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2015-02-25查看詳情>> 第一講：什么叫談判？ 什么叫交流坡？ 什么叫反銷售？ 什么叫談判坡？ 如何定義談判的輸贏？ 第二講：為什么要談判？ 什么叫臨界滿意度？ 第三講：如何談判？ 如何做才能在談判中占得先機(jī)？ 怎么樣才能摸清對(duì)方的底牌，而又不至于將己方的天機(jī)泄露？ 為什么認(rèn)真聆聽(tīng)放到了談判流程第一位？ 為什么是認(rèn)真聆聽(tīng)，認(rèn)真代表了哪些含義，這些因素對(duì)我們的談判有什么好處？ 如何聆聽(tīng)，都聽(tīng)些什么？ 如何給對(duì)方制造壓力？ 闡述己方觀點(diǎn)的最佳時(shí)機(jī)是什么？ 如何闡述己方的觀點(diǎn)？ 如何討價(jià)還價(jià)？ 什么是談判的正三角原理？ 其在實(shí)戰(zhàn)中如何運(yùn)用？ 什么是談判中的倒三角原理？ 其在實(shí)戰(zhàn)中如何運(yùn)用？ 如何打破僵局？ 怎樣的讓步才算合理？ 是交換而不是給與。（歐債危機(jī)） 如何利用機(jī)會(huì)與客戶達(dá)成共識(shí)？ 怎樣做才不至于談判結(jié)果落空？ 談判定義
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2015-02-23查看詳情>> 第一講：營(yíng)銷概述： 定義理論教學(xué) 案例教學(xué) 哪些因素在影響著銷售的成功率？S-P-S-C-B S:業(yè)務(wù)能力 P：產(chǎn)品屬性 S：顧客滿意度 C:消費(fèi)者心理 B:賺取利潤(rùn)情景教學(xué) 案例教學(xué) 市場(chǎng)部和銷售部該如何合作才能有效推進(jìn)銷售？ 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶零距離接觸？P-C模型 物理學(xué) 在營(yíng)銷中的妙用情景教學(xué) 案例教學(xué) 何謂品牌的讓渡價(jià)值？ 如何提高產(chǎn)品的性價(jià)比？ 產(chǎn)品的價(jià)格不占優(yōu)怎么辦？ 品牌知名度不占優(yōu)怎么辦？ 如何提高產(chǎn)品讓渡價(jià)值？顧客總在購(gòu)買讓渡價(jià)值最高的產(chǎn)品。 讓渡價(jià)值=總顧客價(jià)值/總顧客成本情景教學(xué) 案例教學(xué) 第二講FAB-優(yōu)利原則 何謂FAB？ 如何給客戶闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)才能更好地促進(jìn)銷售？ 什么是產(chǎn)品的特點(diǎn)？ 產(chǎn)品特點(diǎn)如何衍生出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)？ 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何為客戶帶來(lái)利益？ 如何利用客戶利益從而最終將產(chǎn)品推廣給客戶。 客戶到底購(gòu)買的是什么？FAB銷售技巧 F：Feature---特點(diǎn) A：Advantage-優(yōu)點(diǎn) B：Benefit--利益 案例教學(xué) ROLE-PLAY 第三講HOS-處理異議 何謂HOS？ 表述過(guò)程中遇到客戶拒絕該怎么辦 如何識(shí)破客戶的“騙術(shù)”？ 如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱性拒絕？ 如何獲取客戶的拒絕原因？ 什么是處理拒絕中的TSB法則？ 如何有效利用TSB法則成功地發(fā)現(xiàn)拒因？ 什么是拒絕原因中的關(guān)鍵因素？ 如何利用TSB找出拒絕原因中的關(guān)鍵因素？ 如何說(shuō)服客戶并成功與之締約？拒絕處理： 認(rèn)真聆聽(tīng) 發(fā)現(xiàn)拒絕 停止陳述 找尋原因 給于權(quán)重 予以確認(rèn) 解決問(wèn)題 成功締約 ROLE-PLAY 案例教學(xué) 情景教學(xué) 第四講：總結(jié)。案例解析Role?。衛(wèi)ay
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2015-02-16查看詳情>> 第一講：壓力的定義： 壓力構(gòu)成 約束型。 指標(biāo)型。 機(jī)會(huì)型。 壓力測(cè)試： 你的壓力到底有多大？ 第二講：壓力的危害 第三講：壓力的解除 怎樣的音樂(lè)才有助于解壓？ 運(yùn)動(dòng)與壓力的關(guān)系？ 視野與壓力？ 你能拋下過(guò)去的包袱嗎？ 如何用心理法解壓？ 傾訴能解壓?jiǎn)幔? 向誰(shuí)傾訴才能最大程度解壓？ 如何用目標(biāo)法擺脫壓力的困擾？ 如何利用黃帝內(nèi)經(jīng)解壓？ 情緒是如何克服情緒的？ 陽(yáng)光與壓力有關(guān)系嗎？ 如何利用光線解壓？ 壓力和動(dòng)力對(duì)業(yè)績(jī)的影響力一致嗎？ 在一定的范圍內(nèi)，壓力和動(dòng)力誰(shuí)對(duì)業(yè)績(jī)的影響程度更大？ 壓力和動(dòng)力對(duì)個(gè)體影響力一致嗎？ 人生的“成功底線”到底是什么？ 第四講：壓力的妙用 壓力究竟在什么時(shí)候才能轉(zhuǎn)換為動(dòng)力？ 制定員工的考核制度時(shí)如何妙用壓力？ 時(shí)間短，壓力大該怎么辦？ 第五講：綜述
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2015-02-05查看詳情>> 店面銷售技能提升第一部曲——售前準(zhǔn)備 為了提高銷售業(yè)績(jī)我們需要準(zhǔn)備什么 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 店面銷售技能提升第二部曲——初步接觸 初步接觸我們需要注意什么？ 互動(dòng)：這樣做對(duì)嗎？ 店面銷售技能提升第三部曲——發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)現(xiàn)需求的四個(gè)善于 善于提問(wèn) 善于聆聽(tīng) 善于回答 運(yùn)用ROLEPLAY技巧全面掌握顧客需要 實(shí)戰(zhàn)演練：我的需求是什么？ 店面銷售技能提升第四部曲——有效說(shuō)服 FAB技巧的運(yùn)用 獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用 客戶個(gè)人風(fēng)格銷售技巧 使用適于客戶的語(yǔ)言交談 啟發(fā)客戶購(gòu)買的要訣 實(shí)戰(zhàn)演練：用FAB技巧銷售我們的產(chǎn)品 店面銷售技能提升第五部曲——即時(shí)成交 成交的信號(hào)有哪些？ 如何營(yíng)造成交的時(shí)機(jī)？ 互動(dòng)：他錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)了嗎？ 店面銷售技能提升第六部曲——及時(shí)付款 互動(dòng)：為什么及時(shí)付款？ 如何迫使客戶及時(shí)付款？ 店面銷售技能提升第七部曲——結(jié)束送客 結(jié)束送客的重要性 送客時(shí)我們要注意什么？ 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決
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2015-01-30查看詳情>> 第一講：什么是信用卡業(yè)務(wù)推廣中的4Ws體系？ 4Ws都代表什么？ 第二講：我們?yōu)槭裁匆罱ㄐ庞每ǖ?Ws體系？ 4Ws是怎樣影響信用卡的推廣的？ 第三講：如何搭建這種體系，并利用此體系將卡片成功地推廣出去？ 1W-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 ---如何創(chuàng)建一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？ 招聘，培訓(xùn)，定責(zé)，指導(dǎo)，激勵(lì)... 如何才能招聘到卡業(yè)務(wù)優(yōu)秀的人才？ 如何對(duì)新員工培訓(xùn)，培訓(xùn)哪些內(nèi)容才能讓其盡快的融入業(yè)務(wù)？ 如何給員工制定績(jī)效考核制度？ 如何使員工保持高昂的斗志？如何最大化的激發(fā)員工的潛能？ 如何實(shí)行對(duì)新員工的幫帶？ 實(shí)行?以老帶新?這種思路對(duì)嗎？ 如何加強(qiáng)員工多元化建設(shè)？ 如何加強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力 2W-產(chǎn)品知識(shí)介紹。 怎樣向客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)介紹？ 如何闡述卡片的功能才最有助于將卡片推廣出去？ 什么是FAB？ 如何向客戶進(jìn)行信用卡的特點(diǎn)介紹才更有效？ 如何向客戶進(jìn)行信用卡的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)介紹才更有效？ 什么是信用卡的利益？ 為什么熱情洋溢的介紹，卻往往換來(lái)一句冰冷的拒絕？ 客戶最看重的是產(chǎn)品的什么？是特點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)嗎？ 如何闡述卡片的功能才最有助于將卡片推廣出去？ 如何利用FAB才能成功地將產(chǎn)品推廣出去？ 3W--目標(biāo)客戶找尋。 如何發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶？ 優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 如何提高核批率？ 如何提高活卡率？ 如何發(fā)現(xiàn)績(jī)優(yōu)企業(yè)？ 四．4W--銷售技巧提升。 客戶的拒絕一般表現(xiàn)在哪些方面？ 面對(duì)多卡客戶的拒絕應(yīng)該怎沒(méi)辦？ 銀行的品牌知名度不占優(yōu)怎么辦？ 辦卡禮品不占優(yōu)怎沒(méi)辦？ 還款網(wǎng)店不優(yōu)有怎么辦？ 商戶活動(dòng)不占優(yōu)怎么辦？ 在推廣過(guò)程中，如何打敗品牌知名度較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 什么是HOS銷售技巧？ 如何利用HOS銷售技巧成功的將卡片推廣出去？ 案例分享： 廣發(fā)車主卡成功的背后. 案例分享： 我在廣發(fā)銀行中的資源整合營(yíng)銷 如何進(jìn)行銀行卡的項(xiàng)目營(yíng)銷
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2015-01-29查看詳情>> 第一講:概述：三角模式 第二講:開(kāi)發(fā): 發(fā)掘： 如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商？招商法 轉(zhuǎn)介法 順藤摸瓜法案例教學(xué)甄選： 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什 么？三力：實(shí)力+能力+合力=A 實(shí)力：資金實(shí)力， 人才儲(chǔ)備。 能力：入市能力， 前瞻性。 合力：配合力度。 案例教學(xué) 談判： 在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判，才能確保以后合作的順暢？ 如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進(jìn)行談判？ 如何利用TRA法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。 案例：金額：900 時(shí)段：一季度（4-6） 返利：≤2.5%價(jià)格 返利 結(jié)算 指標(biāo) 廣宣 物流 殘損 區(qū)域 品牌 時(shí)段 售后 條碼…情景教學(xué) 案例教學(xué) 簽約案例教學(xué) 第三講:維護(hù): 培訓(xùn) 助銷 釋疑 客情 訂單 評(píng)估統(tǒng)一思想 消化庫(kù)存 撈取客情 獲得訂單 （虛其心，強(qiáng)其骨；助其長(zhǎng)，防其變） 控制下線客戶情景教學(xué) 案例教學(xué) 案例教學(xué) 情景教學(xué) 第四講:發(fā)展 經(jīng)銷商應(yīng)合作表現(xiàn)應(yīng)采取何態(tài)度？ 如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略？ 該怎樣向客戶表達(dá)這一信息？ 跟經(jīng)銷商終止合作，應(yīng)注意什么？ 如何防止經(jīng)銷商謝約！ 如何識(shí)別經(jīng)銷商謝約征兆！增減支持力度 激勵(lì) 警告 讓“數(shù)字”說(shuō)話。 終止合作：1、前期準(zhǔn)備2、后期防備3、終止合作案例教學(xué) ROLE_PLAY 第五講:總結(jié)惡語(yǔ)Vs善言ＲＯＬＥＰＬＡＹ
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