǎng)階段的渠道寬度設(shè)計(jì) 13、【案例】研華計(jì)算機(jī)的渠道類型 14、新市場(chǎng)的渠道開拓思路：兩步走 15、【工具】渠道診斷模型 16、【工具】渠道規(guī)劃評(píng)價(jià)模型與指標(biāo)體系 17、區(qū)域覆蓋度、市場(chǎng)覆蓋度與渠道利用率 第三單元 分銷渠道選擇 1、代理商的盈利模式分析 2、【工具】繪制渠道能力地圖 3、尋找經(jīng)銷商的主要途徑 4、競(jìng)品資料袋 5、【工具】潛在渠道商數(shù)據(jù)庫(kù) 6、渠道開發(fā)四部曲 7、考察渠道商的9個(gè)經(jīng)典方法 8、【工具】授權(quán)代理商評(píng)價(jià)工具-評(píng)估表 9、【案例】渠道經(jīng)理李東的煩惱 10、不用階段渠道商的關(guān)注點(diǎn) 11、建立渠道商信心的六種方法 12、潛在經(jīng)銷商的談判策略 第四單元 渠道的激勵(lì)與控制 1、銷售政策的激勵(lì)性與控制性 2、四類渠道政策：價(jià)格、返利、區(qū)域、信用 3、渠道定價(jià)的基本原則 4、不同區(qū)域是否可以不同價(jià)格 5、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣 6、三種渠道定價(jià)模式的優(yōu)劣 7、返利政策的八個(gè)目的 8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比 9、制定返利政策的約束條件 10、【案例】方總的困惑 11、信用政策設(shè)計(jì)的原則 12、DSO：量化渠道商償債能力 13、【工具】渠道商信用等級(jí)評(píng)價(jià)工具 第五講渠道日常運(yùn)營(yíng)管理 1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖 2、渠道日常運(yùn)營(yíng)管理的兩大原則 3、渠道商拜訪六步走 4、客戶溝通與庫(kù)存檢查 5、提供庫(kù)存管理的建議 6、到底要不要壓庫(kù)？ 7、明確壓庫(kù)的目的 8、下線拜訪與終端協(xié)銷 9、如何實(shí)施客戶培訓(xùn) 10、形成銷售報(bào)告 第六單元 渠道沖突處理 1、水平?jīng)_突與縱向沖突 2、良性沖突與惡性沖突 3、渠道沖突與渠道效率 4、渠道沖突分析矩陣 5、分析竄貨的影響 6、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨 7、一體化竄貨解決方案 8、客戶報(bào)備制的優(yōu)缺點(diǎn) 9、如何有效判別客戶歸屬？ 10、有效解決線上線下的渠道沖突 第七單元 渠道的優(yōu)化與評(píng)估 1、打造共贏平臺(tái)，建立伙伴關(guān)系 2、渠道商年度考評(píng)工具：能力-意愿矩陣 3、【案例】聯(lián)想的渠道員工激勵(lì)計(jì)劃 4、【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要合作嗎？ 5、如何淘汰不合格渠道商

查看詳情>> 第一單元 服務(wù)的基本概念 1、討論：客戶購(gòu)買一部汽車需要考慮哪些問(wèn)題？ 2、完整的產(chǎn)品概念：服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分 3、AMA對(duì)服務(wù)的定義 4、服務(wù)的三個(gè)循環(huán)：售前、售中、售后 5、制造業(yè)服務(wù)價(jià)值鏈：?jiǎn)T工滿意到客戶滿意 6、卓越服務(wù)給客戶帶來(lái)的好處 7、卓越服務(wù)給企業(yè)帶來(lái)的好處 8、構(gòu)建完整的制造業(yè)服務(wù)平臺(tái)體系 9、引申：英格索蘭-從賣產(chǎn)品到賣體驗(yàn) 第二單元 正確理解服務(wù)職業(yè) 1、服務(wù)這個(gè)職業(yè)是否令人自豪？ 2、【案例】從服務(wù)工程師到企業(yè)家的蛻變 3、優(yōu)秀的服務(wù)人員是否是天生的？ 4、服務(wù)人員的勝任素質(zhì)模型：ASK模型 5、服務(wù)人員的兩面：工作面和關(guān)系面 6、【案例】日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員 7、三種不同的服務(wù)人員類型 8、優(yōu)秀服務(wù)人員的素質(zhì)模型：麻將精神 第三單元 客戶滿意度與期望值管理 1、服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：客戶滿意度 2、客戶滿意度=客戶期望服務(wù)-客戶感知服務(wù) 3、客戶期望值的四個(gè)影響要素： 服務(wù)承諾、行業(yè)水平、個(gè)人因素、環(huán)境因素 4、客戶滿意度提升的兩種方法： 提升感知服務(wù)VS管理客戶期望值 5、【工具】影響客戶滿意度的五個(gè)差距模型 6、利用五個(gè)差距模型發(fā)現(xiàn)客戶不滿的根源 7、【案例】憤怒的客戶-該不該退貨并賠償？ 8、【案例】玩轉(zhuǎn)期望值，讓客戶買了又買 9、以服務(wù)促銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧 第四單元 差異化的服務(wù)策略 1、服務(wù)差異化的核心：服務(wù)文化 2、【案例】李經(jīng)理的煩惱 3、客戶分級(jí)：不同等級(jí)的客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 4、【案例】為什么這個(gè)服務(wù)經(jīng)理如此清閑？ 5、設(shè)計(jì)三種不同層級(jí)服務(wù)策略： 救火服務(wù)、防火服務(wù)、增值服務(wù) 6、【工具】服務(wù)藍(lán)圖與MOT關(guān)鍵時(shí)刻鐘 7、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)程序制定的四個(gè)步驟 8、如何將客戶期望轉(zhuǎn)換為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 9、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與服務(wù)個(gè)性化之間的平衡 第五單元 客戶投訴處理技能：LSPCAS 1、通過(guò)銷售流程分析理解客戶投訴的本質(zhì)原因 2、質(zhì)量投訴：是產(chǎn)品問(wèn)題還是人品的問(wèn)題？ 3、【工具】客戶投訴處理的六步流程：LSPCAS 4、客戶投訴處理的六步流程之一：Listen 5、傾聽的兩大要素：聽事實(shí)、聽感情 6、客戶投訴處理的六步流程之二：Share 7、投訴處理原則：先處理事情，再處理心情 8、客戶投訴處理的六步流程之三：Probing 9、刨根問(wèn)底：5W分析法 10、客戶投訴處理的六步流程之四：Check 11、復(fù)述事實(shí)的好處 12、【案例】挖掘機(jī)堵門為哪般？ 13、客戶投訴處理的六步流程之五：Action 14、服務(wù)失敗的補(bǔ)救措施 15、服務(wù)談判技巧： 從低點(diǎn)談起、以條件換條件、附加價(jià)值 16、客戶投訴處理的六步流程之六：Satisfy 17、客戶服務(wù)評(píng)價(jià)與滿意度探究 18、客戶服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)與監(jiān)控 第六單元 從技術(shù)專家到客戶關(guān)系專家 1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段 2、人脈關(guān)系對(duì)服務(wù)人員成功的影響 3、建立好感九字訣：會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)做事 4、建立客戶信任：組織信任+個(gè)人信任 5、有效滿足客戶的個(gè)人需求 6、長(zhǎng)期客情關(guān)系維護(hù)的四個(gè)秘訣 7、以客情帶動(dòng)服務(wù)質(zhì)量提升

查看詳情>> 第一單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念 主要議題：什么是團(tuán)隊(duì)？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？ 1、什么是團(tuán)隊(duì) 2、【案例】西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì) 3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征 4、【案例】劉邦的成功秘訣 5、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù) 6、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練 7、【案例】業(yè)績(jī)不好誰(shuí)之過(guò)？ 8、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù) 9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別 10、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡 11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力 12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型 13、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之   第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理 主要議題：古語(yǔ)說(shuō)：修身、齊家、治國(guó)、平天下。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，個(gè)人修為非常重要，擁有良好的個(gè)人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個(gè)人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán) 智 1、何謂智者不惑？ 2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn) 3、【案例】朱棣的智慧 4、【案例】毛主席為啥發(fā)動(dòng)文化大革命？ 5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌 6、信任與信賴的重要性 8、【案例】曹操割發(fā)代首 9、如何做到公平與公正？ 10、【案例】無(wú)私才能鐵面 11、失信于員工的后果 12、仁者無(wú)敵：嚴(yán)于律己 寬以待人 13、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別 14、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己 15、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局 16、【案例】楚懷王摘纓會(huì) 17、【案例】曹操焚書 18、【案例】六尺巷的故事 19、【互動(dòng)】遇到這樣的銷售員你怎么辦？ 20、人聚財(cái)散，財(cái)散人聚—牛根生的哲學(xué) 21、【案例】你該怎樣分配獎(jiǎng)金？ 22、【案例】王石為何能登珠峰？ 23、對(duì)勇者無(wú)懼的理解 24、為何要勇于擔(dān)當(dāng)？ 25、【案例】李離與晉文公 26、嚴(yán):做一只溫柔的獅子 27、境界與底線 28、制度建設(shè)的熱爐法則 29、【案例】老銷售的困惑   第三單元 定目標(biāo)-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理 主要議題：目標(biāo)，企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)之保證，團(tuán)隊(duì)奮斗之方向，下屬激勵(lì)考評(píng)之標(biāo)尺，下屬自我控制之導(dǎo)向，管理者過(guò)程控制之手段。本講主要講解如何設(shè)定目標(biāo)、如何分解目標(biāo)，如何運(yùn)用KPI+GS+KCI組合績(jī)效管理工具評(píng)估績(jī)效，如何說(shuō)服下屬接受挑戰(zhàn)性目標(biāo)，如何有效的實(shí)施階段性績(jī)效評(píng)價(jià)、績(jī)效面談，績(jī)效輔導(dǎo)，并最終支持下屬完成目標(biāo) 1、目標(biāo)的定義 2、目標(biāo)與績(jī)效管理的關(guān)系 3、【案例】IBM和微軟公司的績(jī)效管理流程 4、KPI+GS+KCI目標(biāo)體系 5、使用營(yíng)銷戰(zhàn)略地圖分解目標(biāo) 6、收入、回款、費(fèi)用目標(biāo)之間的平衡 7、目標(biāo)第一級(jí)分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線 8、目標(biāo)第二級(jí)分解：指標(biāo)、時(shí)間軸 10、目標(biāo)第三級(jí)分解：客戶、項(xiàng)目、時(shí)間軸 11、過(guò)高過(guò)低目標(biāo)的負(fù)面影響 12、T1-T3：必保目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)與理想目標(biāo) 13、強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)：績(jī)效合同（責(zé)任狀） 14、【工具】階段性績(jī)效評(píng)價(jià)工具 15、績(jī)效面談的談話方式 16、績(jī)效面談的五要和五不要 17、績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃與績(jī)效輔導(dǎo) 18、【工具】績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃書 19、績(jī)效考評(píng)的結(jié)果運(yùn)用 20、團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效的強(qiáng)制分布 21、分等級(jí)兌現(xiàn)年對(duì)績(jī)效激勵(lì) 22、“能力-績(jī)效”矩陣運(yùn)用   第四單元 建機(jī)制-銷售過(guò)程控制 主要議題：確定目標(biāo)之后，為了讓下屬圍繞目標(biāo)有序運(yùn)作，高效執(zhí)行，達(dá)成績(jī)效，銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須建立組織運(yùn)行機(jī)制和過(guò)程管控機(jī)制，運(yùn)用制度和流程管理每一個(gè)客戶、每一個(gè)項(xiàng)目中的的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并運(yùn)用工作例會(huì)、月度報(bào)表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實(shí)施監(jiān)督、輔導(dǎo)、支持，并對(duì)銷售費(fèi)用、應(yīng)收賬款實(shí)施有效控制，強(qiáng)化下屬成本意識(shí)，并在全過(guò)程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習(xí)慣 ，最終使團(tuán)隊(duì)成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)績(jī)流水線。 1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑 2、銷售過(guò)程和結(jié)果的關(guān)系 3、銷售過(guò)程控制的方法 4、分解銷售過(guò)程：銷售漏斗與項(xiàng)目銷售里程碑 5、梳理項(xiàng)目銷售過(guò)程中的18個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 6、【工具】項(xiàng)目銷售過(guò)程控制節(jié)點(diǎn)表 7、高效銷售會(huì)議的七個(gè)特征 8、高效銷售會(huì)議的六個(gè)作用 9、開場(chǎng)白的五個(gè)目的 10、應(yīng)對(duì)會(huì)議中的四種人 11、會(huì)議結(jié)束后的三個(gè)行動(dòng) 12、聽取下屬匯報(bào)的最佳方式 13、銷售費(fèi)用的雙重屬性：成本VS資源 14、銷售費(fèi)用全面預(yù)算管理 15、銷售費(fèi)用分配的4:4:2原則 16、銷售費(fèi)用高效使用技巧 17、【工具】銷售費(fèi)用分析的表單工具 18、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義？ 19、應(yīng)收賬款管理三步曲：事前、事中、事后 20、應(yīng)收賬款分析工具：賬齡分析 21、應(yīng)收賬款分析工具：DSO銷售變現(xiàn)天數(shù) 22、應(yīng)收賬款催收：一手軟，一手硬   第五單元 搭班子-團(tuán)隊(duì)人員管理 主要議題：現(xiàn)代企業(yè)管理的核心就是人，團(tuán)隊(duì)管理的核心焦點(diǎn)也在于人。在組建團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，如何才能以人力資源為核心，按照“選、育、留、用”的原則，選對(duì)人，育好人、留住人，用對(duì)人，穩(wěn)步發(fā)展壯大團(tuán)隊(duì)，建立優(yōu)勝劣汰的循環(huán)機(jī)制，對(duì)每一個(gè)銷售管理者都是一種挑戰(zhàn)。 1、人才對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要性 2、銷售人力資源管理：選、育、留、用 3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型 4、德與才哪個(gè)更重要？ 5、【案例】錢莊老板的秘訣 6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣 7、識(shí)別三類銷售人員 8、【案例】郭德綱成功的秘訣 9、【互動(dòng)】這樣的銷售能要嗎？ 10、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程 11、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？ 12、學(xué)習(xí)曲線-為何要培訓(xùn)員工？ 13、IBM的培訓(xùn)理念 14、【視頻】士兵訓(xùn)練 15、【案例】成吉思汗崛起之謎 16、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的難題 17、銷售培訓(xùn)的四個(gè)循環(huán) 18、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的三個(gè)要訣 19、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建 20、銷售人員流失誰(shuí)之過(guò)？ 21、人員流失的代價(jià) 22、感情留人 23、【案例】劉備如何留住人才？ 24、魅力留人 25、【案例】劉邦如何留住人才？ 26、【案例】挽留老銷售 27、事業(yè)留人 28、【案例】馬云與十八羅漢 29、用人之長(zhǎng)-量才用人，則無(wú)不可用之人 30、【案例】曾國(guó)藩慧眼識(shí)珠 31、四種銷售人才的識(shí)別 32、【案例】這幾個(gè)銷售你怎么安排工作？ 33、情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 34、四種不同類型的銷售 34、【測(cè)試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試 35、對(duì)待不同層級(jí)的銷售應(yīng)該采取何種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格   第六單元 促效能-銷售人員激勵(lì) 主要議題：士氣比武器重要。組建團(tuán)隊(duì)之后，如何激勵(lì)下屬士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)文化，激發(fā)每個(gè)成員的潛能就成為管理者最重要的任務(wù)。本講主要圍繞團(tuán)隊(duì)激勵(lì)講解高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)氛圍、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、使命感塑造，團(tuán)隊(duì)榜樣樹立、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)成員情感激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)成員信任激勵(lì)、批評(píng)與表?yè)P(yáng)等激勵(lì)手段，使管理者靈活運(yùn)用物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)激勵(lì)手段、正向和負(fù)向激勵(lì)、普遍激勵(lì)與個(gè)性化激勵(lì)等綜合性手段激勵(lì)下屬士氣，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)的整體效能 1、激勵(lì)的基本概念 2、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì) 3、團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)之魂 4、團(tuán)隊(duì)文化的重要性：團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別 5、【案例】華為成功的秘訣 6、團(tuán)隊(duì)氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí) 7、團(tuán)隊(duì)愿景：給下屬成功的夢(mèng)想 8、【案例】解放軍39軍-萬(wàn)歲軍 9、、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)：胡蘿卜加大棒 10、四個(gè)經(jīng)典激勵(lì)理論模型 11、雙因素理論的實(shí)際運(yùn)用 12、期望值理論的運(yùn)用 13、馬斯洛需求層次理論 14、激勵(lì)銷售人員的十種手段