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• 從“精銷商”到“金銷商”——渠道經(jīng)銷商

  2015-09-17...
  查看詳情>> 第一單元、渠道經(jīng)銷商的核心價值是什么？ 1、渠道型經(jīng)銷商的演變之路 1.1、渠道商的社會價值 1.2、渠道商的行業(yè)價值 2、渠道商的本質(zhì) 2.1、渠道商與零售商的差別 2.2、渠道商的本質(zhì) 3、經(jīng)銷商的企業(yè)思維 3.1、從商人到企業(yè)家 4、“32726體系”課程整體結(jié)構(gòu)介紹 第二單元、3個選擇強于10000倍努力 1、上對花轎嫁對郎 1.1、選錯方向，一切努力等于白費 2、最火的渠道不一定是最好的渠道！ 2.1、優(yōu)質(zhì)渠道的三個特征 2.2、渠道選擇的“3個一原則” 3、選產(chǎn)品關(guān)鍵看人品 3.1、經(jīng)銷商的優(yōu)勢產(chǎn)品組合 3.2、產(chǎn)品，經(jīng)銷商如何推陳出新？ 4、開發(fā)好下線相當于渠道成功了一半 4.1、如何評估黃金下線 4.2、新老客戶的管理差別 第三單元、兩個核心關(guān)鍵人決定經(jīng)銷商效率 1、人是第一生產(chǎn)力 1.1.、經(jīng)銷商，誰是你的關(guān)鍵員工？ 2、選育用留，公司化的人才機制 2.1、經(jīng)銷商用人難在哪？ 2.2、江山易改，本性難移 2.3、考核管理，一張表的事！ 2.4、管人到底要管什么？ 3、留住人才的“梧桐樹工程” 3.1、什么是經(jīng)銷商的梧桐樹？ 3.2、“梧桐樹工程”給誰看？ 4、視頻：李老板是選錯了人，還是用錯了人？ 第四單元、7個層級，破解經(jīng)銷渠道難題 1、本立道生，何為經(jīng)銷商渠道之本？ 1.1、生意要回到生意本身 2、渠道是如何形成的？ 2.1、渠道形成的兩個途徑 2.2、經(jīng)銷商渠道發(fā)展的三個階段 2.3、產(chǎn)品突破“三步曲” 3、有效鋪市，行銷第一步 3.1、鋪市的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與步驟 3.2、鋪市的“雪崩效應(yīng)” 4、在石頭縫里滲水，通路精耕“精”在哪？ 4.1、經(jīng)銷商如何平衡投入和收益 4.2、三分定天下 5、深度分銷，到底應(yīng)該以誰為主？ 5.1、深度分銷依賴癥 5.2、如何防止分而不銷？ 6、本地協(xié)銷PK深度分銷 6.1、回歸術(shù)業(yè)有專攻的經(jīng)銷商體系 6.2、深度協(xié)銷的“交鑰匙工程” 7、渠道的終極目的是要消費者買單 7.1、讓消費者買單的加法和減法 7.2、終端活化七要素 8、標準化才是公司化 8.1、標準化DNA的提煉 8.2、渠道，是一個周而復(fù)始的過程 第五單元、兩種資源，錦上添花 1、不善利用資源經(jīng)銷商的5種死法 1.1、什么是資源？ 2、廠家資源，背靠大樹好乘涼 2.1、廠家資源的種類 2.2、你為什么申請不到廠家資源？ 案例：鄒老板的一封舉報信 3、分銷資源，別捧著金飯碗討飯 3.1、我們在向誰融資源？ 3.2、分銷資源的類別 3.3、從眾籌看分銷 第六單元、渠道商的6個平臺思維 1、實體企業(yè)會是O2O模式的最后贏家嗎？ 1.1、 經(jīng)銷商平臺分級標準 1.2、 O2O之下，實體門店的轉(zhuǎn)型趨勢 1.3、 O2O之下，實體企業(yè)的轉(zhuǎn)型機會 2、銷售平臺是渠道商的根基； 2.1、沒有銷量，經(jīng)銷商就是在裸奔 3、產(chǎn)品平臺的優(yōu)劣取決于渠道商的觀念； 3.1、優(yōu)質(zhì)銷售平臺的特征 4、倉儲平臺擊中了線上業(yè)務(wù)的軟肋； 4.1、未來經(jīng)銷模式的發(fā)展趨勢 5、配送平臺的競爭對手是誰？ 5.1、別做簡單的搬運工 6、體驗平臺才能創(chuàng)造價值 6.1、服務(wù)和體驗的差別 7、融資平臺，應(yīng)該向誰融資？ 7.1經(jīng)銷商多賺錢的5個途徑 8、課程總結(jié)
• 破解經(jīng)銷商管理的24把數(shù)字鑰匙

  2015-09-17...
  查看詳情>> 一、經(jīng)銷商管理為什么要數(shù)字化？（上午9∶00-9∶45） 1、大數(shù)據(jù)中的小數(shù)據(jù)營銷 1.1、未來的數(shù)據(jù)，如何改變我們的世界？ 1.2、所有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)是什么？ 1.3、數(shù)據(jù)的分類 1.4、經(jīng)驗數(shù)據(jù)從何而來？ 2、我們?yōu)槭裁礇]有數(shù)據(jù)？ 2.1、聆聽練習(xí)：猜謎語 2.2、從猜到不猜——這份特價申請該不該批？ 3、課程整體結(jié)構(gòu)介紹 二、經(jīng)銷商促銷管理，招招破解促銷困局；（上午9∶45-11∶00） 1、經(jīng)銷商不配合促銷的原因有哪些？ 1.1、促銷四原則 2、盈利促銷，算清賬才是硬道理！ 2.1、降價促銷如何不虧？ 2.2、如何說服經(jīng)銷商拿出固定費用支持促銷活動？ 2.3、競爭門店調(diào)價，經(jīng)銷商的促銷跟還是不跟？ 2.4、廠家調(diào)價，經(jīng)銷商促銷的盈利底線在哪？ 3、沒有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如何開展量化促銷？ 4、我們怎樣才能說服經(jīng)銷商進行虧本促銷？ 5、兩種特殊的商品促銷 課堂練習(xí) 6、促銷練習(xí) 三、經(jīng)銷商庫存管理——壓貨從盤貨開始；（上午11∶00-12∶00） 1、經(jīng)銷商庫存黑洞有哪些？ ——庫存，對經(jīng)銷商而言為什么既是噩夢、也是美夢？ 2、經(jīng)銷商的庫存黑洞是怎樣形成的 ——案例分析：經(jīng)銷商喜歡降價進貨的行為理性嗎？ 3、什么是壓貨管理？ 4、多少庫存才是“合理庫存”？ 5、如何發(fā)揮壓貨管理中 “關(guān)鍵品類”的作用？ 四、經(jīng)銷商開發(fā)管理，好經(jīng)銷商的標準?。ㄏ挛?∶00-3∶30） 1、經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌的9大原因 ——這個經(jīng)銷商為什么會開發(fā)失??？ 2、客戶評估——這個經(jīng)銷商能開發(fā)嗎？ A、資金評估； B、網(wǎng)絡(luò)評估； C、客情評估。 3、問題是可以被設(shè)計的——客戶開發(fā)經(jīng)典流程 4、贏利因子，如何評估經(jīng)銷商價值——武大郎型經(jīng)銷商還是潘金蓮型經(jīng)銷商？ 5、經(jīng)銷商質(zhì)量下降的6個信號； ——從庫存周轉(zhuǎn)發(fā)出的不和諧信號。 6、量化比較：都是做100萬的經(jīng)銷商，為什么對企業(yè)價值差別這么大？ 五、協(xié)銷管理，數(shù)字型的銷售帶來數(shù)字型的結(jié)果?。ㄏ挛?∶30-4∶30） 1、深度協(xié)銷VS深度分銷 2、協(xié)銷，以經(jīng)銷商為主體的經(jīng)營思想 ——數(shù)據(jù)漏斗快速找到問題經(jīng)銷商 3、深度協(xié)銷，渠道商人員配置方法 討論：零售商業(yè)務(wù)人員配置方法 4、經(jīng)銷商日常管理中的三個難題： A、品牌管理：經(jīng)銷商喜歡高毛利產(chǎn)品，而忽略我們的流量型產(chǎn)品，我們應(yīng)該怎么辦？ ——經(jīng)銷商的產(chǎn)品分銷圖 B、產(chǎn)品管理：經(jīng)銷商死守老產(chǎn)品，不愿意上新產(chǎn)品，我們應(yīng)該怎么辦？ ——上新侵蝕率 C、現(xiàn)金管理：如何管好經(jīng)銷商的現(xiàn)金——1份現(xiàn)金強于10000份合同 5、銷售疑難，數(shù)字化問答破解法 6、案例分析：廠家為什么要控制經(jīng)銷商的最高零售價？ 六、課程總結(jié)：數(shù)字游戲（下午4∶30-5∶00）
• 經(jīng)銷商模式升級的五層修煉（零售商版）

  2015-09-17...
  查看詳情>> 第一單元、從“不愿變”到“不得不變” 1、實體店面對新經(jīng)濟的三個矛盾 1.1、競爭者VS消費者 1.2、經(jīng)營成本VS產(chǎn)品售價 1.3、內(nèi)部信息VS外部信息 2、經(jīng)銷商對形勢的認識誤區(qū) 2.1、調(diào)查樣本 2.2、經(jīng)銷商的錯覺與焦慮 2.3、經(jīng)銷商常犯的認知障礙有哪些？ 3、經(jīng)銷商的企業(yè)家精神 3.1、企業(yè)家VS生意人 3.2、沒有大格局做不了大生意 4、課程的基本框架介紹 4.1、什么是零售商的“32726體系”？ 第二單元、如何利用好門店的先天優(yōu)勢 1、視頻互動：李老板為什么6個月就關(guān)張大吉？ 2、消費者是如何來到門店的？ 3、三種黃金門店及特征 3.1、黃金位置 3.1.1、 建材市場，哪里才是黃金位置 3.2、黃金關(guān)系 3.2.1、用關(guān)系做什么？ 3.2.2、 沒有關(guān)系怎么辦？ 3.3黃金產(chǎn)品 3.3.1、沒有蘋果，能有梨子嗎？ 3.3.2、什么才是黃金產(chǎn)品？ 第三單元、如何打造門店軟平臺？ 1、門店的兩個關(guān)鍵人 1.1、人是第一生產(chǎn)力，一切銷量來源于人！ 2、優(yōu)秀員工 2.1、選育用留，經(jīng)銷商為什么要用人？ 2.2、經(jīng)銷商如何給銷售人員定任務(wù)？ 2.3、經(jīng)銷商如何給銷售人員定崗位？ 3、野心老板 3.1、最大的銷售員是誰？ 3.2、睜一只眼閉一只眼，才能一擊即中 3.3、經(jīng)銷商最應(yīng)該考慮的事情是什么？ 第四單元、提升硬件，門店銷售的底線！ 1、門店七要素，零售基本功 1.1、為什么很多門店的基本功過不了關(guān)？ 2、門店位置包括哪些方面？ 2.1、門店在市場的位置不好怎么辦？ 3、怎樣才能讓消費者掏錢買單？ 3.1、門店陳列的銷售技巧 4、庫存真的是萬惡之源嗎？ 4.1、庫存管理的基本標準 5、你給消費者留下了還價的借口了嗎？ 5.1、門店定價管理技巧和標準 6、你有自己的產(chǎn)品分銷圖嗎？ 6.1、門店產(chǎn)品分銷的秘訣 7、讓每一款助銷物料成為促成銷售的幫手 7.1、如何善用助銷物料？ 8、怎樣做一場賺錢的促銷？ 8.1、賺錢的促銷才是真促銷。 第五單元、門店引擎，做好基數(shù)和概率 1、銷售抓手，門店的基數(shù)與概率 1.1、擴大基數(shù)，你的門店有幾只抓手？ 1.2、提高概率，你的門店成交率有多高？ 2、擴大基數(shù)——門店推廣之人流 2.1、推廣的基礎(chǔ)是什么？ 2.2、家裝渠道推廣 2.3、商用渠道推廣 3、提高概率——門店成交技巧 3.1、門店消費者常見狀態(tài)——銷售實戰(zhàn)互動 “我先看看” “你們的產(chǎn)品太貴了” “先給我算算價格“ “我不喜歡” “我還要去比較比較！” “……” 第六單元、零售經(jīng)銷商的最佳應(yīng)對策略 1、實體門店會不會是O2O模式的最后贏家？ 1.1、案例分享 1.2、為什么會有O2O？ 1.3、O2O之下，實體經(jīng)濟的市場機會 1.4、O2O之下，實體門店的轉(zhuǎn)型趨勢 2、零售模式的升級步驟 2.1、門店升級難度與種類評估 2.2、零售門店6大系統(tǒng)的蛻變與升級 3、課程總結(jié)： 3.1、零售商的生意邏輯 3.2、生意的邏輯永遠不會改變 3.3、從基礎(chǔ)到模式，門店生意持續(xù)興旺的秘訣
• 怎樣策劃一場能夠賺錢的促銷？【微培訓(xùn)】

  2015-09-17...
  查看詳情>> 一、課前參考案例閱讀——《這樣的促銷計劃案你接受嗎？》（案例） 二、促銷盈利管理的基本方法（方法） 1、盈利促銷，算清賬才是硬道理！ A、降價促銷如何不虧？ B、如何說服經(jīng)銷商拿出固定費用支持促銷活動？ C、競爭門店調(diào)價，經(jīng)銷商的促銷跟還是不跟？ D、進貨價變化，經(jīng)銷商促銷的盈利底線在哪？ 2、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不完整，促銷管理何去何從？ 3、明虧暗賺，為什么要進行虧本促銷？ 三、促銷盈利管理的應(yīng)用指導(dǎo)。（結(jié)論）
• 渠道創(chuàng)新的EAR法則全解碼

  2015-09-17...
  查看詳情>> 一、自我設(shè)限與創(chuàng)新 1、自我設(shè)限：一定還有一張臥鋪票！ 2、關(guān)于創(chuàng)新——喬布斯的形容詞與福特的名詞 3、模式創(chuàng)新從觀念創(chuàng)新開始 3.1 逆向思維：抵押存貨的另一面 3.2 常識思維：500萬的促銷案 3.3 差異思維：豬上路了怎么辦？ 3.4 邊界思維：拓展培訓(xùn)是如何來的？ 3.5 后背思維：女人的那些問題！ 4、討論：如何從一樓到五樓 二、思維創(chuàng)新的兩個概念 1、假設(shè)與邏輯 1.1、我們?yōu)槭裁床辉傧嘈磐捓锕适率钦娴?？——小和尚從哪來? 1.2、天上不會掉餡餅——齊王嫁女 1.3、參與練習(xí)：故事接龍 2、 歸納與演繹 2.1、從歸納法中看渠道發(fā)展； ——人工運河 2.2、從演繹法中看渠道發(fā)展。 ——天然海域 3、互動練習(xí)：賣的能力與買的能力 三、渠道創(chuàng)新障礙及突破 1、從假象到障礙 1.1、渠道的三個假象與三個趨勢 1.2、渠道的障礙 ——外部：市場到底需要什么？ ——內(nèi)部：訂單式or庫存式生產(chǎn)？ 2、創(chuàng)新前先掂量掂量自己 2.1、渠道商誰最適合創(chuàng)新？ ——經(jīng)銷商，你在哪個層級？ 2.2、企業(yè)創(chuàng)新時機的選擇？ ——老王的笑話 3、渠道創(chuàng)新的方向 3.1、物理方向 ——渠道發(fā)展不等于渠道創(chuàng)新 3.2、化學(xué)方向 ——人種進化后的“垃圾崗位” 4、分享案例： 歐普照明渠道創(chuàng)新 四、EAR法則應(yīng)用及分解 午間小組破冰：人工機器 1、渠道發(fā)展是渠道創(chuàng)新的前提 1.1、意外 ——如何發(fā)現(xiàn)意外的成功和意外的失??？ 1.2、重復(fù) ——增大基數(shù)是重復(fù)的關(guān)鍵 1.3、模仿 ——不要在淺層觀察后貿(mào)然復(fù)制別人的商業(yè)模式！ 1.4、細分 ——細分標準決定市場容量 1.5、回避 ——水庫不該發(fā)生的悲劇 2、EAR模型的實際應(yīng)用 3、小組練習(xí)：管理頭腦風(fēng)暴中的創(chuàng)意 五、渠道創(chuàng)新的評估體系 1、什么是“3M”模式 1.1、增值——渠道創(chuàng)新的增值概念 1.2、成本——渠道創(chuàng)新的降本標準 1.3、體驗——新鮮感不等于體驗感 2、渠道存在模型 3、案例導(dǎo)讀：室內(nèi)設(shè)計圖書館（ Sunshinetribe ）的突起與衰落 六、課程總結(jié)及開放式討論 1、未來渠道的三大發(fā)展趨勢 1.1、廠家的定位； 1.2、商家的定位。 2、討論：現(xiàn)實版的企業(yè)渠道創(chuàng)新
• 《破解經(jīng)銷商管理的24把數(shù)字鑰匙》

  2015-09-17...
  查看詳情>> 一、營銷為什么要數(shù)字化？（上午9∶00-9∶45） 1、德國人為什么強調(diào)數(shù)據(jù)和邏輯？ 視頻：數(shù)字人生 2、聆聽練習(xí)：猜謎語 3、從猜到不猜——這份特價申請該不該批？ 4、定性和定量的結(jié)合體，優(yōu)秀銷售人員的基本特質(zhì) 【重點】本節(jié)主要通過思維突破和案例分解，幫助營銷人員通過定性和定量的方法，認清銷售管理中面對的問題。 二、促銷突破，招招破解促銷困局；（上午9∶45-11∶00） 1、經(jīng)銷商不配合促銷的原因有哪些？ ——500萬元的促銷故事！ 2、盈利促銷，算清賬才是硬道理！ A、降價促銷如何不虧？ B、如何說服經(jīng)銷商拿出固定費用支持促銷活動？ C、競爭門店調(diào)價，經(jīng)銷商的促銷跟還是不跟？ D、廠家調(diào)價，經(jīng)銷商促銷的盈利底線在哪？ 3、我們怎樣才能說服經(jīng)銷商進行虧本促銷？ 4、兩種特殊的商品促銷。 課堂練習(xí) 4、思考：促銷練習(xí) 【重點】從最常見的促銷活動分析入手，讓業(yè)務(wù)人員在面對經(jīng)銷商促銷難題時，幫助經(jīng)銷商找到問題關(guān)鍵，一擊而中。 三、經(jīng)銷商的庫存決定一切——壓貨從盤貨開始；（上午11∶00-12∶00） 1、經(jīng)銷商庫存黑洞有哪些？ ——庫存，對經(jīng)銷商而言為什么既是噩夢、也是美夢？ 2、經(jīng)銷商的庫存黑洞是怎樣形成的 ——案例分析：經(jīng)銷商喜歡降價進貨的行為理性嗎？ 3、多少庫存才是“合理庫存”？ 4、如何找到進貨管理中的“關(guān)鍵品類”？ 【重點】銷售人員以完成銷售任務(wù)為天職，月底壓貨是很多銷售人員經(jīng)歷過的“痛并快樂”，單純的壓貨只會將渠道堵塞，如何利用壓貨的時機盤貨、以致盤活，是本節(jié)要達到的目的。 四、雙管齊下，定性定量開展經(jīng)銷商的開發(fā)與管理?。ㄏ挛?∶00-3∶30） 1、經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌的9大原因 ——這個經(jīng)銷商為什么會開發(fā)失?。? 2、客戶評估——這個經(jīng)銷商能開發(fā)嗎？ A、資金評估； B、網(wǎng)絡(luò)評估； C、客情評估。 3、四步客戶開發(fā)法 4、經(jīng)銷商日常管理中的三個難題：  A、品牌管理：經(jīng)銷商喜歡高毛利產(chǎn)品，而忽略我們的流量型產(chǎn)品，我們應(yīng)該怎么辦？  B、產(chǎn)品管理：經(jīng)銷商死守老產(chǎn)品，不愿意上新產(chǎn)品，我們應(yīng)該怎么辦？  C、現(xiàn)金管理：如何管好經(jīng)銷商的現(xiàn)金——1份現(xiàn)金強于10000份合同  5、經(jīng)銷商質(zhì)量下降的6個信號； ——家外有家的故事； ——從庫存周轉(zhuǎn)發(fā)出的不和諧信號。 6、案例分析：廠家為什么要控制經(jīng)銷商的最高零售價？ 【重點】盤庫和促銷解決的是現(xiàn)有經(jīng)銷商的問題，而經(jīng)銷商的開發(fā)和評估解決的是新經(jīng)銷商的問題，科學(xué)評估經(jīng)銷商和有技巧的開發(fā)經(jīng)銷商都是儲備經(jīng)銷商的必要的技能。 五、數(shù)字型的銷售帶來數(shù)字型的銷售結(jié)果！ （下午3∶30-4∶30） 1、問題經(jīng)銷商與經(jīng)銷商的問題 ——數(shù)據(jù)漏斗如何找準靶心？ 2、贏利因子，重新評估經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的價值 ——武大郎型還是潘金蓮型的業(yè)務(wù)人員？ 3、“三量”工作法，幫助經(jīng)銷商做好營銷計劃 討論：業(yè)務(wù)人員配置標準 4、經(jīng)銷商調(diào)研，我們真的學(xué)會了嗎？ ——一只狗決定了調(diào)查結(jié)果？ 5、銷售疑難，數(shù)字化問答破解法 【重點】從實操角度出發(fā)，針對業(yè)務(wù)過程實際出現(xiàn)的問題，幫助業(yè)務(wù)人員解答經(jīng)銷商管理中可能出現(xiàn)的問題，通過練習(xí)，加深業(yè)務(wù)處理的能力。 六、課程總結(jié)：數(shù)字游戲（下午4∶30-5∶00）