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• 大堂經(jīng)理之互聯(lián)網(wǎng)金融與營(yíng)銷技巧

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講： 一．互聯(lián)網(wǎng)金融生存發(fā)展邏輯 a)互聯(lián)網(wǎng)金融的理論基石 b)未來(lái)的市場(chǎng)空間 c)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展現(xiàn)狀 二．互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的耦合性 a)金融的六項(xiàng)基本功能 b)傳統(tǒng)金融的弊端 c)互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的四大耦合性 三．互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)品線分析 a)支付體系 b)產(chǎn)品網(wǎng)銷 c)資產(chǎn)配置 d)信息處理 四．互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn) a)金融監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)制定的核心準(zhǔn)則 b)商業(yè)銀行、資本市場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn) c)與傳統(tǒng)金融的博弈與共生 第二講：大堂經(jīng)理的“思維篇” a)銀行業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題與弊端 b)建立以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷思維 c)營(yíng)銷者的三種境界 三等選手無(wú)動(dòng)于衷；二等選手無(wú)孔不入；一等選手無(wú)中生有 l)推銷與營(yíng)銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別 從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的；從擇偶過(guò)程體會(huì)營(yíng)銷推銷；從醫(yī)生體會(huì)營(yíng)銷流程 a)銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練 b)銀行營(yíng)銷的四大雷區(qū) 說(shuō)得多，問(wèn)的少 案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷 對(duì)抗多，墊子少 案例：“聽(tīng)說(shuō)你們銀行的服務(wù)不好呀”？ 主觀多，客觀少 案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷？ 被動(dòng)多，主動(dòng)少 案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？ 第三講：大堂經(jīng)理的“營(yíng)銷篇” a)客戶識(shí)別 客戶識(shí)別的六大信息 b)等候營(yíng)銷 等候營(yíng)銷三步驟的語(yǔ)術(shù)與操作 c)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷四大流程 第四講：大堂經(jīng)理的“實(shí)戰(zhàn)篇” a)第一步：陌生客戶的信任建立 i.贊美的金字塔原則 ii.贊美的添頭加尾法 iii.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖 iv.尷尬化解的突圍術(shù) b)第二步：如何有效需求潛在挖掘 i.營(yíng)銷是一門問(wèn)的藝術(shù) ii.SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn) iii.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù) iv.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用 v.演練：定投、電子銀行等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) c)第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹 i.金融產(chǎn)品介紹的六要素 ii.賣點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你 iii.找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹(shù) iv.演練：電子銀行、保險(xiǎn)、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) d)第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理 i.面對(duì)客戶異議的態(tài)度 ii.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞 iii.演練：我考慮下……；我沒(méi)錢……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù) e)第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定 i.提成促成的勇氣 ii.識(shí)別客戶成交信號(hào) iii.交易促成的四種方式 iv.案例：購(gòu)買黃金客戶的促成案例 v.案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例 vi.演練：基金；黃金；保險(xiǎn)等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì) 第五講：大堂經(jīng)理的“維護(hù)篇” hh)客戶分層分級(jí)管理 ii)《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用 jj)用金不如用心，建立客戶情感賬戶 案例：為什么大客戶的生日反而不作為？ kk)低成本維護(hù)四種方式 案例：6塊錢換來(lái)的大客戶 ll)高成本客戶維護(hù)參考 案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)
• 銀行VIP客戶識(shí)別營(yíng)銷與關(guān)系管理

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：剖析富人：高端人群的思維變遷 1.思維方式 2.生活方式 3.消費(fèi)行為 4.幸福認(rèn)知 5.社會(huì)責(zé)任 6.信息渠道 第二講：客戶識(shí)別：高凈值客戶商機(jī)識(shí)別的“望聞問(wèn)切” 1.望：價(jià)值客戶視覺(jué)識(shí)別的六大要素 2.聞：價(jià)值客戶語(yǔ)言信息的六大傾聽(tīng) 3.問(wèn)：價(jià)值客戶商機(jī)發(fā)掘的六大問(wèn)題 4.切：價(jià)值客戶檔案分析的六大關(guān)鍵 第三講：客戶開(kāi)發(fā)：新增客戶的六種拓展技巧 1.沙龍營(yíng)銷 2.職場(chǎng)營(yíng)銷 3.社區(qū)營(yíng)銷 4.協(xié)會(huì)營(yíng)銷 5.跨界營(yíng)銷 6.微信營(yíng)銷 第四講：標(biāo)桿學(xué)習(xí)--銀行營(yíng)銷高手的12項(xiàng)鐵律 1.銀行營(yíng)銷者的三種境界 a)三等選手無(wú)動(dòng)于衷：XX銀行如何對(duì)待看金條樣品的客戶 b)二等選手無(wú)孔不入：XX銀行對(duì)商機(jī)的死纏爛打戰(zhàn)術(shù) c)一等選手無(wú)中生有：X商銀行向大客戶推薦金融產(chǎn)品的全流程深度剖析 2.一等銀行營(yíng)銷高手的12項(xiàng)鐵律 3.金融產(chǎn)品營(yíng)銷流程的6大步驟 4.貫穿始終的5條戰(zhàn)術(shù) 第五講：顧問(wèn)營(yíng)銷：高凈值客戶期望的銀行營(yíng)銷 1.推銷與營(yíng)銷的觀念區(qū)別 a)推銷以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷以客戶為中心的。 b)案例：大連XX銀行推薦網(wǎng)銀被客戶反復(fù)拒絕 c)核心理論：三思 2.推銷與營(yíng)銷的行為區(qū)別 a)推銷者告訴，營(yíng)銷者聆聽(tīng) b)案例：黃金比他行貴時(shí)如何讓客戶心甘情愿的購(gòu)買 c)核心思維：三聽(tīng) 3.推銷與營(yíng)銷的流程區(qū)別 a)推銷者說(shuō)，營(yíng)銷者問(wèn) b)案例：長(zhǎng)命鎖如何一天賣出去8個(gè) c)核心思維：三問(wèn) 4.案例研討：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行時(shí)如何營(yíng)銷？ a)應(yīng)對(duì)：三大策略六大技巧 第六講：營(yíng)銷套路—營(yíng)銷過(guò)程中的策略與博弈 1.金融產(chǎn)品營(yíng)銷最大死穴—見(jiàn)光死 2.高手套路：從設(shè)局中領(lǐng)悟高手思維 3.模擬：向客戶推薦產(chǎn)品 4.解剖：推薦過(guò)程中所顯現(xiàn)出的套路 5.總結(jié)：營(yíng)銷套路的模糊與清晰 6.案例：沮喪的理財(cái)經(jīng)理孫小雨 7.解析：如何讓客戶迫不及待的聽(tīng)你介紹人民幣理財(cái) 第七講：大客戶營(yíng)銷五步智勝 第一步：陌生客戶的信任建立 1.贊美的金字塔原則 2.贊美的添頭加尾法 3.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖 4.尷尬化解的突圍術(shù) 第二步：如何有效需求潛在挖掘 1.營(yíng)銷是一門問(wèn)的藝術(shù) 2.SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn) 3.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù) 4.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用 5.演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) 第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹 1.金融產(chǎn)品介紹的六要素 2.賣點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你 3.找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹(shù) 4.演練：演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) 第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理 1.面對(duì)客戶異議的態(tài)度 2.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞 3.演練：我考慮下……；我沒(méi)錢……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù) 第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定 1.提成促成的勇氣 2.識(shí)別客戶成交信號(hào) 3.交易促成的四種方式 4.案例：購(gòu)買黃金客戶的促成案例 5.案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例 6.演練：基金；黃金；保險(xiǎn)等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì) 第八講：客戶關(guān)系管理與維護(hù) 1.客戶分層分級(jí)管理 2.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用 3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶 a)案例：為什么大客戶的生日反而不作為？ 4.低成本維護(hù)四種方式 a)客戶維護(hù)的四種方式 b)案例：6塊錢換來(lái)的大客戶
• 不銷而售-銀行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷

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  查看詳情>> 第一講：行業(yè)趨勢(shì)--中國(guó)銀行業(yè)的新紀(jì)元 a)銀行工作壓力的來(lái)源----轉(zhuǎn)型中的中國(guó)銀行業(yè) b)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn) c)如何應(yīng)對(duì)變革--銀行從業(yè)者的危機(jī)意識(shí)與應(yīng)變思維 第二講：標(biāo)桿學(xué)習(xí)--銀行營(yíng)銷高手的12項(xiàng)鐵律 a)銀行營(yíng)銷者的三種境界 i.三等選手無(wú)動(dòng)于衷：XX銀行如何對(duì)待看金條樣品的客戶 ii.二等選手無(wú)孔不入：XX銀行對(duì)商機(jī)的死纏爛打戰(zhàn)術(shù) iii.一等選手無(wú)中生有：X商銀行向大客戶推薦金融產(chǎn)品的全流程深度剖析 b)一等銀行營(yíng)銷高手的12項(xiàng)鐵律 c)金融產(chǎn)品營(yíng)銷流程的6大步驟 d)貫穿始終的5條戰(zhàn)術(shù) 第三講：思維轉(zhuǎn)型--建立以客戶為中心的營(yíng)銷思維 a)推銷與營(yíng)銷的觀念區(qū)別 i.推銷以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷以客戶為中心的。 ii.案例：大連XX銀行推薦網(wǎng)銀被客戶反復(fù)拒絕 iii.核心理論：三思 b)推銷與營(yíng)銷的行為區(qū)別 i.推銷者告訴，營(yíng)銷者聆聽(tīng) ii.案例：黃金比他行貴時(shí)如何讓客戶心甘情愿的購(gòu)買 iii.核心思維：三聽(tīng) c)推銷與營(yíng)銷的流程區(qū)別 i.推銷者說(shuō)，營(yíng)銷者問(wèn) ii.案例：長(zhǎng)命鎖如何一天賣出去8個(gè) iii.核心思維：三問(wèn) d)案例研討：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行時(shí)如何營(yíng)銷？ i.應(yīng)對(duì)：三大策略六大技巧 第四講：營(yíng)銷套路—營(yíng)銷過(guò)程中的策略與博弈 a)金融產(chǎn)品營(yíng)銷最大死穴—見(jiàn)光死 b)高手套路：從設(shè)局中領(lǐng)悟高手思維 c)模擬：向客戶推薦產(chǎn)品 d)解剖：推薦過(guò)程中所顯現(xiàn)出的套路 e)總結(jié)：營(yíng)銷套路的模糊與清晰 f)案例：沮喪的理財(cái)經(jīng)理孫小雨 g)解析：如何讓客戶迫不及待的聽(tīng)你介紹人民幣理財(cái) 大客戶營(yíng)銷六步智勝 第五講：第一步：陌生客戶的信任建立 a)贊美的金字塔原則 b)贊美的添頭加尾法 c)寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖 d)尷尬化解的突圍術(shù) 第六講：第二步：如何有效需求潛在挖掘 a)營(yíng)銷是一門問(wèn)的藝術(shù) b)SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn) c)案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù) d)從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用 e)演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) 第七講：第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹 a)金融產(chǎn)品介紹的六要素 b)賣點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你 c)找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹(shù) d)演練：演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) 第八講：第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理 a)面對(duì)客戶異議的態(tài)度 b)異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞 c)演練：我考慮下……；我沒(méi)錢……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù) 第九講：第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定 a)提成促成的勇氣 b)識(shí)別客戶成交信號(hào) c)交易促成的四種方式 d)案例：購(gòu)買黃金客戶的促成案例 e)案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例 f)演練：基金；黃金；保險(xiǎn)等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì) 第十講：第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù) a)客戶分層分級(jí)管理 b)《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用 c)用金不如用心，建立客戶情感賬戶 i.案例：為什么大客戶的生日反而不作為？ d)低成本維護(hù)四種方式 i.案例：6塊錢換來(lái)的大客戶 e)高成本客戶維護(hù)參考 i.案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)
• 存量客戶激活技巧

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  查看詳情>> 一、鎖定目標(biāo)存量客戶 1.哪些客戶需要激活 2.潛在價(jià)值存量客戶的特征 3.激活存量客戶的優(yōu)先級(jí)設(shè)定 二、激活存量客戶的四大策略 1.主動(dòng)聯(lián)系 2.特別提醒 3.獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng) 4.服務(wù)遞進(jìn) 三、激活存量客戶的步驟 1.列名單 2.發(fā)送服務(wù)通知短信 案例：某建行走進(jìn)社區(qū)宣傳激活閑置賬戶活動(dòng) 3.電話追蹤與客戶篩選 4.短信及電話維護(hù) 5.邀約參加理財(cái)沙龍 6.產(chǎn)品說(shuō)明及營(yíng)銷 四、常用激活話術(shù) 1.短信自我介紹四大策略 價(jià)值術(shù) 尊重術(shù) 親和術(shù) 興趣術(shù) 2.存量客戶的電話邀約及參考話術(shù) 3.事后客戶跟蹤三部曲 現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)來(lái)的客戶 現(xiàn)場(chǎng)成功銷售的客戶 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了但未成交的客戶 五、接觸營(yíng)銷技巧 1.建立信任 2.四步找到需求突破口 3.產(chǎn)品介紹 4.異議處理 5.交易促成 六、案例分析及演練 請(qǐng)學(xué)員設(shè)計(jì)一套存量客戶激活的策略及流程話術(shù)并進(jìn)行演練。 參考案例： 零資產(chǎn)賬戶的激活 資產(chǎn)較少的貸款客戶激活 信用卡未開(kāi)卡及動(dòng)卡率較低的激活
• 大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：中國(guó)銀行業(yè)的新紀(jì)元 a)銀行工作壓力的來(lái)源----轉(zhuǎn)型中的中國(guó)銀行業(yè) b)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn) c)如何應(yīng)對(duì)變革--銀行從業(yè)者的危機(jī)意識(shí)與應(yīng)變思維 d)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型—從傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)到“五分網(wǎng)點(diǎn)” e)大堂經(jīng)理的五大角色和四大關(guān)鍵任務(wù) 第二講：大堂經(jīng)理的“流程篇” f)營(yíng)業(yè)前三件事 g)營(yíng)業(yè)中七件事 h)營(yíng)業(yè)后三件事 第三講：大堂經(jīng)理的“思維篇” i)銀行業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題與弊端 j)建立以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷思維 k)營(yíng)銷者的三種境界 三等選手無(wú)動(dòng)于衷；二等選手無(wú)孔不入；一等選手無(wú)中生有 l)推銷與營(yíng)銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別 從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的；從擇偶過(guò)程體會(huì)營(yíng)銷推銷；從醫(yī)生體會(huì)營(yíng)銷流程 m)銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練 n)銀行營(yíng)銷的四大雷區(qū) 說(shuō)得多，問(wèn)的少 案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷 對(duì)抗多，墊子少 案例：“聽(tīng)說(shuō)你們銀行的服務(wù)不好呀”？ 主觀多，客觀少 案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷？ 被動(dòng)多，主動(dòng)少 案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？ 第四講：大堂經(jīng)理的“管理篇” o)會(huì)議管理 晨會(huì)的8大步驟17流程 p)廳堂巡檢 廳堂巡檢的86細(xì)項(xiàng) q)營(yíng)銷環(huán)境 視覺(jué)營(yíng)銷與硬件布局 第五講：大堂經(jīng)理的“服務(wù)篇” r)引導(dǎo)分流 多客戶扎堆時(shí)的分流策略與步驟 s)咨詢輔導(dǎo) 避免“生詞”；避免“冷詞” t)投訴處理 投訴處理五步法 第六講：大堂經(jīng)理的“營(yíng)銷篇” u)客戶識(shí)別 客戶識(shí)別的六大信息 v)等候營(yíng)銷 等候營(yíng)銷三步驟的語(yǔ)術(shù)與操作 w)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷四大流程 第七講：大堂經(jīng)理的“電話篇” x)如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷 y)知己知彼--電話營(yíng)銷常見(jiàn)癥結(jié)及破解 z)電話營(yíng)銷的核心目的揭秘 aa)電話溝通的六大結(jié)構(gòu) bb)常見(jiàn)拒絕的破解 第八講：大堂經(jīng)理的“實(shí)戰(zhàn)篇” cc)第一步：陌生客戶的信任建立 i.贊美的金字塔原則 ii.贊美的添頭加尾法 iii.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖 iv.尷尬化解的突圍術(shù) dd)第二步：如何有效需求潛在挖掘 i.營(yíng)銷是一門問(wèn)的藝術(shù) ii.SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn) iii.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù) iv.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用 v.演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) ee)第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹 i.金融產(chǎn)品介紹的六要素 ii.賣點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你 iii.找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹(shù) iv.演練：演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) ff)第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理 i.面對(duì)客戶異議的態(tài)度 ii.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞 iii.演練：我考慮下……；我沒(méi)錢……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù) gg)第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定 i.提成促成的勇氣 ii.識(shí)別客戶成交信號(hào) iii.交易促成的四種方式 iv.案例：購(gòu)買黃金客戶的促成案例 v.案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例 vi.演練：基金；黃金；保險(xiǎn)等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì) 第九講：大堂經(jīng)理的“維護(hù)篇” hh)客戶分層分級(jí)管理 ii)《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用 jj)用金不如用心，建立客戶情感賬戶 案例：為什么大客戶的生日反而不作為？ kk)低成本維護(hù)四種方式 案例：6塊錢換來(lái)的大客戶 ll)高成本客戶維護(hù)參考 案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)
• 精英計(jì)劃 ----理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷精英行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目

  2015-08-19...
  查看詳情>> 一．中國(guó)銀行的轉(zhuǎn)型趨勢(shì) 二．金融營(yíng)銷的四大本質(zhì) a)以幫助客戶為使命 b)以客戶需求為中心 c)以解決問(wèn)題為目的 d)以金融產(chǎn)品為途徑 三．理財(cái)經(jīng)理的角色認(rèn)知 a)第四境界：無(wú)動(dòng)于衷 i.案例：X商銀行面對(duì)有金條需求的客戶 ii.提升點(diǎn)-銷售意識(shí) b)第三境界：無(wú)孔不入 i.案例：浙江某國(guó)有銀行面對(duì)肥羊型客戶的基金、保險(xiǎn)、金條、信用卡銷售 ii.提升點(diǎn)-顧問(wèn)思維 c)第二境界：無(wú)中生有 i.案例：深圳某商業(yè)銀行對(duì)貴賓客戶的信用卡營(yíng)銷 ii.提升點(diǎn)-哲學(xué)思維 d)第一境界：無(wú)住生心 i.案例：大學(xué)教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經(jīng)理何蘇雯 ii.案例：農(nóng)業(yè)銀行“垃圾哥”王德洋的無(wú)心插柳卻客戶云集 iii.提升點(diǎn)：人性思維           四．理財(cái)經(jīng)理一日六大核心流程 a)晨會(huì)培訓(xùn) i.點(diǎn)評(píng)昨日 ii.今日重點(diǎn) iii.資訊播報(bào) iv.營(yíng)銷培訓(xùn) v.語(yǔ)術(shù)演練 b)計(jì)劃管理 i.三羅列 ii.優(yōu)先順序 iii.各時(shí)段重點(diǎn) c)客戶邀約 i.確認(rèn)來(lái)訪 ii.確認(rèn)約訪 iii.產(chǎn)品營(yíng)銷 d)訪客接待 i.五項(xiàng)準(zhǔn)備 ii.溝通流程 iii.收尾三件事 e)登門拜訪 i.電話確認(rèn) ii.寒暄技巧 iii.切入主題 iv.要事確認(rèn) v.鋪墊復(fù)訪 f)資料管理 i.理財(cái)經(jīng)理的三個(gè)必備表格 ii.營(yíng)銷的總結(jié)與計(jì)劃 iii.客戶財(cái)富管理方案             五．客戶開(kāi)發(fā)的六大模式 a)沙龍營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程 ii.論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問(wèn) iii.案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險(xiǎn)。 iv.案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款 b)路演營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念 ii.案例：GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷保險(xiǎn) iii.案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開(kāi)戶56戶。 c)跨界營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：借助第三方的力量 ii.案例：銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣 iii.案例：銀行與商場(chǎng)的節(jié)前開(kāi)卡抽獎(jiǎng) d)掃街營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：陌拜營(yíng)銷的五大準(zhǔn)備 ii.論點(diǎn)：陌生拜訪的六大工具 iii.案例：信用卡陌拜營(yíng)銷罵“滾”后反成交10張卡 e)顧問(wèn)營(yíng)銷 i.案例：深圳ZS銀行頂尖營(yíng)銷高手的銷售步驟分解 ii.論點(diǎn)：銀行醫(yī)生營(yíng)銷模式的六大步驟 iii.論點(diǎn)：三入戰(zhàn)術(shù)在營(yíng)銷中的操作 iv.論點(diǎn)：介紹產(chǎn)品的六先六后原則 f)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的四大要點(diǎn)四大流程 ii.案例：上海XX銀行柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程解讀             六．第一步-鎖：客戶識(shí)別四招二十四式 a)八望：視覺(jué)識(shí)別 b)四聽(tīng)：聽(tīng)覺(jué)識(shí)別 c)四問(wèn)：探尋識(shí)別 d)八切：數(shù)據(jù)識(shí)別 e)案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇 f)研討：高凈值客戶的識(shí)別與運(yùn)用 g)工具：高凈值客戶識(shí)別工具 七．第二步-信：轉(zhuǎn)變角色取信任 a)案例：某金條意象客戶的接觸實(shí)戰(zhàn) b)案例：平安銀行如何接觸陌生大客戶 c)案例：物資局退休老領(lǐng)導(dǎo)的接觸 d)關(guān)系預(yù)熱六大步驟 e)信任建立三說(shuō)技巧 f)工具：三說(shuō)技巧 g)工具：短信預(yù)熱六步法 八．第三步-探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求 a)提問(wèn)對(duì)駕馭客戶的重要性 b)SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn) c)案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù) d)從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用 e)案例：水泥廠老板的太太如何營(yíng)銷保險(xiǎn)、基金、貴金屬等 f)演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) g)工具：顧問(wèn)式營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)模型 h)工具：主流金融產(chǎn)品基于不同客戶的銷售語(yǔ)術(shù)手冊(cè)（項(xiàng)目中制作） 九．第四步-說(shuō)：三步成詩(shī)說(shuō)產(chǎn)品 a)第一步：賣點(diǎn)發(fā)掘 i.造句法 ii.演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點(diǎn)發(fā)掘 b)第二步：產(chǎn)客適配 i.連線法 ii.塔式排序法 iii.演練：常見(jiàn)客戶類型的產(chǎn)品賣點(diǎn)匹配與排序 c)第三步：SCBC語(yǔ)術(shù) i.模板講解與使用 ii.案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語(yǔ)術(shù) iii.演練：保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì) d)工具：產(chǎn)品一句話介紹的SCBC模型 十．第五步-排：一辯二化三促成 a)一辯：異議三大類型與應(yīng)對(duì) i.案例：一波三折終成交的保險(xiǎn)銷售 b)二化：太極公式與四大化解策略 i.案例：人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧 ii.案例：黃金高于他行時(shí)如何處理 c)三促成：不成交四大類型及促成方式 i.案例：小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下” d)演練：我考慮下……；我沒(méi)錢……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù) e)工具：異議處理的一辯二化三促成模型 十一．第六步-維：用金不如巧用心 a)關(guān)系策略：四大錯(cuò)與四大對(duì) b)升級(jí)路徑：關(guān)系升級(jí)模型的解讀與使用 c)日常維護(hù)：五大技巧 d)演練：客戶結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧 情景演練 通關(guān)考評(píng) 在培訓(xùn)泛濫的今天，培訓(xùn)后聽(tīng)到“木有收獲”并非偶然，那么這個(gè)課程究竟可以讓我們學(xué)習(xí)到什么呢？革命不是請(qǐng)客吃飯，培訓(xùn)也不是理論游戲，所有的培訓(xùn)如果沒(méi)有起到推動(dòng)業(yè)績(jī)提升這一目的，我們是不是可以暫時(shí)界定這只不過(guò)是一場(chǎng)沒(méi)有筷子的盛宴呢？ 培訓(xùn)怎樣才能帶來(lái)生產(chǎn)力，回顧下學(xué)開(kāi)車的過(guò)程吧，老師講如何開(kāi)車，只需要1天的時(shí)間，學(xué)員僅僅聽(tīng)了一天課，就可以開(kāi)車了么？答案顯而易見(jiàn)是NO，3個(gè)月，多數(shù)時(shí)間在干啥？沒(méi)錯(cuò)，教練手把手的教如何開(kāi)車。由此可見(jiàn)，技能的提升，需要的不是講師，而是教練；需要的不是聽(tīng)講，而是練習(xí)；需要的不是紙上談兵，而是從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。也許，這才能撥云見(jiàn)日，讓培訓(xùn)真正創(chuàng)造價(jià)值。 “案例式教學(xué)“，依托多年的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用社會(huì)心理學(xué)，銷售行為學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科知識(shí)，對(duì)銷售技術(shù)進(jìn)行了深入研究，不僅僅”教“，重在于”練“和”糾“，故形成了實(shí)效性的培訓(xùn)方式。案例教學(xué)之所以得到多家銀行認(rèn)可，因?yàn)榱鶄€(gè)關(guān)鍵步驟，步步為營(yíng)。 率先體驗(yàn)的高興伙伴有：福建省中行、江蘇省中行、浙江省農(nóng)行、廣州省中行、煙臺(tái)交行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、廣東省建行、龍巖農(nóng)商行……  評(píng)估要素： 職業(yè)形象；產(chǎn)品知識(shí)；邏輯思維；營(yíng)銷技巧。 情景案例： 理財(cái)產(chǎn)品收益低于他行是的挽留技巧 如何向建材老板娘營(yíng)銷出兒童保險(xiǎn) 貴金屬貴于他行時(shí)的逆襲營(yíng)銷技巧 月末大額取款的人性化挽留技巧 電話向小老板營(yíng)銷人民幣理財(cái) 電子銀行的SCBC語(yǔ)術(shù)快捷營(yíng)銷法
• 社區(qū)營(yíng)銷六大模式

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  查看詳情>> 一．顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維 a)銀行營(yíng)銷人員的四大境界 i.論點(diǎn)：從無(wú)到有再化無(wú) ii.案例：大額取現(xiàn)的商機(jī)客戶白白流失 iii.案例：滿懷激情的客戶經(jīng)理為何受挫 b)營(yíng)銷高手的六大營(yíng)銷步驟簡(jiǎn)述 i.論點(diǎn)：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求 ii.論點(diǎn)：六先六后說(shuō)產(chǎn)品 iii.案例：富太太信用卡營(yíng)銷全流程深度解讀 c)營(yíng)銷的最高境界：返璞歸真 i.論點(diǎn)：再高明的營(yíng)銷技巧都抵不過(guò)死心塌地的客戶關(guān)懷 ii.案例：客戶為什么送給大堂經(jīng)理LV包包 二．社區(qū)營(yíng)銷的六大模式 a)模式一：電話營(yíng)銷模式 i.論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊 ii.論點(diǎn)：電話營(yíng)銷的五大注意四大流程 iii.案例：PA銀行的短信為何能讓客戶主動(dòng)打電話 iv.案例：電話營(yíng)銷人民幣理財(cái)全流程語(yǔ)術(shù)的深度解讀 b)模式二：微信營(yíng)銷模式 i.論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名 ii.論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵 iii.論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧 iv.案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人 v.案例：大客戶的微信問(wèn)候?yàn)楹伪慌? c)模式三：掃街營(yíng)銷模式 i.論點(diǎn)：陌拜營(yíng)銷的五大準(zhǔn)備 ii.案例：信用卡陌拜營(yíng)銷罵“滾”后反成交10張卡 d)模式四：路演營(yíng)銷模式 i.論點(diǎn)：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念 ii.案例：GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷保險(xiǎn) iii.案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開(kāi)戶56戶。 e)模式五：沙龍營(yíng)銷模式 i.論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程 ii.論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問(wèn) iii.案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險(xiǎn)。 iv.案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款 f)模式六：跨界營(yíng)銷模式 i.論點(diǎn)：借助第三方的力量 ii.案例：銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣 iii.案例：銀行與商場(chǎng)的節(jié)前開(kāi)卡抽獎(jiǎng) 三．如何把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力 a)“培訓(xùn)無(wú)用論”的真相 b)相由心生，境隨心轉(zhuǎn) c)營(yíng)銷難題的微信求助平臺(tái)
• 私人銀行客戶經(jīng)理的高端客戶服務(wù)營(yíng)銷

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  查看詳情>> 第一講：私人銀行客戶經(jīng)理 a)私人銀行的現(xiàn)在與將來(lái) b)私人銀行機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀 c)私人銀行發(fā)展趨勢(shì) d)高凈值人群與私人銀行的關(guān)系 e)私人銀行客戶經(jīng)理的發(fā)展重點(diǎn) 第二講：認(rèn)識(shí)高凈值客戶 a)高凈值群體的崛起 b)高凈值人群的性別年齡 c)財(cái)富等級(jí)分布 d)理財(cái)目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)偏好 e)關(guān)鍵購(gòu)買因素 f)對(duì)創(chuàng)新性產(chǎn)品使用情況及偏好 g)對(duì)投資咨詢的需求 h)對(duì)客戶經(jīng)理的要求 第三講：高端客戶期望的客戶經(jīng)理 a)私人銀行客戶經(jīng)理的四種特質(zhì) b)私人銀行客戶經(jīng)理的五商培養(yǎng) c)私人銀行客戶經(jīng)理的六大角色 第四講：以客戶為中心的營(yíng)銷思維 a)客戶經(jīng)理營(yíng)銷的三種境界 b)營(yíng)銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別 c)營(yíng)銷高手的四大特征 d)客戶經(jīng)理營(yíng)銷的四大雷區(qū) 第五講：電話營(yíng)銷技巧 a)如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷 b)知己知彼--電話營(yíng)銷常見(jiàn)癥結(jié)及破解 c)電話營(yíng)銷的核心目的揭秘 d)電話溝通的六大結(jié)構(gòu) e)常見(jiàn)拒絕的破解 第六講：大客戶營(yíng)銷六步智勝 a)第一步：建立信任 b)第二步：需求挖掘 c)第三步：產(chǎn)品介紹 d)第四部：異議處理 e)第五步：交易促成 f)第六步：客戶維護(hù)
• 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合營(yíng)銷管理

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  查看詳情>> 心態(tài)調(diào)整篇 一．銀行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì) a)從外資銀行看中資銀行的未來(lái)趨勢(shì) b)中資銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程 c)解讀五大行利潤(rùn)下滑的預(yù)警 d)銀行業(yè)面臨的三大沖擊 e)營(yíng)銷對(duì)銀行發(fā)展的重要性 f)銀行轉(zhuǎn)型，人人參與 二．如何面對(duì)工作壓力 a)活在當(dāng)下 b)樂(lè)在其中 c)心在團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷意識(shí)篇 三．以客戶為中心的營(yíng)銷思維 a)銀行業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題與弊端 b)推銷與營(yíng)銷的三大區(qū)別 c)營(yíng)銷的正確思維：三思 案例：基金的失敗營(yíng)銷 d)營(yíng)銷的正確行為：三問(wèn) 案例：日均8個(gè)的長(zhǎng)命鎖營(yíng)銷冠軍 e)營(yíng)銷的正確流程：三聽(tīng) 案例：客戶抱怨保姆素質(zhì)低，引出7000萬(wàn)存款 四．情景演練，學(xué)以致用 a)演練：以客戶為中心的溝通技巧 b)演練：面對(duì)取款的流失客戶如何挽留 營(yíng)銷技能篇 五．一等營(yíng)銷高手的12鐵律 a)營(yíng)銷瓶頸是產(chǎn)品還是人 b)營(yíng)銷者的基本功—--套路 c)案例分析：沮喪的客戶經(jīng)理孫小雨 d)標(biāo)桿：電話營(yíng)銷人民幣理財(cái)日成10單 e)解析銀行營(yíng)銷中的三等級(jí)選手 f)一等營(yíng)銷高手的12鐵律 六．情景演練，學(xué)以致用 a)演練：為信用卡設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略與語(yǔ)術(shù) 營(yíng)銷模式篇 七．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式一：等候營(yíng)銷 a)一段話：從要我聽(tīng)變?yōu)槲乙?tīng) b)巧遞送：從不屑一顧到香餑餑 c)三搜索：從手足無(wú)措到有的放矢 八．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)模式二：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 a)網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) b)柜員間隙營(yíng)銷四步驟 c)客戶經(jīng)理的承接技巧 d)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹 九．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)模式三：電話營(yíng)銷 a)如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷 b)知己知彼--電話營(yíng)銷常見(jiàn)癥結(jié)及破解 c)電話營(yíng)銷的核心目的揭秘 d)電話溝通的六大結(jié)構(gòu) e)常見(jiàn)拒絕的破解 f)客戶維護(hù)篇 十．客戶分層分級(jí)維護(hù)管理 a)客戶分層方式及專人維護(hù) b)客戶分級(jí)方式及維護(hù)策略 c)客戶信息分析及價(jià)值識(shí)別 營(yíng)銷管理篇 十一．銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力 a)順瓜摸藤看海底撈的團(tuán)隊(duì)文化形成 b)溫州某行的家長(zhǎng)式行長(zhǎng) c)“以行為家”的理念與操作 d)網(wǎng)點(diǎn)文化落地的三大方式 e)小工具：網(wǎng)點(diǎn)精神文化墻參考 十二．網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷環(huán)境塑造 a)海報(bào)使用的七大準(zhǔn)則 b)等候區(qū)朝向的巧妙設(shè)置 c)禮品區(qū)的正確擺放 十三．網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的八心八箭 a)手勢(shì)暗語(yǔ)有默契 b)溫馨便簽送激勵(lì) c)早晨計(jì)劃晚匯報(bào) d)喜報(bào)頻傳提士氣 e)每周拍賣有樂(lè)趣 f)明星徽章是利器 g)精神文化墻上去 h)家園文化顯情誼 危機(jī)處理篇 十四．網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)危機(jī)與投訴處理 a)網(wǎng)點(diǎn)危機(jī)預(yù)防及處理 i.客戶在網(wǎng)點(diǎn)病倒 ii.小朋友在網(wǎng)點(diǎn)碰傷 iii.發(fā)生火災(zāi) iv.醉漢跑到網(wǎng)點(diǎn)發(fā)酒瘋 v.劫匪暴力搶劫 b)面對(duì)投訴的態(tài)度 c)投訴中所蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì) d)投訴的五步處理法：隔-聽(tīng)-判-解-銷 e)案例：貴賓客戶的投訴處理
• 新增客戶的九大營(yíng)銷模式

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  查看詳情>> 第一講：顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維 a)銀行營(yíng)銷人員的四大境界 i.論點(diǎn)：從無(wú)到有再化無(wú) ii.案例：大額取現(xiàn)的商機(jī)客戶白白流失 iii.案例：滿懷激情的客戶經(jīng)理為何受挫 b)營(yíng)銷高手的六大營(yíng)銷步驟簡(jiǎn)述 i.論點(diǎn)：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求 ii.論點(diǎn)：六先六后說(shuō)產(chǎn)品 iii.案例：富太太信用卡營(yíng)銷全流程深度解讀 c)營(yíng)銷的最高境界：返璞歸真 i.論點(diǎn)：再高明的營(yíng)銷技巧都抵不過(guò)死心塌地的客戶關(guān)懷 ii.案例：客戶為什么送給大堂經(jīng)理LV包包 第二講：新增客戶的三大戰(zhàn)場(chǎng)九大模式 第一戰(zhàn)場(chǎng)：社區(qū) a)沙龍營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程 ii.論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問(wèn) iii.案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險(xiǎn)。 iv.案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款 b)路演營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念 ii.案例：GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷保險(xiǎn) iii.案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開(kāi)戶56戶。 c)跨界營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：借助第三方的力量 ii.案例：銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣 iii.案例：銀行與商場(chǎng)的節(jié)前開(kāi)卡抽獎(jiǎng) 第二戰(zhàn)場(chǎng)：商圈 d)講堂營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：講堂營(yíng)銷三大準(zhǔn)備 ii.案例：佛山XX醫(yī)院的理財(cái)小講座 e)搭車營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：嵌入式營(yíng)銷的思維 ii.案例：XX大學(xué)三中全會(huì)學(xué)習(xí)班的銀行抽獎(jiǎng) f)掃街營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：陌拜營(yíng)銷的五大準(zhǔn)備 ii.案例：信用卡陌拜營(yíng)銷罵“滾”后反成交10張卡 第三戰(zhàn)場(chǎng)：網(wǎng)點(diǎn) g)微信營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名 ii.論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵 iii.論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧 iv.案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人 v.案例：大客戶的微信問(wèn)候?yàn)楹伪慌? h)電話營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊 ii.論點(diǎn)：電話營(yíng)銷的五大注意四大流程 iii.案例：PA銀行的短信為何能讓客戶主動(dòng)打電話 iv.案例：電話營(yíng)銷人民幣理財(cái)全流程語(yǔ)術(shù)的深度解讀 i)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 i.論點(diǎn)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的四大要點(diǎn)四大流程 ii.案例：上海XX銀行柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程解讀 第三講：如何把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力 a)“培訓(xùn)無(wú)用論”的真相 b)相由心生，境隨心轉(zhuǎn) c)營(yíng)銷難題的微信求助平臺(tái)
• 休眠客戶的激活營(yíng)銷

  2015-08-19...
  查看詳情>> 第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里 a)轉(zhuǎn)型中的中國(guó)銀行業(yè) b)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn) c)從82法則看銀行客戶關(guān)系管理的六宗罪 d)激活休眠客戶模型： 1個(gè)中心，3種模式，6步流程 第二講：建立全新的銀行營(yíng)銷思維 a)銀行業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題與弊端 b)建立以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷思維 c)營(yíng)銷者的三種境界 三等選手無(wú)動(dòng)于衷；二等選手無(wú)孔不入；一等選手無(wú)中生有 d)推銷與營(yíng)銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別 從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的；從擇偶過(guò)程體會(huì)營(yíng)銷推銷；從醫(yī)生體會(huì)營(yíng)銷流程 e)銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練 f)銀行營(yíng)銷的四大雷區(qū) 說(shuō)得多，問(wèn)的少 案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷 對(duì)抗多，墊子少 案例：“聽(tīng)說(shuō)你們銀行的服務(wù)不好呀”？ 主觀多，客觀少 案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷？ 被動(dòng)多，主動(dòng)少 案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？ 第三講：模式一：流量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 a)等候營(yíng)銷 i.一段話：從要我聽(tīng)變?yōu)槲乙?tīng) ii.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑 iii.三搜索：從手足無(wú)措到有的放矢 b)一句營(yíng)銷 i.網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ii.柜員間隙營(yíng)銷四步驟 iii.客戶經(jīng)理的承接技巧 iv.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹 第四講：模式二：存量電話營(yíng)銷 a)如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷 b)知己知彼--電話營(yíng)銷常見(jiàn)癥結(jié)及破解 c)電話營(yíng)銷的核心目的揭秘 d)電話溝通的六大結(jié)構(gòu) e)電話激活策略1：關(guān)懷計(jì)劃模板 f)電話激活策略2：服務(wù)升級(jí)模板 g)電話激活策略3：尊貴體驗(yàn)?zāi)０? h)電話激活策略4：?jiǎn)栴}反饋模板 i)常見(jiàn)拒絕的破解 第五講：模式三：批量沙龍營(yíng)銷 a)案例：深圳交通銀行親子教育沙龍 i.亮點(diǎn)：深化客情關(guān)系 ii.亮點(diǎn)：兒童與家長(zhǎng)的巧妙隔離 iii.亮點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn) b)案例：深圳建設(shè)銀行家庭投資理財(cái)沙龍 i.亮點(diǎn)：如何留取未知客戶聯(lián)系方式 ii.亮點(diǎn)：如何把低價(jià)值禮品高吸引力 iii.亮點(diǎn)：如何烘托現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍 c)模型：銀行沙龍的3大步驟23流程 第六講：銀行大客戶營(yíng)銷六步智勝 a)第一步：陌生客戶的信任建立 i.贊美的金字塔原則 ii.贊美的添頭加尾法 iii.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖 iv.尷尬化解的突圍術(shù) b)第二步：如何有效需求潛在挖掘 i.營(yíng)銷是一門問(wèn)的藝術(shù) ii.SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn) iii.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù) iv.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用 v.演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) c)第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹 i.金融產(chǎn)品介紹的六要素 ii.賣點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你 iii.找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹(shù) iv.演練：演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) d)第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理 i.面對(duì)客戶異議的態(tài)度 ii.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞 iii.演練：我考慮下……；我沒(méi)錢……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù) e)第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定 i.提成促成的勇氣 ii.識(shí)別客戶成交信號(hào) iii.交易促成的四種方式 iv.案例：購(gòu)買黃金客戶的促成案例 v.案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例 vi.演練：基金；黃金；保險(xiǎn)等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì) f)第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù) i.客戶分層分級(jí)管理 ii.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用 iii.用金不如用心，建立客戶情感賬戶 案例：為什么大客戶的生日反而不作為？ iv.低成本維護(hù)四種方式 案例：6塊錢換來(lái)的大客戶 v.高成本客戶維護(hù)參考 案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)