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• 流量經(jīng)營(yíng)管理與推廣

  2016-07-25...
  查看詳情>> 一、流量經(jīng)營(yíng)的時(shí)代特征  1、語音業(yè)務(wù)下降的趨勢(shì)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量增長(zhǎng)的趨勢(shì)；  2、業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)重點(diǎn)的變化方向；  3、中國(guó)電信近期的發(fā)展前景和業(yè)務(wù)重心。  二、正確理解流量經(jīng)營(yíng)  1、流量經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程；  2、 流量經(jīng)營(yíng)落實(shí)到一線層面就是要做好基礎(chǔ)客戶服務(wù)工作、培養(yǎng)客戶習(xí)慣；  3、 流量經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)： 流量增長(zhǎng)的動(dòng)力來源及線上線下互動(dòng)；  三、細(xì)分客戶、聚焦 3G 手 1、機(jī)終端用戶習(xí)慣  2、三種終端（筆記本、平板電腦、智能手機(jī)）的上網(wǎng)場(chǎng)合及習(xí)慣；  3、3G 智能手機(jī)用戶上網(wǎng)習(xí)慣、娛樂習(xí)慣、工作習(xí)慣和興趣焦點(diǎn)；  4、細(xì)分應(yīng)用，熟悉掌握各類應(yīng)用中哪些軟件能帶來更多的流量、哪些更能讓客戶愛不釋手； 四、掌握大流量的智能應(yīng)用；  1、掌握小流量但高頻率的智能應(yīng)用；  2、掌握與工作生活密切相關(guān)的智能應(yīng)用；  3、 理解客戶身份與職業(yè)屬性， 讓介紹和體驗(yàn)更有針對(duì)性  4、終端基礎(chǔ)知識(shí)：  五、行體驗(yàn)與互動(dòng)  1、客戶自行體驗(yàn)的情況下的銷售方法；  2、客戶以終端為興趣點(diǎn)挖掘客戶需求；  3、客戶以業(yè)務(wù)套餐為興趣點(diǎn)挖掘客戶需求；  4、客戶以智能應(yīng)用為興趣點(diǎn)的銷售方法；  5、客戶以電信版 iPhone4S 為興趣點(diǎn)的銷售方法。  六、線上線下互動(dòng)、輔導(dǎo)站運(yùn)營(yíng)  1、針對(duì)每月低值流量用戶（含非）采用預(yù)約到廳的形式講解、輔導(dǎo)、安裝應(yīng)用；  2、讓客戶有疑問能夠得到快速解答，有新業(yè)務(wù)新應(yīng)用能夠更直接到達(dá)；  3、營(yíng)銷方式由淺入深，通過“種子營(yíng)銷”實(shí)現(xiàn)口碑相傳的推廣效果；  4、3G 輔導(dǎo)人才梯隊(duì)建設(shè)；  5、告知客戶如何查流量、流量使用方法和技巧，打消客戶消費(fèi)流量的顧慮，是拉動(dòng)客戶流量消費(fèi)的先決條件。
• 營(yíng)業(yè)廳3G現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷與客戶鎖定

  2016-07-25...
  查看詳情>> 一、認(rèn)知體驗(yàn)式營(yíng)銷 1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與體驗(yàn)式營(yíng)銷 2、體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)特征 3、客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈 4、客戶體驗(yàn)與銷售如何完美結(jié)合 5、客戶體驗(yàn)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn) 6、體驗(yàn)式營(yíng)銷的四大要素 吸引、行動(dòng)、感知、欲望 7、體驗(yàn)式營(yíng)銷的執(zhí)行工具 案例：游樂場(chǎng)“體驗(yàn)式營(yíng)銷 8、體驗(yàn)式營(yíng)銷重要意義 1）“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以現(xiàn)場(chǎng)銷售 2）“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以發(fā)布新產(chǎn)品 3）“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以讓你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出 4）“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以贏得良好的口碑 5）通過體驗(yàn)式營(yíng)銷鞏固客戶“忠誠(chéng)度” 案例：聯(lián)想體驗(yàn)營(yíng)銷階段 二、3G體驗(yàn)式營(yíng)銷解析 1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析 2、體驗(yàn)式營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略 3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 5、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)地位與原則 6、客戶體驗(yàn)市場(chǎng)細(xì)分 7、3G業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 8、聯(lián)通3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品與客戶需求狀況 9、聯(lián)通3G業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系 10、如何按品牌進(jìn)行引導(dǎo) 11、如何按平臺(tái)進(jìn)行引導(dǎo) 12、體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶識(shí)別 13、體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分流 14、體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分析 （1）3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求分析模型 （2）3G業(yè)務(wù)需求分析 （3）3G業(yè)務(wù)消費(fèi)心理的變化 （4）3G業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析 （5）3G業(yè)務(wù)消費(fèi)行為細(xì)分 案例：海爾洗地瓜的洗衣機(jī) 三、怎樣成為一名優(yōu)秀體驗(yàn)式營(yíng)銷顧問 1、怎樣成為合格的體驗(yàn)式銷售顧問？ 體驗(yàn)式銷售顧問心態(tài) 2、體驗(yàn)式銷售的步驟 體驗(yàn)式銷售步驟 傳統(tǒng)銷售步驟 3、打造體驗(yàn)式銷售團(tuán)隊(duì) 體驗(yàn)式銷售現(xiàn)場(chǎng)演練 案例：如何用體驗(yàn)式銷售雀巢咖啡？ 四、3G體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧形式與手法 1、走出去，請(qǐng)進(jìn)來 2、路演的啟示 3、建立大型體驗(yàn)中心 4、“體驗(yàn)式”營(yíng)銷店 5、VIP顧客聯(lián)合體驗(yàn)式營(yíng)銷 案例：“頂固”體驗(yàn)式家居營(yíng)銷 五、體驗(yàn)式營(yíng)銷的實(shí)操的專業(yè)化流程 1、接待——客戶體驗(yàn)形象及第一印象 2、理解——感同身受及需求判斷 3、幫助——提供解決方案及超越期望 4、留住——制造差異化及后續(xù)維護(hù) 案例：阿迪達(dá)斯打造“體驗(yàn)式主題賣場(chǎng)” 六、建立3G體驗(yàn)式營(yíng)銷顧問專業(yè)形象 1、客戶體驗(yàn)中顧問形象的樹立 2、客戶體驗(yàn)中顧問及專家角色的重要性 3、成為顧問的關(guān)鍵點(diǎn) 4、顧問型的銷售策略 案例：服裝業(yè)營(yíng)銷變革：雅戈?duì)柶鹁由铕^ 七、推進(jìn)體驗(yàn)營(yíng)銷中的需求開發(fā) 1、如何擴(kuò)大客戶的購買欲望？ 2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售？ 3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品？ 案例：萬科“體驗(yàn)”營(yíng)銷解析 八、“體驗(yàn)式營(yíng)銷”提升持續(xù)購買與品牌鎖定 1、檢查結(jié)果 2、客戶體驗(yàn)后期的回訪 3、榜樣客戶的宣傳 4、推動(dòng)客戶間的推薦 案例：非常經(jīng)典的中國(guó)餐飲業(yè)的多賣一單
• 營(yíng)業(yè)廳客戶滿意度提升實(shí)戰(zhàn)技能提升

  2016-07-25...
  查看詳情>> 第一部分、培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí) 一、認(rèn)識(shí)服務(wù)？ 1、服務(wù)的三個(gè)層次 超越期望值服忠誠(chéng)度 客人的忠誠(chéng)度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì) 案例：價(jià)值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù) 附加值服務(wù)滿意度 案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益 基本服務(wù)無怨言 2、營(yíng)業(yè)廳客人滿意的三個(gè)層面 商品直接 服務(wù)直接 營(yíng)業(yè)人員企業(yè)形象間接 3、客人滿意服務(wù)的5個(gè)因素 可靠性態(tài)度 響應(yīng)性反應(yīng) 安全性專業(yè) 移情性耐心 有形性儀容 4、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)表現(xiàn)查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平 小組研討：營(yíng)業(yè)廳客戶為何不滿 現(xiàn)場(chǎng)模擬：服務(wù)目標(biāo)： 在最短的時(shí)間，用最少的資源，花最小的努力，取得最快速、達(dá)到最有效的服務(wù)水準(zhǔn)。 第二部分、構(gòu)建一流的客戶服務(wù)管理機(jī)制 完善的的客戶服務(wù)體系是整體服務(wù)潛力發(fā)揮的可靠保障 一、認(rèn)識(shí)客戶服務(wù)體系 1、客戶服務(wù)體系的框架 2、優(yōu)化客戶服務(wù)流程 小組討論：中國(guó)移動(dòng)的客戶服務(wù)體系案例研討 3、營(yíng)業(yè)廳提升客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)由誰決定 我的行為如何影響服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升與完善的機(jī)制保障 現(xiàn)場(chǎng)演練：?jiǎn)栴}導(dǎo)向 4、營(yíng)業(yè)廳客戶服務(wù)管理體系的制度、規(guī)范、文件 客戶服務(wù)管理相關(guān)制度包含的主要內(nèi)容 客戶服務(wù)管理制度建設(shè)的幾種思路 客戶服務(wù)管理制度建設(shè)與發(fā)展的原則 案例分享客戶服務(wù)管理制度 第三部分、營(yíng)業(yè)廳客戶滿意度與忠誠(chéng)度管理 一、影響客戶滿意度的三個(gè)原因 1、產(chǎn)品／服務(wù)與客戶需求之間匹配的程度（match） 2、質(zhì)量／服務(wù)本身的質(zhì)量（quality） 3、價(jià)格（price） 二、客戶滿意度提升與客戶服務(wù)的密切關(guān)系 1、客戶挽留策略 2、建立客戶忠誠(chéng)度的核心紐帶 3、忠誠(chéng)客戶到客戶忠誠(chéng) 要吸引一個(gè)客人，所花費(fèi)的成本是要比留住一個(gè)客人的成本57倍； 要消除一個(gè)負(fù)面印象，需要12個(gè)正面印象才能彌補(bǔ)；小李看相好與壞相。 企業(yè)為補(bǔ)救服務(wù)品質(zhì)欠佳的首次消費(fèi)者的印象，往往要多花25%至50%的成本。 一百位滿意的客人可衍生出15位新客人； 每一位抱怨的客人背后，其實(shí)還有20個(gè)客人不滿意（告訴其他人）； 提高客人的忠誠(chéng)度利潤(rùn)可增長(zhǎng)5至17倍；使客人的忠誠(chéng)度提高5%，企業(yè)的增長(zhǎng)利潤(rùn)可達(dá)到 25%至85%； 4、客人忠誠(chéng)度的重要性 90%的客人會(huì)避開差的服務(wù)公司 80%的客人會(huì)找服務(wù)好的公司； 20%的客人為得到好服務(wù)，寧愿多花錢； 回頭客會(huì)為公司帶來50%80%的利潤(rùn)； 案例分析帶給的啟示寧愿一人來千回，不愿千人來一回，做好服務(wù)是保證企業(yè)成功的秘訣。 第四部分、營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)客戶滿意度提升技巧 一、客戶排隊(duì)壓力化解之術(shù) 化解代表的能力 分享：從化解點(diǎn)入手 二、業(yè)務(wù)準(zhǔn)確保障之術(shù) 如何做到專業(yè)專精 案例：一名優(yōu)秀客戶代表的做法 三、客戶接觸過程滿意提升 三段式解析滿意度提升要領(lǐng) 如果知道自己已經(jīng)做到到“三段式”提升 四、不同業(yè)務(wù)時(shí)段不同的滿意度策略 高峰時(shí)期實(shí)操策略 中峰時(shí)期實(shí)操策略 低峰時(shí)期實(shí)操策略 第五部分、營(yíng)業(yè)廳處理客戶投訴的方法 一、處理投訴的基本方法 二、處理升級(jí)投訴的技巧 三、處理疑難投訴的技巧 四、盡最大努力讓客戶滿意是處理客戶抱怨時(shí)的積極態(tài)度 五、處理客戶投訴是在尋找雙贏的平衡點(diǎn) 六、彈回式服務(wù)彌補(bǔ)技巧（BouncingBack）； 七、掌握有效撫慰情緒高度激動(dòng)客戶的方法；  案例分析：總結(jié)與演練處理客戶抱怨的六步絕招 角色扮演：演練接待投訴的CLEAR技巧 八、處理顧客投訴與抱怨的方法 九、重大投訴處理 十、不回避并找出原因  總結(jié)： 前事不忘，后事之師  視頻分享及案例分析： 松下的客戶抱怨中心
• 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力提升培訓(xùn)

  2016-07-25...
  查看詳情>> 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀 第一節(jié) 農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀與特點(diǎn) 農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)狀與矛盾 農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)與困難 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的機(jī)遇 中國(guó)移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略 中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè) 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷研究的主要內(nèi)容 企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格與渠道 客戶目標(biāo) 營(yíng)銷定位術(shù)：三度、三心、三講、三策 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷客戶目標(biāo)細(xì)分 群體維度：鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村委領(lǐng)導(dǎo)干部核心人員 鎮(zhèn)長(zhǎng)、書記和干部 機(jī)構(gòu)與人員 關(guān)系人挖掘 區(qū)域維度：生產(chǎn)、生活共性的圈子 傳統(tǒng)區(qū)域概念 生活特征與活動(dòng)范圍 從流程與作息看究竟 經(jīng)濟(jì)維度：農(nóng)耕經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)與輻射路徑 常見的農(nóng)耕經(jīng)濟(jì)帶 產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)與流向契機(jī) 輻射與需求指引 產(chǎn)品專供順風(fēng)車 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷人員角色 營(yíng)業(yè)員角色 形象角色 支撐角色 渠道經(jīng)理角色 調(diào)研角色 布點(diǎn)角色 參謀角色 客戶經(jīng)理角色 大眾宣傳角色 一對(duì)一營(yíng)銷角色 功堅(jiān)戰(zhàn)角色 基層管理者的角色 策劃角色 管控角色 代表角色 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷方案、促銷、技巧與創(chuàng)意 由農(nóng)村版4P到5R轉(zhuǎn)變、從傳統(tǒng)營(yíng)銷到體驗(yàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變 4P與7P 4C與5R 體驗(yàn)營(yíng)銷 促銷策劃與宣傳管理 促銷的基本方式 促銷的五大要素 宣傳的過程管理 營(yíng)銷方案與推動(dòng) 營(yíng)銷方案三步曲 概念分析法與三點(diǎn)分析法 推動(dòng)的“土洋結(jié)合”運(yùn)用 特殊需求與專項(xiàng)營(yíng)銷 農(nóng)村對(duì)種植、養(yǎng)殖科技需求分析 農(nóng)村傳統(tǒng)文化消費(fèi)商機(jī) 12節(jié)日與創(chuàng)新營(yíng)銷 “三天一圩又相逢”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村營(yíng)銷流程 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷媒體分析 從農(nóng)村市場(chǎng)客戶細(xì)分看“三天一圩又相逢” “三天一圩”營(yíng)銷策略 “三天一圩”營(yíng)銷流程與管理 農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷管理工具 營(yíng)銷目標(biāo)與考核管理工具 營(yíng)銷目標(biāo)的制定 營(yíng)銷目標(biāo)的分解 營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核 促銷、廣告與公關(guān)營(yíng)銷管理工具 促銷策劃、實(shí)施與評(píng)估 廣告策劃、投放與評(píng)估 公關(guān)策劃與評(píng)估 銷售執(zhí)行管控工具 銷售工具制作與控制 銷售工具運(yùn)用借力 使用的費(fèi)用化解策略 售后服務(wù)費(fèi) 售后服務(wù)管理工具 客戶滿意度與忠誠(chéng)度管理 客戶關(guān)系管理 農(nóng)村售后服務(wù)人員管理 使用農(nóng)村版的呼叫中心管理 營(yíng)銷人員管理工具包 新進(jìn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)需求、輔導(dǎo)要點(diǎn)與提升 在職營(yíng)銷人員培訓(xùn)需求、監(jiān)督管理與提升 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織管理士氣、挽留、沖突管理工具包
• 營(yíng)業(yè)廳客戶溝通與投訴應(yīng)對(duì)技能提升

  2016-07-25...
  查看詳情>> 第一單元：前言 “我到底做錯(cuò)了什么？”—你看到投訴是怎樣發(fā)生的嗎？ “客戶投訴”VS“客戶滿意” 我在投訴處理中收獲什么？—如何正確看待投訴以及投訴行為 第二單元：服務(wù)與投訴 客戶為什么對(duì)服務(wù)更加容易不滿意了？—理解投訴、消費(fèi)時(shí)代的變遷  客戶期望值管理  投訴處理也是一種服務(wù)？—投訴處理中的客戶感知管理  營(yíng)業(yè)廳接觸點(diǎn)管理  外呼接觸點(diǎn)管理  關(guān)鍵接觸點(diǎn)解讀  投訴處理中的影響客戶感知的關(guān)鍵點(diǎn)  投訴處理高手是如何煉成的？—如何提升投訴處理能力  心態(tài)修煉  技能修煉  技巧修煉  思維模式修煉  第三單元：客戶投訴處理中的服務(wù)技能訓(xùn)練 1、觀察能力訓(xùn)練——觀察以探尋客戶需求  客戶需求的六大類型  觀察客戶的角度 傾聽能力訓(xùn)練——聽出客戶的“弦外之音” “客戶為什么為少收一毛錢而投訴”  客戶的“弦外之音”  投訴處理中傾聽的五大要點(diǎn) 2、“客戶肚子里的蟲子”——客戶心理研究  客戶心理與行為分析  想客戶之所想，急客戶之所急——六大客戶投訴心理分析  投訴處理遵循的原則與步驟  營(yíng)業(yè)廳投訴處理四大原則  營(yíng)業(yè)廳投訴處理七大步驟  3、投訴處理中提問能力訓(xùn)練——提問以了解信息，掌握關(guān)注點(diǎn)  提問方式大比拼——投訴處理中常見的四大提問方式分析  投訴處理中提問的四大要點(diǎn) 贊美的力量 投訴處理中附加服務(wù)的價(jià)值  金字塔服務(wù)理念的啟示  投訴處理中可提供的六大附加服務(wù)  第四單元：客戶投訴處理中的技巧訓(xùn)練 “對(duì)癥才能下藥”——客戶分析  四大客戶類型及其特點(diǎn)  四大客戶類型投訴處理要點(diǎn)  4、投訴處理中巧妙的藝術(shù)  隔離的藝術(shù)、語言藝術(shù)、投訴禁忌  5、“防范于未然”——投訴的預(yù)測(cè)與防范  第五單元：服務(wù)補(bǔ)救策略 服務(wù)補(bǔ)救的價(jià)值  什么是服務(wù)補(bǔ)救 如何看待客戶投訴中的“報(bào)復(fù)性行為”？ “服務(wù)補(bǔ)救”VS“投訴處理” 服務(wù)補(bǔ)救應(yīng)的三大觀點(diǎn)  服務(wù)補(bǔ)救訴兩大原則  服務(wù)補(bǔ)救以減少投訴 第六單元：營(yíng)業(yè)廳投訴處理實(shí)例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練以及綜合運(yùn)用
• “智慧魔方”整合營(yíng)銷思維與創(chuàng)優(yōu)

  2016-07-25...
  查看詳情>> 第一章、認(rèn)知整合營(yíng)銷傳播 1、中國(guó)制造憂慮 2、品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代特征 3、廣告與渠道說了算 4、重溫4P與4C 5、創(chuàng)意力Vs.營(yíng)銷力 6、品牌為什么要整合 7、如何重新理解整合營(yíng)銷內(nèi)涵 8、營(yíng)銷模式能決定什么 第二章、認(rèn)知 “整合營(yíng)銷傳播”（IMC）？ 1、什么是IMC？ 2、整合營(yíng)銷傳播的重點(diǎn) 3、7個(gè)層次的整合 4、整合營(yíng)銷傳播的背景 5、營(yíng)銷傳播發(fā)展的四個(gè)階段 6、整合營(yíng)銷戰(zhàn)略流程整合 第三章、整合營(yíng)銷框架  1、整合營(yíng)銷概述 市場(chǎng)營(yíng)銷 建立整合營(yíng)銷 整合營(yíng)銷的核心組成 整合營(yíng)銷部是萬能 2、目標(biāo)顧客群體  目標(biāo)是誰？ 目標(biāo)客戶分析的目的 目標(biāo)客戶分析的優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)客戶的戰(zhàn)略 客戶群體分析 如何分析目標(biāo)客戶 如何對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行營(yíng)銷 營(yíng)銷目標(biāo)客戶三原則 了解消費(fèi)者三原則 了解消費(fèi)者需要注意問題 3、品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷  戰(zhàn)略推廣 戰(zhàn)略方向 戰(zhàn)略的層次 營(yíng)銷中的戰(zhàn)略 品牌的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 品牌戰(zhàn)略的方式和手段 4、價(jià)值定位和營(yíng)銷計(jì)劃  整合營(yíng)銷中的棘手問題？ 品牌包裝定位 成功品牌因素 如何營(yíng)銷 營(yíng)銷如何滿足消費(fèi)者 制定營(yíng)銷考慮什么？ 營(yíng)銷的傳播方式 營(yíng)銷整合 制定營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃之整合營(yíng)銷 第四章、推動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的重要因素  推動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略成功——成功的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 推動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略成功——價(jià)格戰(zhàn)略 推動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略成功——廣告促銷 推動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略成功——媒介計(jì)劃 推動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略成功——針對(duì)最重要的顧客群體
• “鳳凰展翅”營(yíng)銷員銷售能力提升

  2016-07-25...
  查看詳情>> 一、銷售模式分析 1、銷售的四大難點(diǎn) 2、成功銷售溝通的三項(xiàng)原則 3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售 二、銷售目標(biāo)設(shè)定 1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延 2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與提供方案 3、銷售訪談?dòng)?jì)劃編制與應(yīng)用 三、銷售流程設(shè)計(jì) 1、啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感 2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案 4、取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破 四、客戶訪談開場(chǎng) 1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變 2、尋找機(jī)會(huì)開始提問，主導(dǎo)會(huì)談 3、角色演練：控制銷售會(huì)談 五、SPIN技法解析 1、讓客戶說“買”的四種提問技法 2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿 3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿 4、角色演練：SPIN策劃運(yùn)用 六、客戶需求分析 1、遵循“先需求后方案”原則 2、區(qū)分明顯需求和隱含需求 3、運(yùn)用“購買價(jià)值等式”分析  七、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì) 1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用 2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段 3、角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益 八、銷售提案建議 1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析 2、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn) 3、實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明 九、客戶承諾獲取 1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng) 2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同 3、建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn) 4、案例分析：策劃銷售進(jìn)展 十、客戶切入策略 1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者 2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者 3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者 4、角色演練：客戶切入路徑 十一、客戶維護(hù)與深挖 1、什么是客戶維護(hù) 2、客戶維護(hù)的方法與策略 3、如何打開客戶深挖之門
• 讓產(chǎn)品動(dòng)起來” 營(yíng)銷策劃與推廣能力提升培訓(xùn)課案

  2016-07-25...
  查看詳情>> 模塊一 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的基本認(rèn)知 策劃的概念 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的特點(diǎn)原則 營(yíng)銷策劃創(chuàng)意 4、營(yíng)銷創(chuàng)意的基本技法及應(yīng)用 模塊二 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃 市場(chǎng)形勢(shì)判斷與分析 2、企業(yè)形象系統(tǒng)策劃 3、市場(chǎng)形勢(shì)判斷的思路 4、營(yíng)銷定位策劃常用方法 模塊三 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃 產(chǎn)品品牌運(yùn)作 產(chǎn)品品牌延伸效應(yīng)分析 品牌延伸的條件及策劃 產(chǎn)品推廣與客戶關(guān)系管理 營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)管理 模塊四 營(yíng)銷策劃創(chuàng)意與策劃書 1、認(rèn)知策劃書 2、策劃書設(shè)計(jì)要領(lǐng) 3、策劃創(chuàng)意的特征 4、創(chuàng)意策劃匯聚點(diǎn) 5、營(yíng)銷策劃書的框架設(shè)計(jì) 框架設(shè)計(jì)的準(zhǔn)備 營(yíng)銷策劃書寫給誰 營(yíng)銷策劃書的作用是什么 營(yíng)銷策劃書的最終寫作目的是什么 營(yíng)銷策劃書的框架要素 設(shè)計(jì)營(yíng)銷策劃書的框架 模塊五 營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)推廣 1、產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的3種方式 直接與消費(fèi)者溝通 通過第三方溝通 通過零售商來影響消費(fèi)者 2、推廣工作的步驟和內(nèi)容 確定推廣目的 確定推廣對(duì)象 確定推廣內(nèi)容 關(guān)于推廣內(nèi)容“說什么”的6種經(jīng)典理論 定位戰(zhàn)略的7種方法 產(chǎn)品推廣說什么——產(chǎn)品定位 品牌推廣說什么——品牌定位 3、推廣方式與消費(fèi)者購買決策 5種主要的推廣方式 廣告 公共關(guān)系 促銷 人員推廣 終端展售 消費(fèi)者購買決策的5個(gè)階段 消費(fèi)者購買心理圖 模塊六 市場(chǎng)推廣策略的特點(diǎn)和應(yīng)用 1、 廣告推廣 廣告定位18招 廣告創(chuàng)意18招 圖片案例討論與欣賞 視頻案例討論與欣賞 廣告推廣的媒體決策 學(xué)員討論：常用媒體的特性——電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外、互動(dòng)媒體 2、公關(guān)推廣 公關(guān)推廣主要特點(diǎn) 學(xué)員討論：在企業(yè)品牌建設(shè)中，為何廣告在不斷地衰落而公關(guān)卻持續(xù)地興起？ 公共關(guān)系的要素與目標(biāo) 公關(guān)宣傳的管理 學(xué)員討論：開放參觀、展覽展銷、新聞發(fā)布會(huì)、記者招待會(huì)、公共關(guān)系廣告的應(yīng)用 公關(guān)活動(dòng)的管理 學(xué)員討論：危機(jī)管理、聯(lián)誼活動(dòng)、慶典活動(dòng)、贊助活動(dòng)、公關(guān)事件 公關(guān)策劃的技巧 3、促銷落實(shí) 促銷推廣的主要特點(diǎn) 人員推廣的特點(diǎn)和應(yīng)用 終端展售的特點(diǎn)和應(yīng)用 案例分析 4、不同背景下的市場(chǎng)推廣思路 產(chǎn)品導(dǎo)入期的推廣思路 產(chǎn)品成長(zhǎng)期的推廣思路 產(chǎn)品成熟期的推廣思路 產(chǎn)品衰退期的推廣思路 市場(chǎng)份額低的產(chǎn)品的推廣思路 市場(chǎng)成熟的產(chǎn)品的推廣思路 同質(zhì)性高的產(chǎn)品的推廣思路 差異性較大的產(chǎn)品的推廣思路
• “我的人力，我經(jīng)營(yíng)”—人力留用與開發(fā)技能提升培訓(xùn)課案

  2016-07-25...
  查看詳情>> 第一篇：人力資源管理的戰(zhàn)略與體系規(guī)劃 一、人力資源管理的整體框架 二、人力資源如何服務(wù)于公司發(fā)展戰(zhàn)略 三、行業(yè)性質(zhì)、公司戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格對(duì)人力戰(zhàn)略的影響 四、可操作的人力資源框架模型 五、人才需求戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐 六、人才獲取戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐 七、人才開發(fā)戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐 八、典型企業(yè)案例全程平行分享 第二篇：人力資源中的員工現(xiàn)狀與訴求診斷 一、員工在企業(yè)中的需要有哪些？ 二、員工需求診斷的方法與實(shí)操案例 三、深度剖析員工在不同時(shí)期的心理狀態(tài) 四、多角度挖掘員工在流失現(xiàn)象中背后的原因 五、員工流失的危害表現(xiàn) 六、員工流失應(yīng)對(duì)的極端錯(cuò)誤自我檢視 七、如何建立良性的員工流失監(jiān)控系統(tǒng) 八、工具設(shè)計(jì)：常態(tài)化人力資源監(jiān)測(cè)系統(tǒng)實(shí)用工具研討 第三篇：人力資源中的員工管控規(guī)劃實(shí)務(wù) 一、年度/季度規(guī)劃注意事項(xiàng) 1.總經(jīng)理沒有企業(yè)年度規(guī)劃時(shí)，如何做好HR規(guī)劃年度/季度規(guī)劃注意事項(xiàng) 2.做好人力資源規(guī)劃必須獲取哪些數(shù)據(jù)和信息 3.如何通過正常渠道獲取必要企業(yè)年/季度規(guī)劃信息 4.如何避免人力資源規(guī)劃的空洞性和不可操作性 5.如何通過HR規(guī)劃來提高HR部門和經(jīng)理的作用 二、組織體系規(guī)劃 1.如何量化評(píng)估上一年度組織架構(gòu)的合理性 2.扁平式、矩陣式架構(gòu)設(shè)計(jì)與高效運(yùn)作 3.如何發(fā)掘部門職能重疊、脫節(jié)現(xiàn)象并重新調(diào)整 4.如何確立人力資源管理年度績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 5.如何做好人力成本預(yù)算 三、人力分配規(guī)劃 1.如何量化分析人員結(jié)構(gòu)的合理性 2.如何確定人員總數(shù)與企業(yè)效益的比例關(guān)系 3.如何做好崗位設(shè)置并解決一人身兼多職的現(xiàn)象 4.如何做好后勤職能部門的人員編制 5.如何解決老員工與新員工、學(xué)歷型與經(jīng)驗(yàn)型員工、本地與外地員工的矛盾 6.如何制定切實(shí)可行的崗位輪換計(jì)劃 7.案例：某企業(yè)人力資源管理規(guī)劃步驟與階段 四、人力補(bǔ)充規(guī)劃 1.如何制定哪些崗位的人員必須外聘，哪些崗位的必須內(nèi)部培養(yǎng)的長(zhǎng)期規(guī)劃 2.內(nèi)部培養(yǎng)的人才如何從基層儲(chǔ)備開始 3.內(nèi)部供給分析與競(jìng)爭(zhēng)上崗操作實(shí)務(wù) 4.人力資源部如何成為企業(yè)內(nèi)部“人才供應(yīng)商” 5.案例解析：淘汰機(jī)制模型分析 五、教育培訓(xùn)規(guī)劃 1.分析培訓(xùn)需求 2.組織目標(biāo)分析法 3.績(jī)效評(píng)估分析法 4.個(gè)人改善與發(fā)展分析法 5.制訂培訓(xùn)計(jì)劃 6.公共課程培訓(xùn)安排 7.績(jī)效改善培訓(xùn)安排
• “贏得客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷”—銷售精英營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)課案

  2016-07-25...
  查看詳情>> 第一部分：營(yíng)銷定位與認(rèn)知 一、營(yíng)銷工作的核心是什么 二、一個(gè)成功的營(yíng)銷能手的能力解析 三、營(yíng)銷能手自身的角色定位 四、營(yíng)銷能手的成長(zhǎng)路徑與職業(yè)發(fā)展 第二部分——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的技能運(yùn)用 一、營(yíng)銷中客戶溝通技巧 1.什么是正確的客戶溝通 2.客戶溝通的平衡點(diǎn) 3.客戶溝通的經(jīng)典之處 4.客戶溝通實(shí)用的方法技巧 5.掌控與客戶交流的技巧 6.改變客戶想法的技巧 7.處理客戶拒絕的技巧 8.建立信任感的技巧 練習(xí)：一次專業(yè)的客戶溝通展示 二、營(yíng)銷渠道開發(fā)與維護(hù) 1.產(chǎn)品銷售的途徑 2.營(yíng)銷渠道的幾種模式 3.營(yíng)銷渠道開發(fā)的重要原則 4.經(jīng)銷商的選擇 5.經(jīng)銷商的考評(píng)與管理 6.不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理 7.營(yíng)銷渠道日常管理 8.營(yíng)銷渠道的掌控技巧 9.什么是營(yíng)銷渠道的維護(hù) 10.維護(hù)渠道核心是什么 11.維護(hù)渠道的方法 案例：中國(guó)移動(dòng)渠道維護(hù)的案例分析 三、大客戶的管理方法 1.什么是大客戶 2.大客戶是如何形成的 3.為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理 4.大客戶管理發(fā)展模型及階段 5.區(qū)域運(yùn)作模型 6.大客戶的管理現(xiàn)狀 7.大客戶管理中的誤區(qū) 8.大客戶開發(fā)策略 9.大客戶拓展的三大重要階段 10.大客戶維護(hù)的技巧 11．聯(lián)想大客戶管理中維護(hù)技巧分析 大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 四種服務(wù)類型分析 如何處理客戶的抱怨和投訴 客戶投訴的內(nèi)容 處理客戶不滿的原則和技巧 第三篇：營(yíng)銷協(xié)作與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是什么 二、運(yùn)用營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)促進(jìn)銷售成功 三、如何與團(tuán)隊(duì)協(xié)作 四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作常見誤區(qū) 五、如何參與建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作
• 廳經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)

  2016-07-25...
  查看詳情>> 第一單元：廳經(jīng)理崗位角色認(rèn)知 1、營(yíng)業(yè)廳的重要作用 2、營(yíng)業(yè)廳職能轉(zhuǎn)變 3、什么是營(yíng)業(yè)廳管理 4、廳經(jīng)理六大角色定位 5、廳經(jīng)理能力勝任模型 6、營(yíng)業(yè)廳管理的誤區(qū) 6、廳經(jīng)理工作衡量的保準(zhǔn) 7、廳經(jīng)理管理工作的關(guān)鍵點(diǎn) 8、廳經(jīng)理心里歷練 9、廳經(jīng)理的工作職責(zé) 10、廳經(jīng)理常見的管理不足 第二單元：廳經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理建設(shè) 1、廳經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)的六項(xiàng)原則 2、廳經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)三要素 3、廳經(jīng)理定下心： 4、廳經(jīng)理管好人： 5、廳經(jīng)理做好事 6、廳經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的“雞鴨魚”理論 7、廳經(jīng)理指正公式的運(yùn)用 8、廳經(jīng)理激勵(lì)方法的運(yùn)用 第三單元：廳經(jīng)理營(yíng)銷管理指導(dǎo) 1、營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷存在的問題 2、營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷要素 3、營(yíng)業(yè)廳銷售管理的四大階段 4、營(yíng)業(yè)廳培訓(xùn)關(guān)鍵要素 5、營(yíng)業(yè)廳培訓(xùn)內(nèi)容 6、營(yíng)業(yè)廳培訓(xùn)“六步法”的運(yùn)用 7、銷售的三種層次 8、銷售指導(dǎo)的核心指導(dǎo)思想 9、營(yíng)業(yè)廳銷售中的幾大關(guān)鍵點(diǎn) 1）如何識(shí)別客戶 2）如何探尋需求 3）如何業(yè)務(wù)推介 10.營(yíng)業(yè)廳“手機(jī)報(bào)”的現(xiàn)場(chǎng)銷售案例展示剖析 11、舉例：小區(qū)優(yōu)惠業(yè)務(wù)銷售話術(shù)運(yùn)用 12、營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)銷售促成技巧 13、銷售技能技巧演練