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• 高端客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行

  2016-11-22...
  查看詳情>> 模塊一：高端客戶身份識(shí)別及服務(wù)價(jià)值 一、高端客戶價(jià)值度分析 1、高端客戶營(yíng)銷是財(cái)富管理戰(zhàn)略的基礎(chǔ) 2、建立高端客戶營(yíng)銷體系的重要性 ?銷售理念：利他多贏導(dǎo)向 ?服務(wù)理念：客戶利益為重 ?運(yùn)營(yíng)理念：營(yíng)銷定制化 3、高端客戶的分類 ?對(duì)公高端客戶 ?私人高端客戶 二、網(wǎng)點(diǎn)高端客戶資源盤整 1、公共資源 2、公司資源 3、個(gè)人資源 三、高端客戶服務(wù)價(jià)值 1、為品牌定位服務(wù) ?一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) ?營(yíng)銷服務(wù)是各種活動(dòng)的總和 2、打造品牌影響力 ?積累信任代理，擴(kuò)大粉絲及用戶群體 ?樹立品牌地位，擴(kuò)大知名度 模塊二：營(yíng)銷策劃活動(dòng)的意義及實(shí)施步驟 一、營(yíng)銷策劃活動(dòng)的意義 1、改造環(huán)境，培養(yǎng)審美及消費(fèi)習(xí)慣 2、營(yíng)銷策劃活動(dòng)是戰(zhàn)略思維 ?什么是戰(zhàn)略思維（知識(shí)、技能、關(guān)系） ?營(yíng)銷策劃必須具備的兩種能力（歸零、假設(shè)驅(qū)動(dòng)） 二、組織營(yíng)銷策劃活動(dòng)的整體實(shí)施步驟 1、活動(dòng)前的市場(chǎng)調(diào)研工作 ?參與活動(dòng)的主體情況分析（目標(biāo)人群、合作方、企業(yè)自身） ?營(yíng)銷活動(dòng)的模式分析（感性、理性、定位） 2、策劃營(yíng)銷活動(dòng) ?策劃營(yíng)銷活動(dòng)的模型 ?活動(dòng)策劃中的注意事項(xiàng) ?活動(dòng)主題設(shè)定 ?活動(dòng)時(shí)間及頻率設(shè)定原則 ?活動(dòng)全體參與者的組織安排及可行性分析 ?地點(diǎn)及渠道的選擇 ?宣傳方式及物料準(zhǔn)備 ?活動(dòng)具體流程設(shè)定 ?公關(guān)及風(fēng)險(xiǎn)管理 ?費(fèi)用成本問題 ?策劃方案模版 【研討】針對(duì)不同客戶類型依照模版設(shè)計(jì)相應(yīng)活動(dòng)。 3、執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng) ?目標(biāo)設(shè)定的方法 ?制定計(jì)劃的原則及責(zé)任人 ?客戶邀約的方法 ?電話 ?微信 ?互動(dòng)平臺(tái) ?活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理 ?后續(xù)跟蹤及客戶促成 ?活動(dòng)總結(jié)及外部合作
• 互聯(lián)網(wǎng)+零售業(yè)務(wù)拓展思路和方法

  2016-11-22...
  查看詳情>> 模塊一：零售業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)及具體操作辦法（6H） 一、零售業(yè)務(wù)拓展圍繞的重點(diǎn) 1、新增客戶 2、存量客戶 3、口碑建設(shè) 4、銷售技能 5、管理難點(diǎn) 6、跨界合作 二、網(wǎng)點(diǎn)資源盤整 1、資源盤整的關(guān)注點(diǎn)（公共資源、公司資源、個(gè)人資源） ?公共資源挖掘中的重點(diǎn) ?公共資源挖掘中的幾個(gè)入手點(diǎn)分析 ?關(guān)鍵人營(yíng)銷法則 ?關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì) ?創(chuàng)造商業(yè)環(huán)境的N種方式 ?主動(dòng)發(fā)起策劃活動(dòng) ?借力合作共贏營(yíng)銷 ?公司資源 ?網(wǎng)點(diǎn)客戶資源分析（對(duì)公客戶多還是個(gè)人多？存量多還是新增多？） ?對(duì)公客戶營(yíng)銷方式（公私聯(lián)動(dòng)、配套銷售） ?個(gè)人客戶營(yíng)銷方式（公眾帳號(hào)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、靶向營(yíng)銷等） ?網(wǎng)點(diǎn)資源運(yùn)用中必須具備的能力 ?目標(biāo)設(shè)定和指標(biāo)分解能力 ?時(shí)間管理和活動(dòng)量管理能力 ?績(jī)效考核和業(yè)務(wù)重點(diǎn)導(dǎo)向權(quán)重配置問題 ?心態(tài)管理及對(duì)公司業(yè)務(wù)解讀能力 ?個(gè)人資源 ?社交圈擴(kuò)充的方法 ?個(gè)人資源運(yùn)用過程中的技巧 三、業(yè)務(wù)拓展中的常用方法 1、新增客戶營(yíng)銷方法 ? 客戶引流方法 ?網(wǎng)點(diǎn)引流的幾種方式 ?促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的方法 ?同業(yè)合作的幾種方法 ?信用卡引流 ?信用卡新增發(fā)卡的銷售方法 ?信用卡消費(fèi)引導(dǎo) ?商戶活動(dòng)引流 ?商戶選擇的重點(diǎn) ?商戶活動(dòng)開展的頻率 ?商戶活動(dòng)洽談中的要點(diǎn) ?商戶活動(dòng)設(shè)計(jì)中需要考慮的幾個(gè)問題 ?網(wǎng)絡(luò)引流 ?公眾帳號(hào)引流法 ?各類電子商務(wù)平臺(tái)引流 ?商戶商品吸引進(jìn)去銀行電子商務(wù)平臺(tái)的引流 ?微團(tuán)隊(duì)組建及人脈引流 ?專項(xiàng)活動(dòng)引流 ?手機(jī)銀行支付活動(dòng)引流 ?特定群體營(yíng)銷引流 ?產(chǎn)品銷售法 ?定投基金銷售的方法 ?貴金屬銷售 2、存量客戶盤活方法 ?公私聯(lián)動(dòng) ?公私聯(lián)動(dòng)洽談過程中的重點(diǎn)環(huán)節(jié) ?活動(dòng)開展中的主推項(xiàng)目和操作細(xì)節(jié) ?靶向營(yíng)銷 ?信用卡消費(fèi)客戶分期付款 ?存款或理財(cái)客戶到期前營(yíng)銷 ?特定產(chǎn)品營(yíng)銷后的服務(wù)手段跟進(jìn) 案例分析：電信公司針對(duì)套餐客戶的靶向營(yíng)銷帶來的營(yíng)銷啟發(fā)。 ?信用卡盤活 案例：某國(guó)有行信用卡沉睡客戶激活的全過程分析 ?會(huì)議營(yíng)銷 ?會(huì)議營(yíng)銷的主題設(shè)定及活動(dòng)策劃 ?會(huì)議整體活動(dòng)組織安排及后續(xù)數(shù)據(jù)跟進(jìn) ?卡功能綁定 ?生活繳費(fèi) ?三方存管 ?基金定投及理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買 ?其他功能 ?跨界資源整合營(yíng)銷 案例：某涉外旅游公司跨界資源營(yíng)銷中引發(fā)的存款機(jī)會(huì)及其他銀行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 3、不同類型網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)設(shè)置重點(diǎn) ?綜合型網(wǎng)點(diǎn) ?園區(qū)型網(wǎng)點(diǎn) ?商貿(mào)型網(wǎng)點(diǎn) 討論分享：不同類型對(duì)應(yīng)資源分析，總結(jié)歸納適合開展的營(yíng)銷活動(dòng) 4、口碑建設(shè)方法 ?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的 ?信息傳播的途徑分析 ?打造銀行影響力的5種方法 模塊二：商戶洽談（1.5H） 一、商戶洽談的渠道 1、線下商戶 2、線上平臺(tái) 3、中介機(jī)構(gòu) 二、商戶溝通洽談的準(zhǔn)備工作 1、準(zhǔn)備完整活動(dòng)策劃方案 2、商戶開發(fā)方式 ?線下商戶開發(fā) ?線上平臺(tái)開發(fā) ?中介機(jī)構(gòu)開發(fā) 3、公司內(nèi)部流程支持設(shè)定 三、商戶洽談的步驟 1、制定計(jì)劃 2、約訪洽談 3、異議處理 4、促成維護(hù) 模塊三：活動(dòng)方案策劃及執(zhí)行要點(diǎn)（3H） 一、策劃方案時(shí)邏輯性及戰(zhàn)略能力提升 1、什么是戰(zhàn)略性思維（技能、知識(shí)、關(guān)系） 2、運(yùn)用思維本質(zhì)進(jìn)行戰(zhàn)略布局（針對(duì)不同人群設(shè)計(jì)活動(dòng)） 3、營(yíng)銷活動(dòng)的模式 互動(dòng)分享：分組設(shè)計(jì)主題營(yíng)銷方案 二、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行中的問題 1、時(shí)間及頻率設(shè)定原則 2、活動(dòng)參與者及組織配合者 3、地點(diǎn)或者選用渠道 4、宣傳方式及用品 5、活動(dòng)具體流程設(shè)定及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 6、實(shí)施中的具體問題及處理方式 7、活動(dòng)跟進(jìn)及反饋 8、活動(dòng)總結(jié)及績(jī)效跟進(jìn)和榮譽(yù)系統(tǒng)打造 模塊四：培訓(xùn)成果展示及責(zé)任狀簽署（1.5H） 一、培訓(xùn)成果展示 1、以組為單位，展示項(xiàng)目活動(dòng)策劃案 2、接受現(xiàn)場(chǎng)同學(xué)提問并給予解答 3、評(píng)選優(yōu)秀策劃案 ?最佳創(chuàng)意獎(jiǎng) ?最佳商務(wù)呈現(xiàn)獎(jiǎng) 二、簽署責(zé)任狀 1、針對(duì)學(xué)習(xí)中的方法，設(shè)定階段性目標(biāo)。 2、簽署責(zé)任狀 3、兩天培訓(xùn)成果PPT展示 三、領(lǐng)導(dǎo)寄語，項(xiàng)目啟動(dòng)
• 互聯(lián)網(wǎng)金融及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 1、關(guān)于互聯(lián)網(wǎng) ?互聯(lián)網(wǎng)的10個(gè)特征 ?互聯(lián)網(wǎng)4大精神 ?互聯(lián)網(wǎng)的1個(gè)核心 ?互聯(lián)網(wǎng)的溝通主體 2、關(guān)于金融 ?什么是金融 ?金融對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用 3、傳統(tǒng)金融行業(yè) ?傳統(tǒng)金融行業(yè)現(xiàn)狀分析 ?傳統(tǒng)金融行業(yè)發(fā)展中存在的問題 ?銀行支柱業(yè)務(wù)的1.0到2.0 ?電子銀行產(chǎn)品對(duì)推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融的作用 4、關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融 ?什么是互聯(lián)網(wǎng)金融 ?互聯(lián)網(wǎng)金融的特點(diǎn) ?互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行業(yè)發(fā)展的作用 二、深度解析互聯(lián)網(wǎng)金融的模式 1、用戶對(duì)金融的基本需求分析 2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式 ?按照需求的分類 ?詳細(xì)解讀互聯(lián)網(wǎng)金融的模式 ?互聯(lián)網(wǎng)支付 ?P2P網(wǎng)絡(luò)借貸 ?非P2P網(wǎng)絡(luò)小額貸款 ?眾籌 ?金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái) ?基于互聯(lián)網(wǎng)的基金、保險(xiǎn)銷售 ?網(wǎng)絡(luò)支付的主流模式分析 3、互聯(lián)網(wǎng)金融涉足的領(lǐng)域 ?互聯(lián)網(wǎng)銀行 ?互聯(lián)網(wǎng)證券 ?互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn) ?互聯(lián)網(wǎng)基金 ?互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理 三、互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的營(yíng)銷思考 1、營(yíng)銷4P和4C 2、互聯(lián)網(wǎng)金融的營(yíng)銷創(chuàng)新 ?圍繞營(yíng)銷4P展開的創(chuàng)新思考 ?如何改變產(chǎn)品形態(tài) ?產(chǎn)品的定價(jià)策略 ?產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)推動(dòng)策略 ?企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè) ?互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下如何進(jìn)行員工培養(yǎng) 3、互聯(lián)網(wǎng)金融在營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)管理 ?企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) ?輿論風(fēng)險(xiǎn)的管理及公關(guān) ?員工管理風(fēng)險(xiǎn) 四、互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶服務(wù)體系 1、關(guān)于服務(wù)： ?服務(wù)的目的 ?服務(wù)營(yíng)銷的手段 2、建立信任是服務(wù)營(yíng)銷的根基 ?人際交往的本質(zhì) ?如何實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系保鮮（四大營(yíng)銷服務(wù)法） 3、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的服務(wù)營(yíng)銷如何做？ ?線上需要解決的問題 ?線下需要處理的問題 ?人員協(xié)同，以點(diǎn)帶面 ?大數(shù)據(jù)和云計(jì)算帶來的客戶關(guān)系管理問題（案例分析） ?如何打造服務(wù)思維 ?未來的服務(wù)趨勢(shì)
• 互聯(lián)網(wǎng)金融及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 1、關(guān)于互聯(lián)網(wǎng) ?互聯(lián)網(wǎng)的10個(gè)特征 ?互聯(lián)網(wǎng)4大精神 ?互聯(lián)網(wǎng)的1個(gè)核心 ?互聯(lián)網(wǎng)的溝通主體 2、關(guān)于金融 ?什么是金融 ?金融對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用 3、傳統(tǒng)金融行業(yè) ?傳統(tǒng)金融行業(yè)現(xiàn)狀分析 ?傳統(tǒng)金融行業(yè)發(fā)展中存在的問題 ?銀行支柱業(yè)務(wù)的1.0到2.0 ?電子銀行產(chǎn)品對(duì)推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融的作用 4、關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融 ?什么是互聯(lián)網(wǎng)金融 ?互聯(lián)網(wǎng)金融的特點(diǎn) ?互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行業(yè)發(fā)展的作用 二、深度解析互聯(lián)網(wǎng)金融的模式 1、用戶對(duì)金融的基本需求分析 2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式 ?按照需求的分類 ?詳細(xì)解讀互聯(lián)網(wǎng)金融的模式 ?互聯(lián)網(wǎng)支付 ?P2P網(wǎng)絡(luò)借貸 ?非P2P網(wǎng)絡(luò)小額貸款 ?眾籌 ?金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái) ?基于互聯(lián)網(wǎng)的基金、保險(xiǎn)銷售 ?網(wǎng)絡(luò)支付的主流模式分析 3、互聯(lián)網(wǎng)金融涉足的領(lǐng)域 ?互聯(lián)網(wǎng)銀行 ?互聯(lián)網(wǎng)證券 ?互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn) ?互聯(lián)網(wǎng)基金 ?互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理 三、互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的營(yíng)銷思考 1、營(yíng)銷4P和4C 2、互聯(lián)網(wǎng)金融的營(yíng)銷創(chuàng)新 ?圍繞營(yíng)銷4P展開的創(chuàng)新思考 ?如何改變產(chǎn)品形態(tài) ?產(chǎn)品的定價(jià)策略 ?產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)推動(dòng)策略 ?企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè) ?互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下如何進(jìn)行員工培養(yǎng) 3、互聯(lián)網(wǎng)金融在營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)管理 ?企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) ?輿論風(fēng)險(xiǎn)的管理及公關(guān) ?員工管理風(fēng)險(xiǎn) 四、互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶服務(wù)體系 1、關(guān)于服務(wù)： ?服務(wù)的目的 ?服務(wù)營(yíng)銷的手段 2、建立信任是服務(wù)營(yíng)銷的根基 ?人際交往的本質(zhì) ?如何實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系保鮮（四大營(yíng)銷服務(wù)法） 3、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的服務(wù)營(yíng)銷如何做？ ?線上需要解決的問題 ?線下需要處理的問題 ?人員協(xié)同，以點(diǎn)帶面 ?大數(shù)據(jù)和云計(jì)算帶來的客戶關(guān)系管理問題（案例分析） ?如何打造服務(wù)思維 ?未來的服務(wù)趨勢(shì)
• 金融理財(cái)業(yè)務(wù)及專業(yè)銷售技巧

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、銀行零售業(yè)務(wù)與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展 1、銀行經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)因素 ?產(chǎn)品需求和客戶需求 ?客戶對(duì)金融需求的轉(zhuǎn)變 2、銀行零售業(yè)務(wù)管理部門架構(gòu) ?銀行現(xiàn)有員工的業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn) ?零售市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍建設(shè) 二、理財(cái)基本概念 1、理財(cái)?shù)钠鹪磁c興起 ?起源于歐美 ?三個(gè)不同階段的不同表現(xiàn) ?個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)興起的原因 2、生命周期理論與人生規(guī)劃理念 ?生命周期定義（廣義和狹義） ?圖表分析人的一生財(cái)務(wù)需求和生活需求 3、資產(chǎn)配置原理 ?為什么要進(jìn)行資產(chǎn)配置 ?資產(chǎn)配置需要考慮哪些因素 ?詳細(xì)解讀資產(chǎn)配置中涉及的相關(guān)產(chǎn)品：存款、銀行理財(cái)、債券、基金、信托、股票、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品…… ?現(xiàn)場(chǎng)演練：如何進(jìn)行資產(chǎn)配置，針對(duì)演練結(jié)果講解國(guó)際通用的資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)。 三、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 1、國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的四個(gè)階段 2、監(jiān)管部門對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本要求 3、理財(cái)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶 ?建立CRM系統(tǒng)過程中需要關(guān)注的問題 ?如何引流建立客戶池 ?如何篩選有理財(cái)需求的客戶群體 ?如何打造商業(yè)環(huán)境創(chuàng)造理財(cái)需求 ?如何針對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行理財(cái)定制服務(wù) ?如何與客戶保持良性接觸維護(hù)客戶關(guān)系進(jìn)而有效推薦理財(cái)服務(wù) 4、理財(cái)業(yè)務(wù)人員管理 ?理財(cái)業(yè)務(wù)人員的資質(zhì)要求 ?理財(cái)業(yè)務(wù)人員工作原則 ?辦理理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的特別注意事項(xiàng) ?理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的禁止行為 ?理財(cái)業(yè)務(wù)人員其他管理 四、銀行理財(cái)產(chǎn)品與代理理財(cái)產(chǎn)品 1、個(gè)人金融產(chǎn)品（廣義理財(cái)產(chǎn)品） ?個(gè)人金融產(chǎn)品的對(duì)象 ?個(gè)人金融產(chǎn)品的類型分析 ?個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的市場(chǎng) 2、銀行理財(cái)產(chǎn)品（狹義理財(cái)產(chǎn)品） ?銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類（幣種、投資領(lǐng)域、代銷） ?常見個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容 ?非金融理財(cái)增值業(yè)務(wù) ?銀行理財(cái)?shù)那篮腿藛T安排 ?銀行理財(cái)客戶類別以及服務(wù)流程 3、理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí) 五、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 1、債市：始于2013年4月的監(jiān)管風(fēng)暴 2、信托 3、保險(xiǎn) 4、銀行理財(cái)產(chǎn)品 5、基金 6、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》 六、金融產(chǎn)品銷售技巧 1、專業(yè)化銷售關(guān)注的三個(gè)問題：知識(shí)、技能、心態(tài) 2、產(chǎn)品銷售之“八四二一”法 ?方法一：產(chǎn)品銷售的八個(gè)步驟 ?案例分析：如何銷售基金產(chǎn)品 ?產(chǎn)品銷售過程中客戶關(guān)心的問題分析（FAB） ?銷售產(chǎn)品的專業(yè)度分析 ?方法二：產(chǎn)品銷售的四個(gè)維度 ?目標(biāo)客戶 ?客戶需求分析 ?情報(bào)收集的方法 ?關(guān)系營(yíng)銷的層次 ?方法三：產(chǎn)品銷售的二類工具 ?方法四：產(chǎn)品銷售的一個(gè)中心 ??建立信任的6種方法 ??影響雙方達(dá)成一致的因素分析
• 客戶關(guān)系管理及資源深挖維護(hù)

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、運(yùn)用存量客戶挖掘資源的方式 1、資源分析（公共資源、公司資源、個(gè)人資源） 2、資源經(jīng)營(yíng)維護(hù)中的技巧 二、存量客戶營(yíng)銷及客戶關(guān)系管理 1、存量客戶營(yíng)銷 ?用CRM系統(tǒng)進(jìn)行存量客戶深挖需要考慮的問題 ?設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo) ?進(jìn)行客戶篩選 ?制定執(zhí)行計(jì)劃 ?實(shí)施客戶深挖 ?定期數(shù)據(jù)反饋 ?客戶分層營(yíng)銷 ?中高端客戶：節(jié)點(diǎn)式營(yíng)銷 ?大眾客戶：鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷 ?潛在客戶：批發(fā)式營(yíng)銷 ?雙端客戶營(yíng)銷中的重點(diǎn) ?高端客戶：服務(wù)帶營(yíng)銷、增值項(xiàng)目、投資理財(cái)渠道、資源對(duì)接 ?大眾端客戶：交互性培養(yǎng)、投資理財(cái)產(chǎn)品及渠道、需求管理 ?存量客戶盤活的方法 ?公私聯(lián)動(dòng) ?靶向營(yíng)銷 ?信用卡盤活 ?會(huì)議營(yíng)銷 ?卡功能綁定 ?跨界資源整合營(yíng)銷 ?金融產(chǎn)品營(yíng)銷 ?專業(yè)化銷售需要關(guān)注的三個(gè)重點(diǎn) ?產(chǎn)品銷售之“八四二一”法（步驟、維度、工具、目的） ?舉例說明：基金銷售 ?營(yíng)銷技能提升 2、存量客戶維護(hù) ?服務(wù)的目的 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶維護(hù)中的方法和技巧 單元三 互聯(lián)網(wǎng)背景下的工具及渠道運(yùn)用能力 一、工具應(yīng)用能力 1、組織討論：針對(duì)工具應(yīng)用情況的SWOT分析 2、解決工具使用中的方法 二、渠道運(yùn)用能力 1、傳統(tǒng)渠道 ?網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部 ?網(wǎng)點(diǎn)外部 2、互聯(lián)網(wǎng)渠道 ?電子商務(wù)引進(jìn)商戶，主動(dòng)創(chuàng)造商業(yè)環(huán)境 ?網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)聯(lián)手增加客戶接觸點(diǎn) ?O2O方式運(yùn)作中需要處理好的事項(xiàng) ?方案設(shè)計(jì)問題 ?方案實(shí)施執(zhí)行問題 ?合作者溝通洽談問題 ?客戶習(xí)慣培養(yǎng)問題
• 零售業(yè)務(wù)拓展和管理

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、模零售業(yè)務(wù)拓展的常用方式 1、銀行零售業(yè)務(wù)6種常見銷售方式 2、優(yōu)劣勢(shì)分析 3、案例集錦及解讀 ?網(wǎng)點(diǎn)為主的營(yíng)銷方式 ?案例集錦： 案例1：某銀行網(wǎng)點(diǎn)公益活動(dòng)引流 案例2：道具營(yíng)銷及員工聯(lián)動(dòng) 案例3：電子銀行專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)組織和管理 案例4：商戶活動(dòng) ?客戶消費(fèi)的關(guān)注點(diǎn)在于需求的把握。 ?CRM系統(tǒng)建設(shè)和管理中的重點(diǎn)問題分析 ?外拓為主的營(yíng)銷方式 ?存量客戶挖掘過程中的營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃 案例1：客戶活動(dòng)中的體驗(yàn)營(yíng)銷 案例2：客戶營(yíng)銷中的連帶銷售 案例3：大學(xué)生金融體驗(yàn)日活動(dòng) ?金融產(chǎn)品銷售過程中的重點(diǎn) ?實(shí)現(xiàn)銷售的最有效工具是建立客戶信任。 二、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理中的要點(diǎn) 1、要點(diǎn)一：經(jīng)營(yíng)氣氛 ?企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)的手法 ?團(tuán)隊(duì)文化經(jīng)營(yíng)的手法 ?業(yè)務(wù)熟練度檢測(cè)手法 ?日常業(yè)務(wù)練兵 2、要點(diǎn)二：做正確的事和正確的做事 ?線上營(yíng)銷的手法 ?線下營(yíng)銷的手法 3、管好隊(duì)伍用好人 ?如何建立員工崗位素質(zhì)模型 ?進(jìn)行員工工作能力分析的手法 ?員工日常培養(yǎng)的手法 ?績(jī)效考評(píng)如何進(jìn)行
• 團(tuán)隊(duì)管理人員核心技能提升

  2016-11-22...
  查看詳情>> 第一天 單元一 常規(guī)管理任務(wù) 一、管理中處理好三個(gè)重點(diǎn) 1、用合適的人 2、做正確的事 3、調(diào)劑正確的環(huán)境和氣氛 二、常規(guī)管理動(dòng)作 1、會(huì)議經(jīng)營(yíng)——早夕會(huì)的運(yùn)作 ?重新認(rèn)識(shí)“會(huì)議”——此乃經(jīng)營(yíng)之核心 ?會(huì)議經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容 ?如何開好每日早會(huì)、暮會(huì)——每月?lián)Q一種形式 ?如何開好每周、每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì) ?會(huì)議經(jīng)營(yíng)管理工具設(shè)計(jì)與使用（會(huì)開會(huì)，開好會(huì)） 2、 活動(dòng)量管理——業(yè)績(jī)的保障 ?活動(dòng)量管理的精髓——績(jī)效是做出來的 ?前臺(tái)員工的活動(dòng)量管理 ?后臺(tái)員工的活動(dòng)量管理 3、日常激勵(lì)與溝通 ?有效溝通 ?激勵(lì)的方式及運(yùn)用 4、營(yíng)銷策劃與執(zhí)行 ?策劃活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)及活動(dòng)的連續(xù)性 ?活動(dòng)執(zhí)行中的基本步驟（設(shè)計(jì)—啟動(dòng)動(dòng)員—實(shí)施落實(shí)—反饋修正—活動(dòng)總結(jié)） 5、中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)管理 ?建立財(cái)富管理模式下中臺(tái)支持系統(tǒng)需要考慮的問題。 ?后臺(tái)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中的管理問題 6、費(fèi)用預(yù)算及成本控制 ?成本預(yù)算中需要考慮的問題 ?新老客戶成本 ?其他成本 7、經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng) ?緊急事件和突發(fā)事件帶來的風(fēng)險(xiǎn) ?員工操作過程中帶來的風(fēng)險(xiǎn)管理問題 ?員工營(yíng)銷中帶來的風(fēng)險(xiǎn)管理問題 單元二 六大管理技能 一、平衡及自我感知能力： 【練習(xí)】事業(yè)平衡輪測(cè)試，確定未來需要提升的能力 二、有效溝通能力： 1、溝通的目的 2、溝通的方法 3、溝通回顧 三、時(shí)間管理能力： 1、界定工作職責(zé) 2、事務(wù)工作排序 3、學(xué)會(huì)說“不” 四、過程管理能力： 1、如何定計(jì)劃 2、流程把控 3、績(jī)效管理法 五、職業(yè)界限能力（組織和個(gè)人）： 1、取舍利益 2、大目標(biāo)和小目標(biāo) 3、私人情感與職場(chǎng)規(guī)則的權(quán)衡 六、授權(quán)激勵(lì)能力： 1、提升激勵(lì)能力的幾點(diǎn)思考（意識(shí)、技能、習(xí)慣） 2、授權(quán)的好處 3、領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間價(jià)值 4、通過授權(quán)培養(yǎng)下屬能力 【案例分析】案例分析，討論激勵(lì)在實(shí)際工作中的啟示 第一天課程小結(jié)，梳理學(xué)員困惑，答疑解惑。 第二天 單元三 銀行業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng) 一、銷售渠道建設(shè) 1、合作模式 ?銀企合作 ?銀證合作 ?銀保合作 2、社區(qū)模式 3、擺攤模式 4、陌拜模式 5、電話營(yíng)銷模式 6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 二、產(chǎn)品營(yíng)銷系統(tǒng) 1、產(chǎn)品分類、學(xué)習(xí)和專業(yè)提升 2、客戶資金池管理 3、銷售激勵(lì) 單元四 銀行客戶關(guān)系管理 一、客戶關(guān)系管理的理念 1、客戶關(guān)系管理的理念 2、CRM理念的核心關(guān)注點(diǎn)。 二、客戶關(guān)系管理的方法 1、關(guān)鍵人經(jīng)營(yíng)維護(hù)技巧 ?企業(yè)關(guān)鍵人有哪些 ?關(guān)鍵人經(jīng)營(yíng)維護(hù)中的技巧 2、資源經(jīng)營(yíng)維護(hù)技巧 ?資源分析（公共資源、公司資源、個(gè)人資源） ?資源經(jīng)營(yíng)維護(hù)中的技巧 3、客戶關(guān)系管理中必須知曉的國(guó)際流行市場(chǎng)營(yíng)銷溝通策略。 4、關(guān)系營(yíng)銷的特征和層次。 5、客戶關(guān)系培養(yǎng)方式及成本核算，延長(zhǎng)客戶生命周期。 6、進(jìn)行客戶維護(hù)的兩大有效方式。 單元五 銀行存量客戶深挖 一、大數(shù)據(jù)為金融機(jī)構(gòu)帶來的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn) 1、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的溝通主體 2、大數(shù)據(jù)背景下衍生的商業(yè)模式——客戶授權(quán)保護(hù) 二、運(yùn)用CRM系統(tǒng)進(jìn)行存量客戶深挖需要考慮的問題 1、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo) 2、進(jìn)行客戶篩選 3、制定執(zhí)行計(jì)劃 4、實(shí)施客戶深挖 5、定期數(shù)據(jù)反饋
• 業(yè)務(wù)渠道拓展及經(jīng)營(yíng)維護(hù)

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、課程導(dǎo)入（0.5H） 1、課程目標(biāo)講述 2、講師自我介紹 3、員工互動(dòng)交流 二、正確理解渠道經(jīng)營(yíng)的困難（0.5H） 1、渠道經(jīng)營(yíng)的困難分析 ?渠道分類及重點(diǎn)渠道 ?以組為單位討論渠道經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀 ?兩個(gè)“不”現(xiàn)象 ?導(dǎo)致困難的原因分析 2、渠道價(jià)值度分析 ?銀行價(jià)值 ?政府價(jià)值 3、渠道及客戶經(jīng)營(yíng)應(yīng)對(duì)策略 ?心態(tài)管理 ?目標(biāo)管理 ?客戶管理 ?過程管理 三、渠道經(jīng)營(yíng)的步驟和技巧（3.5H） 1、渠道經(jīng)營(yíng)的步驟 ?步驟一、目標(biāo)設(shè)定和指標(biāo)分解 ?目標(biāo)設(shè)定的SMART原則和目標(biāo)的三個(gè)高度 ?目標(biāo)和指標(biāo)的關(guān)系 ?根據(jù)指標(biāo)制定工作計(jì)劃以及落實(shí)中的問題假設(shè)和應(yīng)對(duì)策略 ?步驟二、營(yíng)銷策劃和過程把控 ?步驟三、人際溝通和信任建立 ?步驟四、異議處理和結(jié)果反饋 2、渠道經(jīng)營(yíng)的技巧 ?新客戶開拓和老客戶維護(hù) ?新客戶開拓（確定關(guān)鍵人；了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；對(duì)稱營(yíng)銷；電話邀約；面談技巧；挖掘和激發(fā)需求；洽談業(yè)務(wù)要點(diǎn)） ?老客戶維護(hù)（拜訪頻率；接觸中的活動(dòng)安排；面談話題；制造商業(yè)環(huán)境；） ?客戶接觸前的準(zhǔn)備技巧 ?制定拜訪計(jì)劃 ?分析客戶情況準(zhǔn)備接觸話術(shù) ?情景預(yù)演及修正 ?展示資料制作 ?電話預(yù)約 ?自查出擊 ?客戶溝通中的技巧 ?客戶溝通中的3個(gè)目標(biāo)及具體環(huán)節(jié) ?細(xì)節(jié)決定成敗，形象、專業(yè)及對(duì)方情況的掌握 ?客戶交往實(shí)戰(zhàn)技巧及問題分析 ?獲取客戶信任的技巧 ?獲得信任的6個(gè)方面及案例解析 ?互動(dòng)活動(dòng) ?開展公司產(chǎn)品說明會(huì)技巧 ?策劃設(shè)計(jì)活動(dòng)方案 ?確定會(huì)議主題、時(shí)間、地點(diǎn) ?會(huì)議前的準(zhǔn)備 ?會(huì)議中的商務(wù)呈現(xiàn) ?會(huì)議后的跟進(jìn) 四、提升個(gè)人影響力及資源運(yùn)用能力（1H） 1、提升個(gè)人影響力的方法 2、資源的3個(gè)方面 ?公共資源 ?公司資源 ?個(gè)人資源 3、每個(gè)人結(jié)合自身情況，根據(jù)表格工具制定行動(dòng)計(jì)劃
• 銀行開門紅營(yíng)銷整體實(shí)施步驟

  2016-11-22...
  查看詳情>> 一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 1、營(yíng)銷差距產(chǎn)生的5個(gè)方面：?jiǎn)T工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題 2、圍繞5個(gè)方面的營(yíng)銷建議 二、開門紅營(yíng)銷實(shí)施步驟 1、資源盤整（公共資源、公司資源、個(gè)人資源） 2、制定目標(biāo)、指標(biāo)、策略、計(jì)劃 ?目標(biāo)：3個(gè)層次 ?指標(biāo)：SMART原則及活動(dòng)量管理 ?策略：活動(dòng)策劃、團(tuán)隊(duì)組建、榮譽(yù)機(jī)制、資源調(diào)動(dòng)等 ?計(jì)劃：流程設(shè)定及落實(shí)中的監(jiān)督機(jī)制 3、營(yíng)銷實(shí)施 ?發(fā)布信息 ?組織培訓(xùn)布置目標(biāo) ?動(dòng)員大會(huì) ?GPS跟蹤匯報(bào) ?專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理會(huì)議 ?優(yōu)秀案例匯總 4、營(yíng)銷總結(jié)及表彰 三、開門紅營(yíng)銷八大方向 1、引流獲客 ?引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò) ?引流具體操作手法 ?網(wǎng)點(diǎn)引流的操作思路 ?網(wǎng)絡(luò)引流的操作思路 2、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售 ?目標(biāo)客戶群體梳理（高端、大眾、潛在） ?產(chǎn)品選擇的幾個(gè)角度 ?銷售話術(shù)整理及演練 ?運(yùn)營(yíng)協(xié)同（柜臺(tái)操作、銷售流程、單據(jù)整理、可連帶產(chǎn)品推薦） 3、信用卡專項(xiàng) ?新增卡營(yíng)銷 ?存量卡激活 ?商戶活動(dòng)包圍 4、商戶活動(dòng) ?戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的思考重點(diǎn) ?商戶洽談 ?活動(dòng)設(shè)計(jì)策劃簡(jiǎn)易模版 5、公私聯(lián)動(dòng) ?需要考慮的幾個(gè)問題 ?活動(dòng)中的推薦重點(diǎn) ?操作中的常見問題 6、會(huì)議營(yíng)銷 ?客戶分類 ?會(huì)議營(yíng)銷的重點(diǎn)（主題、人員、地點(diǎn)、時(shí)間、物料、合作方選擇） ?客戶邀約的流程控制 ?活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 7、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷 ?高柜連帶營(yíng)銷 ?低柜專項(xiàng)促銷 ?引進(jìn)合作方聯(lián)動(dòng) 8、互聯(lián)網(wǎng)+ ?商戶活動(dòng)宣傳（網(wǎng)站、APP、公眾賬號(hào)、個(gè)人朋友圈、網(wǎng)點(diǎn)、短信群發(fā)） ?二維碼營(yíng)銷 ?互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作洽談
• 有效拓展中高端客戶

  2016-11-22...
  查看詳情>> 第一部分 進(jìn)行高凈值客戶身份識(shí)別（1.5H） 一、高端客戶價(jià)值度分析（0.5H） 【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】 1、高端客戶營(yíng)銷是財(cái)富管理戰(zhàn)略的基礎(chǔ) 2、建立高端客戶營(yíng)銷體系的重要性 ?銷售觀念轉(zhuǎn)變：客戶導(dǎo)向型 ?建立客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷管理系統(tǒng) ?服務(wù)理念的梳理：客戶利益為重 3、高端客戶的分類 ?對(duì)公高端客戶 ?私人高端客戶 【案例】組建銷售型隊(duì)伍，專項(xiàng)營(yíng)銷高端客戶 二、高端客戶信息收集與分析（1H） 【三種資源三個(gè)案例，為客戶經(jīng)理提供新的營(yíng)銷思路，打造“平臺(tái)”的理念，并進(jìn)行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統(tǒng)分析】 1、常用吸引高端客戶方法分析 2、如何運(yùn)用資源吸引和收集客戶信息 ?公共資源（宗教、商會(huì)、協(xié)會(huì)、工商稅務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)……） ?公司資源（背景、文化、渠道、特色……） ?個(gè)人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛好……） 【案例】上海某宗教場(chǎng)所拍賣活動(dòng)帶來的客戶資源 3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營(yíng)銷法 ?節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷 ?鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷 ?零售業(yè)務(wù)批發(fā)式營(yíng)銷 第二部分 高端客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法（4.5H） 一、明確營(yíng)銷目標(biāo)（1.5H） 【用經(jīng)典名著《紅樓夢(mèng)》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，如何維護(hù)客戶達(dá)成持續(xù)營(yíng)銷大客戶的目的。使用工具：表格1，關(guān)鍵人物分析表。表格2，營(yíng)銷策略路徑指南】 1、明確銷售目標(biāo) ?目標(biāo)和指標(biāo)的關(guān)系 ?明確目標(biāo)，鎖定關(guān)鍵人物（MAN法則） 2、分析現(xiàn)狀，尋找差距及問題 3、制定營(yíng)銷策略 ?團(tuán)隊(duì)成員分工 ?關(guān)鍵人物運(yùn)用 ?營(yíng)銷方式篩選 ?話題篩選 ?話術(shù)演練 ?假設(shè)結(jié)果 二、高端客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)（2H） 【5大法寶，建立營(yíng)銷系統(tǒng)。使用工具：產(chǎn)品對(duì)比，案例講解，互動(dòng)討論，情景演練】 1、吸引高端客戶的核心——費(fèi)用+產(chǎn)品 2、延長(zhǎng)客戶生命周期的保障——客戶關(guān)系 3、維護(hù)高端客戶的根本——提升服務(wù)品質(zhì) ?服務(wù)的本質(zhì)：增加粘性 ?增加粘性的方法：體驗(yàn)+互動(dòng) ?優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的好處：提升關(guān)注力 ?關(guān)注度提升帶來的影響：建立口碑，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹 【案例分享】口碑營(yíng)銷成功案例分享，分析營(yíng)銷行為后背的理念 4、吸引高端客戶的法寶——高素質(zhì)員工隊(duì)伍塑造 5、建立高端客戶營(yíng)銷的基礎(chǔ)——IT信息支持 總結(jié)：高端客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)是系統(tǒng)工程，不是一種技巧 三、高端客戶活動(dòng)營(yíng)銷策劃（0.5H） 【工具：活動(dòng)策劃表格、客戶邀約記錄、現(xiàn)場(chǎng)客戶登記表、活動(dòng)用PPT】 1、客戶營(yíng)銷策劃案需要思考的問題 ?圍繞目標(biāo)開展 ?產(chǎn)品的篩選以及形式的設(shè)定 ?費(fèi)用、人員、場(chǎng)地等問題 ?目標(biāo)客戶 2、制定營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃 ?企業(yè)文化如何滲透 ?現(xiàn)場(chǎng)安排如何造勢(shì)、如何營(yíng)銷、如何自然導(dǎo)入營(yíng)銷環(huán)節(jié) ?營(yíng)銷活動(dòng)如何與業(yè)績(jī)掛鉤，績(jī)效考核 ?營(yíng)銷活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制 3、活動(dòng)執(zhí)行 ?客戶邀約技巧及過程管理 ?活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理 ?活動(dòng)后續(xù)業(yè)績(jī)跟進(jìn)如何解決 ?如何利用現(xiàn)代化設(shè)備營(yíng)銷客戶，增加信任度，完成后續(xù)具體業(yè)績(jī)提升工作。 ?活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所需表格設(shè)計(jì) 【案例】高端客戶活動(dòng)開展前、中、后環(huán)節(jié)。 四、打造吸引高端客戶的系統(tǒng)（0.5H） 【引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理念，重新梳理客戶關(guān)系管理系統(tǒng)】 1、發(fā)揮平臺(tái)作用，嫁接資源發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值交換 2、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，增加口碑認(rèn)證率，提升客戶轉(zhuǎn)介紹概率 3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭(zhēng)奪客戶關(guān)注度，爭(zhēng)奪客戶引流端口