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• 建立有效的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)

  2015-08-13...
  查看詳情>> 第一部分：銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)總論 一、認(rèn)識(shí)系統(tǒng) 系統(tǒng)是指由相互聯(lián)系、相互作用的若干要素構(gòu)成的具有位的結(jié)構(gòu)和特定功能的有機(jī)整體。它是一套工作程序，也是一套工作流程，是在遵循規(guī)律的基礎(chǔ)上而建立的一套模式、方法。系統(tǒng)由若干要素組成，有一定的結(jié)構(gòu)與功能，是資源整合的具體表現(xiàn)。 二、銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)與管理系統(tǒng)概述 就是將銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到的人財(cái)物做有效的整理、分析，形成具有特定功能的一套體系。 包括組織發(fā)展系統(tǒng)、業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)四大組成部分，每個(gè)部分由多個(gè)子系統(tǒng)所構(gòu)成。 三、建立有效的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)與管理的系統(tǒng)的必要性 （一）銷(xiāo)售過(guò)程很簡(jiǎn)單 廚師烹飪的三步走：備料、摘菜、烹飪 為什么不能做出美食？ 料備的不夠、菜摘的不凈、火候把握的不準(zhǔn) 銷(xiāo)售三步走：客戶(hù)拓展、需求分析、促成業(yè)務(wù) 為什么不能簽成單子？ 客戶(hù)拓展缺質(zhì)少量、需求分析缺斤少兩、促成業(yè)務(wù)缺情少愛(ài) （二）問(wèn)題的原因在哪里？ 心態(tài)不積極、技能不熟練、習(xí)慣不養(yǎng)成、知識(shí)不專(zhuān)業(yè) （三）問(wèn)題的根本原因在哪里？ 缺少激勵(lì)的平臺(tái)、缺少提升的機(jī)會(huì)、缺少督導(dǎo)的過(guò)程、缺少學(xué)習(xí)的氛圍 缺少系統(tǒng)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)與管理，就如同一支散兵游勇，缺少凝聚力、沒(méi)有向心力，當(dāng)然就會(huì)喪失戰(zhàn)斗力。 四、有效的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)與管理系統(tǒng)的內(nèi)容 （一）組織發(fā)展系統(tǒng) 招募甄選、育成留存、提升突破、教育訓(xùn)練 （二）業(yè)務(wù)提升系統(tǒng) 目標(biāo)管理、經(jīng)營(yíng)策劃、銷(xiāo)售支持、教育訓(xùn)練 （三）日常管理系統(tǒng) 會(huì)議管理、職場(chǎng)管理、表報(bào)管理、活動(dòng)管理 （四）客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng) 檔案建立、關(guān)系維護(hù)、售后服務(wù)、深度挖掘 第二部分：締造組織發(fā)展系統(tǒng)——根 一、解讀以人為本 發(fā)現(xiàn)人、培養(yǎng)人、激勵(lì)人 二、分清企業(yè)中的幾種人 人物、人才、人手、人渣 三、建立日常的組織招募系統(tǒng) 1、建立日常招募系統(tǒng)的重要性 流水不腐，戶(hù)樞不蠹 2、關(guān)于面試 3、關(guān)于甄選 四、建立持續(xù)的育人系統(tǒng) 1、專(zhuān)人負(fù)責(zé)，詳盡計(jì)劃 2、新人的知識(shí)培訓(xùn) 3、后期的技能訓(xùn)練 4、持續(xù)的思想教育 五、建立正確的留人系統(tǒng) 1、人員流失的三大原因 2、做正確的職涯規(guī)劃 3、給予必要的提升培訓(xùn) 4、溝通抓心 5、運(yùn)用好各種激勵(lì)手段 第三部分：打造業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)——本 一、打造業(yè)務(wù)提升系統(tǒng)的必要性 1、掌握銷(xiāo)售主動(dòng) 2、掌握銷(xiāo)售節(jié)奏 二、業(yè)務(wù)發(fā)展系統(tǒng)的構(gòu)成 目標(biāo)管理系統(tǒng)、企劃經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)支持系統(tǒng) 三、建立有效的目標(biāo)管理系統(tǒng) 1、什么是目標(biāo)管理 2、目標(biāo)管理的重要性 3、目標(biāo)管理的三要素 4、如何做好目標(biāo)管理 四、建立有效的企劃經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 1、正確認(rèn)知企劃方案 2、制作企劃要建立的幾個(gè)原則 成本核算原則、物質(zhì)精神并重原則、炒作造勢(shì)原則 3、企劃制作的步驟 4、企劃經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)要點(diǎn) 五、建立有效的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng) 1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的操作 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)概述 如何操作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 2、相關(guān)工具的準(zhǔn)備 管理工具、宣傳工具 六、總結(jié) 有效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的保證。 第四部分：鑄造日常管理系統(tǒng)——命 一、日?；顒?dòng)管理的必要性 沒(méi)有活動(dòng)量，就沒(méi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ) 二、日常活動(dòng)管理概述 三、日?；顒?dòng)管理系統(tǒng)的構(gòu)成 會(huì)議管理、職場(chǎng)管理、表報(bào)管理、活動(dòng)量管理 四、建立有效的會(huì)議管理系統(tǒng) 1、什么是會(huì)議管理 2、會(huì)議包括哪些 3、會(huì)議管理的重要性 4、會(huì)議行事歷的制作 5、如何操作幾個(gè)重要的會(huì)議 五、建立有效的職場(chǎng)管理系統(tǒng) 1、職場(chǎng)管理的概述 2、職場(chǎng)管理包括的內(nèi)容 3、職場(chǎng)管理的重要性 4、如何做好職場(chǎng)管理 六、建立有效的表報(bào)管理系統(tǒng) 1、什么是表報(bào) 2、表報(bào)包括哪些內(nèi)容 3、表報(bào)管理的重要性 4、建立日常表報(bào)管理制度 七、建立有效的活動(dòng)量管理系統(tǒng) 1、出勤管理是活動(dòng)量管理的基礎(chǔ) 2、追蹤督導(dǎo)是活動(dòng)量管理的手段 3、溝通激勵(lì)是活動(dòng)量管理的升華 4、教育訓(xùn)練是活動(dòng)量管理的保證 第五部分：建造客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)——脈 一、客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)建立的必要性 1、企業(yè)的生命之源 2、業(yè)務(wù)發(fā)展的保證 二、良好客戶(hù)關(guān)系的作用 扁鵲的故事 1、消除訴怨，增強(qiáng)信任 2、提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度、滿(mǎn)意度，排除競(jìng)爭(zhēng)者 3、降低銷(xiāo)售成本 4、客戶(hù)需求的深度挖掘 5、新客戶(hù)的衍生 三、如何做好客戶(hù)關(guān)系管理 1、客戶(hù)檔案的建立 2、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù) 3、售后服務(wù)的創(chuàng)新 第六部分：系統(tǒng)的維護(hù)與升級(jí) 一、環(huán)境改變，系統(tǒng)內(nèi)容也要不斷更新 21世紀(jì)最大的特點(diǎn)：最大的變化就是變 改是為了變，變是為了發(fā)展 二、變革與創(chuàng)新的本質(zhì) 變革與創(chuàng)新的本質(zhì)是突破，即突破舊的思維定勢(shì)，舊的常規(guī)戒律。 1、創(chuàng)新是一門(mén)腦力活，運(yùn)用創(chuàng)新思維找到多種解決方案。幫你跳出傳統(tǒng)思維的框框，建立新的思維方法；幫你跳出傳統(tǒng)的拍腦袋做法，建立新的執(zhí)行體系。 2、創(chuàng)新是一門(mén)藝術(shù)活，融合創(chuàng)新藝術(shù)創(chuàng)造行業(yè)新奇績(jī)。幫你跳出傳統(tǒng)產(chǎn)品完善功能方法，建立新的產(chǎn)品創(chuàng)新法則；幫你跳出傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立新的感召藝術(shù)。 3、創(chuàng)新是一門(mén)技術(shù)活，洞察發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)創(chuàng)行業(yè)新局面。幫你跳出傳統(tǒng)的方法，建立新的技法；幫你跳出傳統(tǒng)模式，建立新的平臺(tái)。 三、變革與創(chuàng)新的原則 1、遵循客觀規(guī)律 2、遵守人倫道德 3、尊重調(diào)查研究 四、變革與創(chuàng)新的心理準(zhǔn)備 猴子想變成人，它知道要變成人要砍掉尾巴，猴子決定砍掉尾巴。動(dòng)手前猴子被三件事困住了：1、砍尾巴的時(shí)候會(huì)不會(huì)很疼? 2、尾巴砍了后身體還能不能保持靈活性，活的長(zhǎng)久。3、尾巴生下來(lái)就和它一起，跟了很多年了，不忍拋棄它。 所以，今天的猴子也沒(méi)有變成人—— 1、變革與創(chuàng)新不容易。 第一，意味著改變。推陳出新、氣象萬(wàn)新、煥然一新，無(wú)不是訴說(shuō)著一個(gè)“變”字。改變也許會(huì)痛苦一陣子！ 不改變，就可能痛苦一輩子！ 第二，意味著風(fēng)險(xiǎn)。從來(lái)都說(shuō)一份耕耘一份收獲，而創(chuàng)新的付出卻可能收獲一份失敗的回報(bào)。 第三，意味著付出。因?yàn)閼T性作用，沒(méi)有外力是不可能有改變的，這個(gè)外力就是創(chuàng)新者的付出。付出的不僅僅是金錢(qián)，還有發(fā)展短暫的停滯不前以及大量的時(shí)間與精力。 第四，意味著痛苦。除了身體上的痛苦，更多的是懷疑、猜忌、嘲諷、打擊等精神上的痛苦。 第五，意味著舍得。要成就一些事就必須舍棄另一些事。舍不得你所擁有的，就得不到更好的！ 2、變革與創(chuàng)新的自我準(zhǔn)備 第一，要有膽量 第二，要有自信 第三，要有激情 第四，要有擔(dān)當(dāng) 第五，要有執(zhí)著 五、有效的教育訓(xùn)練，是維護(hù)與升級(jí)的保證 1、必要性 統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行為 計(jì)劃落實(shí)，有效執(zhí)行 開(kāi)拓創(chuàng)新，彌補(bǔ)不足 2、教育訓(xùn)練的計(jì)劃性 時(shí)間的計(jì)劃安排 人員的計(jì)劃安排 講師的計(jì)劃安排 3、教育訓(xùn)練的幾個(gè)層次 管理培訓(xùn)：針對(duì)中高層管理者、初級(jí)管理者 銷(xiāo)售培訓(xùn)：針對(duì)銷(xiāo)售精英、普通員工、新人培訓(xùn) 素質(zhì)培訓(xùn)：各個(gè)層級(jí) 4、教育訓(xùn)練不是成本支持，是資本投入。 總結(jié) 完善的系統(tǒng)的建立，是企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的保證。有效的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，使管理者的管理工作更加順暢，使銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售收入不斷提升，使企業(yè)的未來(lái)發(fā)展健康穩(wěn)健。
• 建立職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的六字真經(jīng)

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、管理者的困惑？ 團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有激情、缺乏技能、怨天尤人、勾心斗角、消極怠工、自有懶散、效率低下、缺乏主動(dòng)、拉幫結(jié)派、不聽(tīng)號(hào)令等現(xiàn)象，成為制約企業(yè)發(fā)展的制藥因素。 粗放式的管理要轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化的經(jīng)營(yíng) 職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的建立勢(shì)在必行 二、解讀職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 職業(yè)化即標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化 團(tuán)隊(duì)與群體的差別 何為團(tuán)隊(duì) 成為團(tuán)隊(duì)的必要條件：自主性、思考性、合作性 世界上只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有完美的個(gè)人 三、認(rèn)識(shí)經(jīng)營(yíng)與管理 經(jīng)營(yíng)是道，規(guī)律、原理 管理是術(shù)，方式、方法 經(jīng)營(yíng)之道在于人心、士氣    管理之本在于秩序、系統(tǒng)    不會(huì)經(jīng)營(yíng)死得快，不會(huì)管理敗得快    脫離經(jīng)營(yíng)，管理無(wú)章可循    脫離管理，經(jīng)營(yíng)無(wú)法可依    經(jīng)營(yíng)與管理兼顧，發(fā)展有快有長(zhǎng)    企業(yè)之所以短命，還是多問(wèn)問(wèn)自己會(huì)什么? 四、建立職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的“六字”心經(jīng) 抓“心”——基礎(chǔ) 振“氣”——前提 提“技”——根本 擴(kuò)“能”——命脈 養(yǎng)“習(xí)”——保證 成“性”——超越 五、抓“心”——基礎(chǔ) 霸道可以控制心，王道可以管住心，人道才能留住心 先處理心情，才能處理事情 心散了，事完了 溝通是抓心最有效的手段 建立有效順暢的溝通渠道 抓心十法 1、捧起自尊心 2、喚起責(zé)任心 3、引導(dǎo)好奇心 4、擴(kuò)大企圖心 5、堅(jiān)定自信心 6、激勵(lì)歸屬心 7、建立同理心 8、消除疑慮心 9、強(qiáng)化進(jìn)取心 10、傳遞平常心 六、振“氣”——前提 1、練武之人講究“內(nèi)練一口氣，外練筋骨皮”。也就是說(shuō)要內(nèi)外兼修，才能達(dá)到武學(xué)的最高境界 2、團(tuán)隊(duì)缺少士氣，就沒(méi)有了氣勢(shì) 3、中國(guó)軍隊(duì)的亮劍之氣，才有了勢(shì)如破竹的氣勢(shì) 4、團(tuán)隊(duì)需要擁有的八種“氣” 擁有志氣、提升底氣、建立骨氣、打造士氣、涵養(yǎng)正氣 修煉大氣、擴(kuò)張勇氣、制造和氣 5、振氣的三個(gè)步驟 建場(chǎng)造勢(shì)，點(diǎn)燃激情——?jiǎng)趧?dòng)競(jìng)賽 日常炒作，追蹤督導(dǎo)——延續(xù)熱情 物質(zhì)精神，交替激勵(lì)——振氣升華 6、有效的激勵(lì)方法（紅燒肉） 7、做最好的激勵(lì)者 七、提“技”——根本 1、技術(shù)的缺失會(huì)導(dǎo)致員工心散氣沉 2、你會(huì)打麻將嗎？ 3、提“技”的方法 創(chuàng)造學(xué)習(xí)的平臺(tái) 建立訓(xùn)練的平臺(tái) 締造支持的平臺(tái)（會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)） 4、生產(chǎn)線(xiàn)的建立與延續(xù) 備料——選料——加工 八、擴(kuò)“能”——命脈 能力的范圍不僅僅在于業(yè)務(wù)本身，完成工作不僅僅在于專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)業(yè)化的復(fù)合型人才才是企業(yè)的中流砥柱 學(xué)會(huì)培養(yǎng)人才、儲(chǔ)備人才 員工必備的十種：溝通能力、表達(dá)能力、社交能力、經(jīng)營(yíng)能力、協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能力、自控能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力、學(xué)習(xí)能力 九、養(yǎng)“習(xí)”——保證 1、良好的習(xí)慣可以形成正能量，更好地完成任務(wù) 惡劣的習(xí)慣就像傳染病，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)離心離德 2、打造團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，養(yǎng)成習(xí)慣 3、雁群精神 4、我靠公司生存，公司靠我發(fā)展 十、成“性”——超越 一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)會(huì)產(chǎn)生一種性格，不同性格的團(tuán)隊(duì)發(fā)展的方向皆有不同 你要建立一支什么性格的團(tuán)隊(duì)？ 團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人至關(guān)重要，是狼還是羊？ 團(tuán)隊(duì)文化的塑造——表層文化、制度文化、行為文化 亮劍團(tuán)隊(duì)的性格解讀 十一、用發(fā)展的眼光謀事，用職業(yè)的態(tài)度做事 先做職業(yè)經(jīng)理人，再去培養(yǎng)職業(yè)人，打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)
• “建立有效的會(huì)議經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)”

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、為什么要開(kāi)會(huì)？ 國(guó)民黨的稅多，共產(chǎn)黨的會(huì)多 解放軍為什么如此強(qiáng)大 問(wèn)題越來(lái)越多，會(huì)議是為了解決問(wèn)題，不同會(huì)議解決不同問(wèn)題。 會(huì)議就是企業(yè)或營(yíng)業(yè)單位，為了達(dá)到某種特定的目的，所召開(kāi)的各種常態(tài)性或非常態(tài)性會(huì)議。 二、會(huì)議的三大作用 扁鵲的故事 統(tǒng)一思想是前提 統(tǒng)一行為是目標(biāo) 統(tǒng)一行動(dòng)是結(jié)果 三、召開(kāi)會(huì)議的目的 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——解決問(wèn)題——終結(jié)問(wèn)題 振氣、傳知、提技、養(yǎng)習(xí) 四、會(huì)議要達(dá)成的效果 達(dá)成共識(shí)、形成共鳴、實(shí)現(xiàn)共振 會(huì)而有議、議而有決、決而有行、行而有效 召開(kāi)要有針對(duì)性、目標(biāo)要有明確性、落實(shí)要有計(jì)劃性、追蹤要有持續(xù)性 五、當(dāng)前會(huì)議存在的弊端 對(duì)于組織者： 1、不定期、不按時(shí) 2、主題不突出、無(wú)內(nèi)容 3、只發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不解決問(wèn)題 4、研討內(nèi)容不具體 5、不用PPT展示/工具 6、無(wú)數(shù)據(jù)、憑感覺(jué) 7、內(nèi)容、板塊不固定 8、事先不告知 9、不能取得共識(shí)：宣導(dǎo)多，研討少 10、分析不深入 對(duì)于參會(huì)者 1、無(wú)法掌握，可能無(wú)法參會(huì) 2、方向不明,條理不清 3、會(huì)后無(wú)實(shí)施方案，以后不再提出問(wèn)題 4、海闊天空，沒(méi)有重點(diǎn) 5、印象不深、沖擊力不強(qiáng) 6、沒(méi)有說(shuō)服力 7、無(wú)可比性 8、無(wú)法充分準(zhǔn)備、研討不充分 9、認(rèn)識(shí)理解不深刻、貫徹落實(shí)不到位 10、解決方案不夠有效 六、會(huì)議需要系統(tǒng)化的經(jīng)營(yíng) （一）明確會(huì)議的類(lèi)別 按召開(kāi)的頻率劃分：早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、季度會(huì)、半年會(huì)、年會(huì)等 按召開(kāi)的功能劃分：培訓(xùn)會(huì)、表彰會(huì)、晉升會(huì)、經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)、啟動(dòng)誓師會(huì)、業(yè)務(wù)分析會(huì)等 按召開(kāi)的對(duì)象劃分：新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、招商會(huì)、員工大會(huì)、管理例會(huì)、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)等 （二）會(huì)議經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)要素 計(jì)劃：需要開(kāi)會(huì)嗎？開(kāi)什么會(huì)？什么形式？什么時(shí)間？什么地點(diǎn)？ 常態(tài)會(huì)議：日常早會(huì)、周經(jīng)營(yíng)會(huì)、月（季度、半年、年）分析總結(jié)會(huì) 非常態(tài)會(huì)議：?jiǎn)?dòng)會(huì)、表彰會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、招商會(huì)、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)等 組織：人、事、時(shí)、地、物 控制：掌握會(huì)議節(jié)奏、評(píng)估會(huì)議氣氛、維持會(huì)議秩序、運(yùn)用正規(guī)程序 評(píng)估：過(guò)程、結(jié)果 （三）會(huì)議組織者的角色 會(huì)前：策劃者、指導(dǎo)者 會(huì)中：主持人、協(xié)助者、觀察者、導(dǎo)演 會(huì)后：檢討者、追蹤者、改善者 七、日常早會(huì)的操作要領(lǐng) （一）為什么開(kāi)早會(huì)？ 早會(huì)是鬧鐘、早會(huì)是加油站、早會(huì)是早餐 （二）早會(huì)的主線(xiàn) 業(yè)績(jī)——炒一炒、心態(tài)——鼓一鼓、技能——練一練、理念——講一講 （三）早會(huì)應(yīng)達(dá)成的效果： 流暢、參與性強(qiáng)、有創(chuàng)意、整體配合良好 三有：有所思、有所得、有所動(dòng) 四性：理性、感性、知性、霸性 六聲：歌聲、掌聲、笑聲、業(yè)績(jī)聲、組織聲、激勵(lì)聲 四來(lái)：大家都要來(lái)、大家喜歡來(lái)、大家一起來(lái)、大家?guī)藖?lái) （四）  策劃早會(huì)、經(jīng)營(yíng)早會(huì) 成立早會(huì)功能小組，廣泛征求建議 制定早會(huì)行事計(jì)劃，嚴(yán)格操作執(zhí)行 標(biāo)準(zhǔn)流程創(chuàng)意流程，合理有效策劃 精心準(zhǔn)備早會(huì)專(zhuān)題，內(nèi)容配置合理 多類(lèi)主持搭配使用，人人參與其中 用心做好音樂(lè)搭配，達(dá)成火熱效果 （五）早會(huì)流程 期待時(shí)刻 國(guó)歌、司歌或頌詞 韻律晨操 風(fēng)采展示（敬業(yè)時(shí)間） 喜訊報(bào)道 感性時(shí)間（心得分享） 信息窗口 專(zhuān)題論壇 輕松節(jié)拍 業(yè)務(wù)推動(dòng) 政令宣達(dá) 工作指示 群體激勵(lì)（歡呼結(jié)束） （六）早會(huì)實(shí)操解讀 八、月經(jīng)營(yíng)總結(jié)分析會(huì)操作 九、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的實(shí)際操作 十、會(huì)用心，會(huì)精彩
• 有效會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的建立

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、什么是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 針對(duì)現(xiàn)有或新出臺(tái)的產(chǎn)品，將其內(nèi)容、特色，以會(huì)議的方式，向客戶(hù)做產(chǎn)品介紹或進(jìn)行促成的活動(dòng)。 二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的定位與必要性 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的定位——經(jīng)營(yíng) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的必要性 三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的作用 展示企業(yè)實(shí)力，樹(shù)立企業(yè)形象 拓展溝通渠道，促進(jìn)彼此信任 擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶(hù)觀念 加大促成力度，提高個(gè)人業(yè)績(jī) 累積客戶(hù)資源，養(yǎng)成良好習(xí)慣 改善客戶(hù)關(guān)系，完善客戶(hù)服務(wù) 四、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi) 1、按客戶(hù)層次分類(lèi) 2、按會(huì)議內(nèi)容分類(lèi) 3、按召開(kāi)地點(diǎn)分類(lèi) 4、按組織規(guī)模分類(lèi) 5、按組織形式分類(lèi) 五、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的基本流程 1、嘉賓入場(chǎng) 2、主持開(kāi)場(chǎng) 3、領(lǐng)導(dǎo)致辭 4、幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 5、企業(yè)介紹 6、產(chǎn)品介紹 7、交流促成 8、回饋禮品 六、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的操作流程 （一）會(huì)前準(zhǔn)備 1、主題的確定 2、功能組的成立與責(zé)任落實(shí) 3、時(shí)間、場(chǎng)次的排定 4、相關(guān)物料、內(nèi)容的準(zhǔn)備 5、客戶(hù)的邀約 （二）會(huì)中執(zhí)行 1、流程的設(shè)置 2、各流程的運(yùn)作要點(diǎn) 3、相關(guān)人員的配合 （三）會(huì)后工作 會(huì)議結(jié)果的跟蹤與反饋 相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì) 總結(jié)與評(píng)估 七、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的地位 經(jīng)營(yíng)作用越來(lái)越突顯、越來(lái)越直接 運(yùn)作模式越來(lái)越多樣、越來(lái)越科學(xué) 運(yùn)作水平越來(lái)越提升、越來(lái)越差異 八、結(jié)語(yǔ) 過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。
• 金牌店長(zhǎng)的三大管理

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、自我的情緒管理 （一）現(xiàn)代企業(yè)的五種人 自燃性、他燃性、選燃性、不燃性、消燃性 （二）情緒概述 1、什么是情緒 2、情緒管理的重要性？ 提高工作效率、改善生活質(zhì)量、有利身心健康、潤(rùn)滑人際關(guān)系 （三）情緒會(huì)影響你的一生 好的情緒 壞的情緒 （三）負(fù)面情緒產(chǎn)生的原因 工作壓力 人際壓力 收入壓力 （四）情緒管理的方法 1、認(rèn)識(shí)EQ 2、認(rèn)識(shí)情緒的四種狀態(tài) 3、情緒自我掌控的三個(gè)關(guān)鍵 4、情緒控制的四個(gè)方法 5、舒心十法 （五）管理他人的情緒 1、關(guān)鍵點(diǎn) 2、兩個(gè)方法——溝通、激勵(lì) 3、幾個(gè)小技巧 （六）做情緒的主人 你也許永遠(yuǎn)無(wú)法控制狀況,但是你永遠(yuǎn)有辦法控制你的情緒! 二、人才危機(jī)管理 （一）認(rèn)清三種人 人物、人才、人手 （二）人才流失后果 1、競(jìng)爭(zhēng)失利 2、機(jī)密外泄 3、人員浮動(dòng) 4、利潤(rùn)損失 （三）人才流失的三種情況 賺不到錢(qián) 干的委屈 沒(méi)有發(fā)展 （四）人才流失的二種現(xiàn)象 隱性流失 顯性流失 （五）人才危機(jī)管理的方式 霸道 王道 人道 （六）人才危機(jī)管理的三個(gè)時(shí)期 事前預(yù)防 事中控制 事后處理 （七）人才危機(jī)管理的方法 1、事前預(yù)防 抓心、儲(chǔ)備 2、事中控制 溝通、準(zhǔn)備 3、事后處理 快速、徹底 （八）人才危機(jī)管理的原則 1、抓住重點(diǎn)——抓心、振氣、 2、合理薪酬——提技、增效 3、二八定律——人才、人手 （九）店長(zhǎng)是經(jīng)營(yíng)者，是管理者，但絕對(duì)不是銷(xiāo)售者。抓住人自然就抓住了錢(qián)。 三、客戶(hù)的關(guān)系管理 （一）為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的管理 1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析 2、溜土豆原理 3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰 4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣 總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證 （二）再看銷(xiāo)售 1、認(rèn)清三大主體 2、理清三大關(guān)系 3、正確理解銷(xiāo)與售 4、正確理解買(mǎi)與賣(mài) 總結(jié)：銷(xiāo)售的根本在于客戶(hù)，銷(xiāo)售的本質(zhì)決定了維護(hù)與經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系的重要性 （三）客戶(hù)關(guān)系、維護(hù)與經(jīng)營(yíng) 1、客戶(hù)關(guān)系及其價(jià)值 2、維護(hù) 3、經(jīng)營(yíng) （四）做好客戶(hù)關(guān)系管理的作用 扁鵲的故事 1、消除訴怨，增強(qiáng)信任 2、提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度、滿(mǎn)意度，排除競(jìng)爭(zhēng)者 3、降低銷(xiāo)售成本 4、客戶(hù)需求的深度挖掘 5、新客戶(hù)的衍生 （五）銷(xiāo)售人員需要建立的五個(gè)意識(shí) 1、危機(jī)意識(shí) 2、資源整合意識(shí) 3、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 4、服務(wù)意識(shí) 5、責(zé)任意識(shí) （六）怎樣做好客戶(hù)關(guān)系管理 1、認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段 （1）相識(shí)階段 （2）相知階段 （3）相愛(ài)階段 （4）相守階段 2、判斷客戶(hù)關(guān)系是否穩(wěn)固的方法 （1）經(jīng)常會(huì)給你提建議 （2）經(jīng)常給轉(zhuǎn)介紹客戶(hù) （3）經(jīng)常對(duì)你表示感謝 （4）積極回復(fù)你的電話(huà) （5）有問(wèn)題就會(huì)想到你 （6）不選擇同行業(yè)產(chǎn)品 3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的原則 （1）投其所好 （2）投其周?chē)怂? 5、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的“五心”法則 贏得客戶(hù)信任是經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的前提 熱心、誠(chéng)心、耐心、恒心、忠心 6、客戶(hù)關(guān)系管理的流程 第一步：建立客戶(hù)檔案 第二步：日常的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)（幾個(gè)方法） 第三步：售后服務(wù)的創(chuàng)新 （七）總結(jié) 對(duì)于客戶(hù)缺少有效的關(guān)系管理，直接的損失就是店長(zhǎng)本身?？蛻?hù)跳槽、競(jìng)爭(zhēng)失利、成本加大、資源枯竭，最終導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗。 四、總結(jié) 要想做一個(gè)金牌門(mén)店，就一定要有一名金牌店長(zhǎng)。要做一名金牌店長(zhǎng)，就要按照金牌店長(zhǎng)的要求掌控自己的情緒，做好人才危機(jī)管理以及客戶(hù)關(guān)系管理，這樣才能保證店面的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。
• 優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是怎樣過(guò)煉成的？

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、經(jīng)銷(xiāo)商必備的三個(gè)一 一個(gè)格局——做大 一個(gè)意識(shí)——危機(jī) 一個(gè)責(zé)任——共贏 二、三個(gè)方面要認(rèn)清 （一）認(rèn)清銷(xiāo)售的內(nèi)涵 1、銷(xiāo)的是什么? ——自己 2、售的是什么？——觀念 3、買(mǎi)的是什么？——感覺(jué) 4、賣(mài)的是什么？——好處 （二）認(rèn)清銷(xiāo)售過(guò)程中的四個(gè)主體 1、廠家 2、經(jīng)銷(xiāo)商 3、終端渠道（下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商） 4、客戶(hù) （三）認(rèn)清銷(xiāo)售過(guò)程中的五個(gè)關(guān)系 1、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系 2、經(jīng)銷(xiāo)商與終端渠道的關(guān)系 3、經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的關(guān)系 4、經(jīng)銷(xiāo)商與產(chǎn)品的關(guān)系 5、客戶(hù)與產(chǎn)品的關(guān)系 三、導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商難以做大的原因 1、過(guò)大的權(quán)力欲 2、過(guò)強(qiáng)的功利心 3、過(guò)多的家里人 缺少有效的經(jīng)營(yíng)與管理，制約了經(jīng)銷(xiāo)商的做大做強(qiáng)。 四、經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)與管理 （一）經(jīng)營(yíng)與管理的區(qū)別 1、經(jīng)營(yíng)之道在于規(guī)律、自然 2、管理之本在于方法、系統(tǒng) 不會(huì)經(jīng)營(yíng)死得快，不會(huì)管理敗得快 脫離經(jīng)營(yíng)，管理無(wú)章可循；脫離管理，經(jīng)營(yíng)無(wú)法可依 經(jīng)營(yíng)與管理兼顧，發(fā)展有快有長(zhǎng) （二）經(jīng)營(yíng)與管理的作用 1、有效地提升工作效率 2、有效地整合各類(lèi)資源 3、有效地發(fā)揮人才效用 4、有效地提高銷(xiāo)售收入 五、經(jīng)營(yíng)與管理的具體內(nèi)容 1、銷(xiāo)售市場(chǎng) 2、經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品 3、員工隊(duì)伍 4、終端渠道 5、客戶(hù)群體 六、銷(xiāo)售市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與管理 （一）銷(xiāo)售市場(chǎng)的調(diào)查與分析 1、消費(fèi)者的消費(fèi)方向與習(xí)慣 2、市場(chǎng)的需求量 3、同業(yè)的相關(guān)狀況 （二）制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略 1、各種媒體廣告 2、對(duì)外的促銷(xiāo)政策 3、對(duì)內(nèi)的促銷(xiāo)政策 4、公益事業(yè)的參與 七、經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)與管理 （一）產(chǎn)品的選擇（廠家） 1、市場(chǎng)有需求 2、廠家有信譽(yù) 3、銷(xiāo)售有通路 （二）產(chǎn)品的庫(kù)存 1、庫(kù)存量的把握 2、各環(huán)節(jié)的把握（進(jìn)貨、保管、出貨） （三）價(jià)格 公平合理，保護(hù)終端渠道的利益 八、員工隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)與管理 （一）相關(guān)隊(duì)伍的建立 1、內(nèi)勤人員（財(cái)務(wù)、倉(cāng)管等） 2、區(qū)域經(jīng)理 3、渠道經(jīng)理 4、銷(xiāo)售經(jīng)理 5、促銷(xiāo)員 （二）制定適當(dāng)?shù)男匠牦w系 底薪、績(jī)效、獎(jiǎng)金、福利、股份分紅等構(gòu)成 （三）必要的培訓(xùn)支持 1、有計(jì)劃 2、有內(nèi)容 3、有重點(diǎn) （四）會(huì)議經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的建立 1、早會(huì)制度的建立 2、夕會(huì)制度的建立 3、周會(huì)制度的建立 4、月例會(huì)制度的建立 （五）活動(dòng)管理系統(tǒng)的建立 1、工作日志的建立 2、日常追蹤制度的建立 九、終端渠道的經(jīng)營(yíng)與管理 （一）終端渠道經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的作用 提升忠誠(chéng)度 打動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 開(kāi)拓新市場(chǎng) （二）終端渠道經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的原則 用心比用力更重要 過(guò)程比結(jié)果更重要 （三）終端渠道經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的方法 1、建立終端客戶(hù)檔案 2、與終端渠道進(jìn)行有效地溝通 3、幫助終端渠道做好客戶(hù)關(guān)系的維護(hù) 4、制作有效的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案 5、記住重要節(jié)日 6、制定有效的會(huì)議經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) （四）終端渠道的業(yè)績(jī)管理 銷(xiāo)售目標(biāo)的制定 業(yè)績(jī)分析與評(píng)估 區(qū)域市場(chǎng)的環(huán)境分析 業(yè)績(jī)促進(jìn) （五）渠道的沖突管理 不同類(lèi)型的渠道沖突 渠道沖突最小化攻略 整合優(yōu)勢(shì)，減少內(nèi)耗 渠道激勵(lì)與優(yōu)化 正確處理客戶(hù)投訴 十、客戶(hù)群體的經(jīng)營(yíng)與管理 （一）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的必要性 忠誠(chéng)客戶(hù)的培養(yǎng) 新客戶(hù)的拓展 訴怨的平息 市場(chǎng)的掌控 （二）客戶(hù)檔案系統(tǒng)的建立 （三）客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)的建立 1、會(huì)員制的建立 2、定期的聯(lián)誼會(huì)召開(kāi) 3、生日短信 4、會(huì)刊的設(shè)計(jì)發(fā)行 5、其它 十一、做大的秘訣 傍大款——找好廠家 拉桿子——擴(kuò)大隊(duì)伍 做市場(chǎng)——擴(kuò)大地盤(pán) 會(huì)管理——大而不亂 找模式——快速?gòu)?fù)制 十二、課程回顧與總結(jié) 在不斷發(fā)展的過(guò)程中總結(jié)與提升
• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

  2015-08-13...
  查看詳情>> 第一部分：正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng) 一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng) 1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析 2、溜土豆原理 3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰 4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣 總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證 二、再看銷(xiāo)售 1、認(rèn)清三大主體 2、理清三大關(guān)系 3、正確理解銷(xiāo)與售 4、正確理解買(mǎi)與賣(mài) 總結(jié)：銷(xiāo)售的根本在于客戶(hù)，銷(xiāo)售的本質(zhì)決定了維護(hù)與經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系的重要性 三、客戶(hù)關(guān)系、維護(hù)與經(jīng)營(yíng) 1、客戶(hù)關(guān)系及其價(jià)值 2、維護(hù) 3、經(jīng)營(yíng) 四、做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的作用 扁鵲的故事 1、消除訴怨，增強(qiáng)信任 2、提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度、滿(mǎn)意度，排除競(jìng)爭(zhēng)者 3、降低銷(xiāo)售成本 4、客戶(hù)需求的深度挖掘 5、新客戶(hù)的衍生 6、原一平的案例分析 五、銷(xiāo)售人員需要建立的五個(gè)意識(shí) 1、危機(jī)意識(shí) 2、資源整合意識(shí) 3、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 4、服務(wù)意識(shí) 5、責(zé)任意識(shí) 第二部分：如何做好客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng) 一、認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段 1、相識(shí)階段 2、相知階段 3、相愛(ài)階段 4、相守階段 二、判斷客戶(hù)關(guān)系是否穩(wěn)固的方法 1、經(jīng)常會(huì)給你提建議 2、經(jīng)常給轉(zhuǎn)介紹客戶(hù) 3、經(jīng)常對(duì)你表示感謝 4、積極回復(fù)你的電話(huà) 5、有問(wèn)題就會(huì)想到你 6、不選擇同行業(yè)產(chǎn)品 三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的原則 1、投其所好 2、投其周?chē)怂? 四、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的“五心”法則 贏得客戶(hù)信任是經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的前提 1、熱心 2、誠(chéng)心 3、耐心 4、恒心 5、忠心 五、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的流程 1、客戶(hù)信息的收集 2、客戶(hù)檔案的建立 3、客戶(hù)級(jí)別的劃分 4、客戶(hù)溝通的進(jìn)行 5、客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā) 6、客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析 7、客戶(hù)忠誠(chéng)的培養(yǎng) 8、客戶(hù)流失的避免 六、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的十個(gè)方法 學(xué)會(huì)建立各種社交圈子是客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的法寶，更是締造財(cái)富連鎖最有效的手段。 七、銷(xiāo)售人員必備的十種能力 八、總結(jié) 對(duì)于客戶(hù)缺少有效的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)，直接的損失就是客戶(hù)跳槽、競(jìng)爭(zhēng)失利、成本加大、資源枯竭，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售生命的結(jié)束。
• 金牌銷(xiāo)售員的八項(xiàng)成功標(biāo)準(zhǔn)

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、修煉銷(xiāo)售之腦——學(xué)者 沒(méi)有思考就沒(méi)有的了行動(dòng)的方向 1、正確的銷(xiāo)售思維 2、合理的職業(yè)定位 3、豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 4、準(zhǔn)確的市場(chǎng)方向 二、錘煉銷(xiāo)售之心——藝術(shù)家 累心在于無(wú)心 1、工作要有職業(yè)的心錨 2、拜訪要有積極的心態(tài) 3、失敗要有平和的心情 4、成功要有過(guò)程的心路 三、凝練銷(xiāo)售之眼——測(cè)繪師 缺少了眼光、眼界、眼力，成功就會(huì)與你失之交臂，學(xué)會(huì)觀察、洞察，分析與判斷。 銷(xiāo)售面談的過(guò)程中，清晰把握每個(gè)流程所產(chǎn)生的變化。 1、判斷問(wèn)題要準(zhǔn) 2、需求溝通要穩(wěn) 3、異議處理要明 4、促成業(yè)務(wù)要狠 四、鑄練銷(xiāo)售之耳——話(huà)務(wù)員 多說(shuō)少聽(tīng)是銷(xiāo)售大忌，多聽(tīng)少說(shuō)是銷(xiāo)售圣經(jīng) 用心聽(tīng)、用眼看、用手記、用口問(wèn) 五、歷練銷(xiāo)售之口——演講家 口乃心之門(mén)戶(hù) 表達(dá)要清晰、口齒要伶俐、語(yǔ)氣要平和、聲音要甜美 六、熟練銷(xiāo)售之手——技術(shù)者 技能的提升需要日常揣摩與練習(xí)，再好的武器不會(huì)應(yīng)用也如同一堆廢鐵。 1、了解客戶(hù)信息 2、掌握客戶(hù)心理 3、熟練銷(xiāo)售流程 4、精通促成技巧 七、磨練銷(xiāo)售之腿——?jiǎng)趧?dòng)者 勤奮是成功的基準(zhǔn)，缺少必要的拜訪，成功自然離你而去。 1、快人一步的習(xí)慣 2、量多質(zhì)優(yōu)的習(xí)慣 3、堅(jiān)持不懈的習(xí)慣 4、總結(jié)提升的習(xí)慣 八、熔煉銷(xiāo)售之軀——健美師 一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，禮儀的規(guī)范是必要的，不要因?yàn)樽约弘S意的穿著，導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。 1、平和的面部表情 2、職業(yè)的衣著打扮 3、正確的肢體語(yǔ)言 4、專(zhuān)業(yè)的禮儀規(guī)范 總結(jié) 做到比知道更重要 熟練比熟悉更重要
• “診斷式銷(xiāo)售”

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、兩種銷(xiāo)售模式的區(qū)別 小商販與營(yíng)養(yǎng)師 二、造成銷(xiāo)售失敗的十大根源 1、方向錯(cuò)誤 對(duì)銷(xiāo)售本身的不了解，方向錯(cuò)誤，導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。 2、對(duì)象錯(cuò)誤 與錯(cuò)誤的人進(jìn)行了錯(cuò)誤的溝通，耗費(fèi)時(shí)間與精力而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗 3、定位錯(cuò)誤 銷(xiāo)售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。 4、心態(tài)錯(cuò)誤 把自己的情緒帶入到銷(xiāo)售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。 5、理解錯(cuò)誤 對(duì)客戶(hù)反應(yīng)把握不準(zhǔn)，理解失誤導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。 6、風(fēng)格錯(cuò)誤 銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間談話(huà)的風(fēng)格不一致導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。 7、主旨錯(cuò)誤 簡(jiǎn)單化的價(jià)值主張使客戶(hù)無(wú)法將產(chǎn)品價(jià)值與自身實(shí)際需求聯(lián)系到一起導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。 8、時(shí)機(jī)錯(cuò)誤 沒(méi)有掌控到合適的時(shí)機(jī)急于成交導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。 9、流程錯(cuò)誤 未能遵照既定的銷(xiāo)售流程導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。 10、話(huà)術(shù)錯(cuò)誤 過(guò)分迷信話(huà)術(shù)或是沒(méi)有準(zhǔn)備好的話(huà)術(shù)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。 三、建立正確的銷(xiāo)售思想 診斷——獲得成功的思維方式 四、診斷式銷(xiāo)售的五個(gè)特點(diǎn) 價(jià)值相關(guān)因素 改變 雙向尊重 雙向利益 情緒穩(wěn)定 五、銷(xiāo)售人員必備的十種能力 六、銷(xiāo)售人員應(yīng)有的態(tài)度 七、診斷式銷(xiāo)售的原則 Who——與誰(shuí)溝通交流？ When——什么時(shí)間溝通？ Where——什么地點(diǎn)溝通？ What——溝通交流哪些內(nèi)容？ Why——為什么要做這樣的溝通交流？ How——怎么做溝通？ 八、診斷式銷(xiāo)售流程 望聞問(wèn)切——體系——開(kāi)藥方——成交 望：了解客戶(hù) 怎樣才算真正的目標(biāo)客戶(hù)？ 采取的方式 不同的客戶(hù)，采取不同的策略 切忌：未經(jīng)充分準(zhǔn)備就與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系屬無(wú)用之功 聞：了解需求 調(diào)查性交談 對(duì)象、原則、目標(biāo) 問(wèn)：激發(fā)需求 交互性談話(huà) 對(duì)于溝通雙方 溝通技巧與方式 問(wèn)話(huà)的四種模式 問(wèn)的原則 聆聽(tīng)技巧 切：提出解決方案 診斷性交談 必要的工作 再次了解需求 贊美與肯定 診斷關(guān)鍵 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn) 開(kāi)藥方——成交 成交前——信念 成交中——大膽 成交后——恭喜 售后服務(wù) ? 處理投訴 九、銷(xiāo)售倍增的原理 學(xué)習(xí)中思考，行動(dòng)中總結(jié)
• 如何做好電話(huà)銷(xiāo)售

  2015-08-13...
  查看詳情>> 第一部分：做好正確的行業(yè)認(rèn)知 一、認(rèn)識(shí)電銷(xiāo) 1、什么是電銷(xiāo)？ 2、電銷(xiāo)發(fā)展的歷史 3、電銷(xiāo)的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì) 4、電銷(xiāo)與面對(duì)面銷(xiāo)售對(duì)比 5、電銷(xiāo)面臨的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn) 6、電銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展的前景 二、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售 1、認(rèn)清三大主體 2、理清三大關(guān)系 3、正確理解銷(xiāo)與售 4、正確理解買(mǎi)與賣(mài) 三、故事中的啟示 第二部分：做好正確的自我認(rèn)知 一、故事中的啟示 二、電銷(xiāo)成功成功的四大要素 1、專(zhuān)業(yè)的知識(shí) 2、正確的態(tài)度 3、熟練的技巧 4、良好的習(xí)慣 三、電銷(xiāo)人員的基本條件 1、認(rèn)同行業(yè)、認(rèn)同產(chǎn)品 2、口齒清晰、音質(zhì)優(yōu)美 3、熱情大方、親和力強(qiáng) 4、有同理心、有責(zé)任心 5、理解客戶(hù)、寬容客戶(hù) 6、吃苦耐勞、堅(jiān)持不懈 四、優(yōu)秀電銷(xiāo)人員應(yīng)具備的條件 五、電銷(xiāo)人員需要提升的幾項(xiàng)能力 1、語(yǔ)言表達(dá)能力 2、認(rèn)真傾聽(tīng)能力 六、電話(huà)銷(xiāo)售禮儀 第三部分：專(zhuān)業(yè)的電銷(xiāo)流程 一、電銷(xiāo)的案例解析 二、電銷(xiāo)的基本流程 1、開(kāi)場(chǎng) 2、詢(xún)問(wèn) 3、說(shuō)服 4、達(dá)成共識(shí) 三、電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與規(guī)劃 1、心理準(zhǔn)備 2、資料準(zhǔn)備 四、有經(jīng)驗(yàn)與無(wú)經(jīng)驗(yàn)的電銷(xiāo)人員的區(qū)別 1、目標(biāo)不同 2、方式不同 3、結(jié)果不同 第四部分：專(zhuān)業(yè)的電銷(xiāo)技巧 一、與客戶(hù)建立融洽關(guān)系的重點(diǎn) 二、不同性格的客戶(hù)的處理方式 1、孔雀型 2、老鷹型 3、貓頭鷹型 4、鴿子型 三、成功電話(huà)銷(xiāo)售的三個(gè)階段 1、引發(fā)興趣 2、建立信任 3、達(dá)成合作 四、成功電話(huà)銷(xiāo)售的4C技巧 1、迷惑客戶(hù)（Confuse） 2、喚醒客戶(hù)（Clear） 3、安撫客戶(hù)（Comfort） 4、簽約客戶(hù)（Contract） 五、電銷(xiāo)成功的四大要素 1、大數(shù)法則 2、機(jī)會(huì)成本 3、速度價(jià)值 4、良好心態(tài) 六、電話(huà)銷(xiāo)售的事后工作 1、數(shù)量統(tǒng)計(jì) 2、分析總結(jié)
• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

  2015-08-13...
  查看詳情>> 一、認(rèn)識(shí)大客戶(hù) 個(gè)體大客戶(hù) 企業(yè)（商家）大客戶(hù)（普通大客戶(hù)、重點(diǎn)大客戶(hù)、戰(zhàn)略大客戶(hù)） 二、大客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的重要性 企業(yè)生存與發(fā)展的需要 二八法則 三、大客戶(hù)的心理分析 1、客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)因素 2、客戶(hù)選擇供應(yīng)商的八大要素 3、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的十個(gè)要素 四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的八種方式 1、銷(xiāo)售拜訪 2、展會(huì) 3、技術(shù)交流 4、贈(zèng)品 5、商務(wù)活動(dòng) 6、參觀考察 7、電話(huà)銷(xiāo)售 8、樣書(shū)提供 五、與大客戶(hù)面談的幾項(xiàng)原則 1、與誰(shuí)面談？ 2、什么時(shí)間談？ 3、什么地點(diǎn)談？ 4、面談的目的是什么？ 5、面談的內(nèi)容是什么？ 6、怎樣進(jìn)行面談？ 六、大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程 1、客戶(hù)開(kāi)發(fā) 現(xiàn)有客戶(hù)的開(kāi)發(fā) 潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā) 緣故市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 陌生市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 2、客戶(hù)分析 作用：知彼知己，百戰(zhàn)百勝 首先要多方面收集客戶(hù)資料 （1）對(duì)客戶(hù)本身的客觀分析 客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程分析 對(duì)采購(gòu)流程有影響的內(nèi)部角色分析 相關(guān)的幾個(gè)指標(biāo)的分析 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn) （2）對(duì)自己本身的價(jià)值分析 與客戶(hù)的交易記錄 費(fèi)用與銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 我們能為大客戶(hù)提供什么 3、獲得信任 先了解客戶(hù) 階段性循序漸進(jìn)，取得客戶(hù)的信任 4、需求溝通 發(fā)現(xiàn)需求 創(chuàng)造需求 5、呈現(xiàn)價(jià)值 客觀分析存在的問(wèn)題 建議書(shū)的制作與呈現(xiàn) 方案的制定與分析 6、贏取承諾 銷(xiāo)售面談的六個(gè)法則的遵守與實(shí)施 7、售后服務(wù) 鞏固滿(mǎn)意度 建立忠誠(chéng)度 擴(kuò)大知名度 七、大客戶(hù)的維護(hù)與經(jīng)營(yíng) (一)為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng) 1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析 2、溜土豆原理 3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰 4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣 總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證 (二)客戶(hù)關(guān)系、維護(hù)與經(jīng)營(yíng) 1、客戶(hù)關(guān)系及其價(jià)值 2、維護(hù) 3、經(jīng)營(yíng) （三）做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的作用 扁鵲的故事 1、消除訴怨，增強(qiáng)信任 2、提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度、滿(mǎn)意度，排除競(jìng)爭(zhēng)者 3、降低銷(xiāo)售成本 4、客戶(hù)需求的深度挖掘 5、新客戶(hù)的衍生 6、原一平的案例分析 （四）客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的原則 1、投其所好 2、投其周?chē)怂? (五)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的“五心”法則 贏得客戶(hù)信任是經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的前提 1、熱心 2、誠(chéng)心 3、耐心 4、恒心 5、忠心 （六）、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的流程 1、客戶(hù)信息的收集 2、客戶(hù)檔案的建立 3、客戶(hù)級(jí)別的劃分 4、客戶(hù)溝通的進(jìn)行 5、客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā) 6、客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析 7、客戶(hù)忠誠(chéng)的培養(yǎng) 8、客戶(hù)流失的避免 （七）、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的十個(gè)方法 學(xué)會(huì)建立各種社交圈子是客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的法寶，更是締造財(cái)富連鎖最有效的手段。 八、結(jié)語(yǔ) 通過(guò)對(duì)大客戶(hù)持續(xù)性的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)，達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，才是大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中的關(guān)鍵。